全國兩會(huì)召開前夕，人們開始更加把目光集中在各產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃上。對(duì)于中國經(jīng)濟(jì)“保增長(zhǎng)、促發(fā)展”來講，它將是最直接見效的?！镀嚠a(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》大家最關(guān)心的莫過于“汽車下鄉(xiāng)”，從2009年3月1日到12月31日，國家總共安排50億元對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼。汽車業(yè)界人士分析，“汽車下鄉(xiāng)”政策至少將在今年內(nèi)拉動(dòng)100萬輛的汽車消費(fèi)。  

　　不過，這場(chǎng)自上而下的“上山下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)是否會(huì)像看上去的那樣美，實(shí)際操作中，企業(yè)們又遇到了哪些問題？還是讓我們隨同《中國經(jīng)營報(bào)》記者一起去親身感受一下。  

　　政策篇  

　　“下鄉(xiāng)”細(xì)則將出 四項(xiàng)難題待解中  

　　一輛裝滿空油桶的農(nóng)用三輪飛快的駛過保定市南二環(huán)路，目睹這一幕的長(zhǎng)城汽車員工不禁嘟囔了一句，“這才是農(nóng)民需要的車呀?！鞭r(nóng)民需要什么車？農(nóng)村需要什么車？1月14日出臺(tái)的《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》沒有明確回答；已經(jīng)箭在弦上的“汽車下鄉(xiāng)”細(xì)則卻一再推出。  

　　懸疑一：補(bǔ)貼多少？  

　　“我們只是參與了討論，你還是問財(cái)政部吧?！薄拔覀儾磺宄@事?！睙o論是國家工信部，還是中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，給出的結(jié)果都指向了國家財(cái)政部。財(cái)政部的答復(fù)也很明確，“細(xì)則出來后就都清楚了?！痹谲囀泻校耙?guī)劃”的出臺(tái)不啻于暖人的春風(fēng)。一時(shí)間，50億元撬動(dòng)100萬輛農(nóng)村市場(chǎng)、將推動(dòng)2009年車市 10%以上增幅的預(yù)測(cè)迅速蔓延于民間和車界。美好的憧憬過后，現(xiàn)實(shí)問題擺在面前：究竟將補(bǔ)多少？或許始于2007年年底的“家電下鄉(xiāng)”所執(zhí)行的13%的補(bǔ)貼率能作為參考，于是，以此為依據(jù)，有人按照當(dāng)前輕型商用車和微型客車的市場(chǎng)價(jià)框算出“汽車下鄉(xiāng)”的補(bǔ)貼率同樣應(yīng)在10%~13%之間。不過，現(xiàn)在問題擺在財(cái)政部面前。已經(jīng)實(shí)施了一年多的“家電下鄉(xiāng)”工程，共銷售家電產(chǎn)品500萬臺(tái)(件)，以此推算，中央財(cái)政已拿出近100億元(地方財(cái)政配套近20億元)用于此。目前補(bǔ)貼方案中呼聲最高的有兩種：一種是每輛車補(bǔ)貼金額約為3000元，另一種說法是預(yù)計(jì)每輛車的補(bǔ)貼幅度不會(huì)超過10%。除非財(cái)政部決心把積極的財(cái)政政策“用到極致”，否則用于2009年汽車下鄉(xiāng)的補(bǔ)貼只能是投向大海中的一粒石子。  

　　懸疑二：政策推進(jìn)？  

　　“如果補(bǔ)貼環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)操作等方面存有漏洞，最后不能把具體的實(shí)惠讓農(nóng)民得到，而是最終讓一部分利益者得到，這肯定和政府出臺(tái)政策的初衷是背道而馳的。” 新華信國際信息咨詢(北京)有限公司副總經(jīng)理郎學(xué)紅快人快語。有消息說，對(duì)汽車下鄉(xiāng)，政府將采用招標(biāo)方式，確定“合格”的企業(yè)及產(chǎn)品，以此保證農(nóng)村消費(fèi)者的利益。這不禁讓人想到家電下鄉(xiāng)中衍生出來的新式“尋租”。由于在家電下鄉(xiāng)中設(shè)置了“準(zhǔn)入”制度，事實(shí)上給一些家電廠家提供了“尋租”的機(jī)會(huì)，即以庫存產(chǎn)品和高出市場(chǎng)零售價(jià)的產(chǎn)品“傾銷”至農(nóng)村市場(chǎng)。相比家電，汽車產(chǎn)品所涉及的面更廣，不僅牽扯到車輛安全、可靠性能，更延伸至售后服務(wù)、保養(yǎng)和維修。同時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如城鎮(zhèn)競(jìng)爭(zhēng)充分，這也就讓汽車經(jīng)銷商話語權(quán)一家獨(dú)大成為可能。在1月20日車輛購置稅減半征收后，汽車經(jīng)銷商齊聲漲價(jià)的一幕難免不會(huì)在汽車下鄉(xiāng)中再次上演。  

　　懸疑三：地方保護(hù)？  

　　2月份剛過不久，湖南省題為《關(guān)于促進(jìn)工業(yè)企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的若干意見》的2009年第一號(hào)文件，便擺在長(zhǎng)豐汽車(7.70,-0.86,-10.05%)董事長(zhǎng)李建新的案頭。在這份文件中，湖南省政府將當(dāng)?shù)卦斐擞密嚰{入政府采購序列，鼓勵(lì)優(yōu)先采購。而在此之前，湖南汽車下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作在長(zhǎng)沙縣啟動(dòng)。是日，30多位農(nóng)民消費(fèi)者訂購了長(zhǎng)豐獵豹皮卡車和多功能轎車。李建新說道，“省產(chǎn)汽車不是地方保護(hù)主義，因?yàn)槲覀兪‘a(chǎn)汽車在同類產(chǎn)品里面，在全國也好，在國際上也好，是有競(jìng)爭(zhēng)力的?！比欢?，在長(zhǎng)豐為這一動(dòng)作“辯解”的同時(shí)，其他地方政府先后出臺(tái)的 “優(yōu)先購買本地產(chǎn)品 ”的政策，也讓一些企業(yè)頗感不安。吉林省長(zhǎng)春市近期出臺(tái)文件扶持本地企業(yè)，如鼓勵(lì)政府采購及各縣(市)、區(qū)在購車和報(bào)廢更新車輛時(shí)，按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)首選一汽集團(tuán)產(chǎn)品，對(duì)新購一汽產(chǎn)品并在長(zhǎng)春市內(nèi)落籍的用戶，免收新購汽車檢驗(yàn)費(fèi)、驗(yàn)證費(fèi)。汽車下鄉(xiāng)政策會(huì)不會(huì)形成新一輪的地方保護(hù)主義？至少從目前來看，湖北、安徽等省份出臺(tái)的“保增長(zhǎng)”文件中，也都有優(yōu)先采購本省汽車的內(nèi)容。  

　　懸疑四：摒棄轎車？  

　　1月14日的《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》中只提到了對(duì)農(nóng)用車換購和1.3升排量以下微客予以補(bǔ)貼，這讓一家只生產(chǎn)轎車的自主品牌車企的銷售老總大感失望?！氨本?指主管機(jī)構(gòu))也派人征求了我們的意見，但現(xiàn)在看來希望不大?！逼囅锣l(xiāng)，輕型商用車和微型客車責(zé)無旁貸。據(jù)2008年的銷量數(shù)據(jù)顯示，受益最大的輕卡生產(chǎn)商將為福田汽車(8.62,0.00,0.00%)、東風(fēng)汽車(3.74,-0.40,-9.66%)、江淮汽車(3.92,-0.44,-10.09%)，受益最大的微卡生產(chǎn)商為長(zhǎng)安汽車(6.44,-0.71,-9.93%)、上汽通用五菱、重慶力帆。一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，這些保有量超過千萬的車輛絕大多數(shù)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，即被作為生產(chǎn)資料使用。汽車下鄉(xiāng)的本質(zhì)是為了鼓勵(lì)消費(fèi)，如果把微型轎車排除在外，不僅背離了政策本意，更無法達(dá)到借助拉動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)振興自主品牌、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)(發(fā)展小排量汽車)的隱含目的。  

　　敢問路在何方？  

　　這段時(shí)間，58歲的李亦輝感覺相當(dāng)有面子。  

　　雖然他嫩綠色的QQ只能停在500米以外，村口小河邊的土路上，但有了這輛車，他從家到石泉縣城的距離被縮短到了一個(gè)半小時(shí)左右。此前，坐著隔壁老王家的“三蹦子”，一路塵土不說，還要?dú)v時(shí)三四個(gè)小時(shí)，到了縣城已是灰頭土臉。  

　　陜西省石泉縣中池鄉(xiāng)東沙河村，距離西安市大約坐火車四個(gè)小時(shí)、汽車一個(gè)半小時(shí)、步行三十分鐘，是個(gè)三面環(huán)山、一面臨河的山坳子。眼下，只有李亦輝和老伴在家務(wù)農(nóng)，他的一雙兒女都已走出大山，考上西安的重點(diǎn)大學(xué)。半年前，大學(xué)畢業(yè)三年多的女兒提議家中湊錢買輛汽車，李亦輝說，當(dāng)時(shí)村里已經(jīng)有人買了捷達(dá)和長(zhǎng)安之星。于是在石泉縣一次展銷會(huì)上，他們相中了3萬元出頭的奇瑞QQ，“現(xiàn)在家里有錢了，大家都有了買車的想法?！?nbsp; 

　　據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國農(nóng)村與城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在約10年左右的差距。2007年，農(nóng)村GDP構(gòu)成中的最終消費(fèi)支出項(xiàng)約2.3萬億元，大致相當(dāng)于城市1997年的水平；農(nóng)村居民家庭人均純收入為4100元，大致相當(dāng)于城市居民1995年的可支配收入水平。如果說城市汽車消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)行得如火如荼，那么中國農(nóng)村汽車消費(fèi)則處于剛剛起步階段。  

　　由于汽車下鄉(xiāng)政策的出臺(tái)更加帶動(dòng)了農(nóng)村對(duì)于汽車的需求，李亦輝說，現(xiàn)在石泉縣里出現(xiàn)了很多“新面孔”，東風(fēng)渝安、長(zhǎng)安之星、上汽通用五菱、重慶力帆等均在進(jìn)行“下鄉(xiāng)巡展”，其間也有很多同村的人向他咨詢QQ的性能。  

　　不過與家電下鄉(xiāng)相比，汽車下鄉(xiāng)卻面臨著更大挑戰(zhàn)，比如道路問題、配套服務(wù)問題等。李說，下國道到村口還得有半個(gè)多小時(shí)車程，那幾乎都是土路，有一次大雨，QQ在泥坑里熄了火，最后不得不借村里的拖拉機(jī)，拖到石泉縣去修。而且由于縣里也沒有正規(guī)汽車專賣，大多數(shù)時(shí)候他們是托一個(gè)懂行的朋友幫忙。  

　　“不過，有車總比沒車強(qiáng)，”在李亦輝看來，國家鼓勵(lì)汽車下鄉(xiāng)的政策還是授益于民的好事，他時(shí)常夢(mèng)想開著車子駛到家門口的一天。  

　　上汽通用五菱：拒絕冒進(jìn)  

　　基建配套沒跟進(jìn)怎么辦？  

上汽通用五菱的下鄉(xiāng)策略看起來可能有些保守。但在企業(yè)看來，有些問題沒有解決?，F(xiàn)在很多農(nóng)村道路建設(shè)情況并不適合微車銷售，在相關(guān)基礎(chǔ)配套措施沒出臺(tái)前，如何真正打開農(nóng)村市場(chǎng)還存在問題。  

　　2月24日，當(dāng)北方地區(qū)乍暖還寒之時(shí)，剛進(jìn)入春季不久的柳州氣溫就已迅速攀升至30℃。不過，在上汽通用五菱的工廠里，卻沒有出現(xiàn)想象中的因利好政策刺激所引發(fā)的大干快上、熱火朝天的場(chǎng)面。  

　　上汽通用五菱總經(jīng)理沈陽，因?yàn)閮?nèi)部會(huì)議的關(guān)系“姍姍來遲”，他向《中國經(jīng)營報(bào)》記者解釋說，最近他頻繁地參加汽車下鄉(xiāng)政策的討論會(huì)，之后還要不斷接受媒體采訪，不斷的調(diào)整政策因素下的市場(chǎng)戰(zhàn)略?！安贿^，這一圈忙下來，我對(duì)政策的認(rèn)識(shí)從一開始的興奮到逐漸轉(zhuǎn)向了冷靜?！?nbsp; 

　　在沈陽看來，汽車下鄉(xiāng)政策并不會(huì)讓微車市場(chǎng)發(fā)生翻天覆地的變化，也正因?yàn)槿绱耍辶馊藴?zhǔn)備選擇用靈活多變的手段來拒絕冒進(jìn)。  

　　“這是三天前剛開的一條生產(chǎn)線，之前由于效率比較低而關(guān)閉了，現(xiàn)在汽車下鄉(xiāng)政策利好就在眼前，我們重新啟動(dòng)它來應(yīng)對(duì)新增銷量?！痹谏掀ㄓ梦辶鈻|區(qū)工廠總裝車間，負(fù)責(zé)人黃經(jīng)理面帶得意之色地告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者。  

　　據(jù)黃經(jīng)理稱，新開這條生產(chǎn)線目前只進(jìn)行一班制的生產(chǎn)流程，日生產(chǎn)量大約200多輛，待日后視政策利好程度決定是否進(jìn)行兩班制甚至三班制?！叭绻R力 ’開動(dòng)，這條生產(chǎn)線的產(chǎn)能將會(huì)達(dá)到每天600多輛，一年算下來就是20多萬輛，預(yù)測(cè)來看，這足以應(yīng)對(duì)政策帶來的新增銷量?！?nbsp; 

　　“上汽通用五菱2008年賣了65萬輛車，同比增長(zhǎng)7%，其中微車銷量占了將近94%。”沈陽告訴記者，“我們判斷政策出臺(tái)后，上汽通用五菱2009年的銷量將增長(zhǎng)10%左右，也就是說總銷量能夠達(dá)到70多萬輛?！?nbsp; 

　　其實(shí)，沈陽給出的預(yù)測(cè)是相對(duì)保守的，因?yàn)樵?009年初沒有政策預(yù)期時(shí)，上汽通用五菱制定的2009年銷量目標(biāo)就已經(jīng)是70萬輛。對(duì)此沈陽笑稱：“我們不想給銷售團(tuán)隊(duì)增加太大壓力。”而黃經(jīng)理的說法是：“我們不冒進(jìn)，還是要小步快跑?！?nbsp; 

　　實(shí)際上，當(dāng)初政策剛開始向企業(yè)征求意見時(shí)，沈陽還是著實(shí)激動(dòng)了一把的。“那時(shí)候就覺得微車這個(gè)處于中國汽車市場(chǎng)邊緣化的細(xì)分領(lǐng)域，終于能受到關(guān)注了，它的市場(chǎng)也會(huì)因政策的到來而被放大?！辈贿^冷靜分析過后，沈陽認(rèn)為政策的最終目的并不是提升微車銷量，而是提升整個(gè)汽車行業(yè)的信心。  

　　參考“家電下鄉(xiāng)”政策的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為“汽車下鄉(xiāng)”政策的補(bǔ)貼幅度大約在車價(jià)的10%左右。以目前每輛微車3萬~5萬元的價(jià)格來計(jì)算，業(yè)界普遍認(rèn)為50億元的財(cái)政補(bǔ)貼將大約拉動(dòng)150萬~160萬輛的微車消費(fèi)。而2008年微車行業(yè)銷量已經(jīng)為130萬輛，政策拉動(dòng)下新增的20萬~30萬輛份額分?jǐn)偟缴掀ㄓ梦辶?、長(zhǎng)安以及昌河等生產(chǎn)微車的企業(yè)身上，著實(shí)稱不上很多。  

　　沈陽說，從2004年開始，我們就在重點(diǎn)進(jìn)攻二三線以及農(nóng)村市場(chǎng)，這幾年下來，獲得份額領(lǐng)先的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些問題?！拔④囅M(fèi)大多通過使用者的口碑相傳來實(shí)現(xiàn)，萬一在產(chǎn)品方面出現(xiàn)某些關(guān)鍵問題，影響面將極其巨大，畢竟市場(chǎng)容量有限，我們可不想做第二個(gè)三鹿?！?nbsp; 

　　“近幾年，上汽通用五菱的經(jīng)銷店數(shù)量一直保持穩(wěn)定，目前一共有1006個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，包括4S店以及他們所成立的銷售分店?！鄙掀ㄓ梦辶馐袌?chǎng)與網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)楊杰告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，目前并沒有根據(jù)“汽車下鄉(xiāng)”政策對(duì)渠道進(jìn)行特別的修改，而只是調(diào)整，“上汽通用五菱一直在做縣一級(jí)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，目前我們網(wǎng)絡(luò)的縣級(jí)平均覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了30%，也就是說10個(gè)縣里已經(jīng)有3個(gè)縣有我們的銷售店，而這一數(shù)字在發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)到了50%甚至60%。”據(jù)楊杰講，這些縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)都是4S店經(jīng)銷商們根據(jù)需要自己投資建立的。  

　　“今后我們希望讓服務(wù)體系逐漸滲透到縣級(jí)甚至更低一級(jí)別的銷售網(wǎng)點(diǎn)中。”楊杰說，下一步上汽通用五菱準(zhǔn)備向農(nóng)村用戶免費(fèi)發(fā)放代金券，用于他們此前并不關(guān)心的維修保養(yǎng)領(lǐng)域，讓上汽通用五菱徹底在農(nóng)村扎根。  

　　長(zhǎng)安汽車：百團(tuán)大戰(zhàn)  

　　不能提供滿意的服務(wù)怎么辦？  

　　微車下鄉(xiāng)除了汽車企業(yè)自身努力，也與鄉(xiāng)村道路建設(shè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等因素密切相關(guān)。而在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村里，微車企業(yè)如何及時(shí)給用戶提供服務(wù)也是一個(gè)很難解決的問題?？谔?hào)喊得再響亮，農(nóng)民兄弟得不到高品質(zhì)的服務(wù)也會(huì)用腳投票的。  

　　跑大客戶，搞巡展，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，西北漢子巴宙亮從來沒有這么忙碌過?！爸灰虅?wù)政策到位，我們就有信心再上臺(tái)階?！?月24日，長(zhǎng)安汽車(000625)銷售服務(wù)西部大區(qū)負(fù)責(zé)新疆片區(qū)的副總經(jīng)理巴宙亮對(duì)于微車下鄉(xiāng)前景充滿了期待。  

　　2008年12月21日，溫家寶總理視察長(zhǎng)安汽車之后，長(zhǎng)安汽車率先在微車領(lǐng)域掀起了一輪輪的攻勢(shì)，一度被上汽通用五菱奪取王冠的長(zhǎng)安汽車意欲上演一出“王者歸來”。  

　　對(duì)武俠小說頗有研究的徐留平清楚“一招領(lǐng)先，步步領(lǐng)先”。溫家寶總理視察長(zhǎng)安之時(shí)，這位長(zhǎng)安少帥不失時(shí)機(jī)地提出微車下鄉(xiāng)的建議。得到溫總理的首肯，之后徐留平立即開始了微車下鄉(xiāng)的準(zhǔn)備。  

　　1月14日，國務(wù)院會(huì)議審議并原則通過《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》，長(zhǎng)安汽車就在第一時(shí)間拋出了精心準(zhǔn)備的“制勝農(nóng)村”計(jì)劃。長(zhǎng)安提出了一個(gè)補(bǔ)貼計(jì)劃：“長(zhǎng)安微車億元補(bǔ)貼”計(jì)劃。該計(jì)劃給予購買長(zhǎng)安微車的消費(fèi)者2000~5000元的限期優(yōu)惠?！吨袊?jīng)營報(bào)》記者了解到，目前該計(jì)劃將實(shí)施到3月30日，這樣在 3月1日國家政策出來之前，長(zhǎng)安就能夠?qū)崿F(xiàn)無縫對(duì)接。而這筆投入也實(shí)質(zhì)性推動(dòng)了長(zhǎng)安微車銷售在1月份增長(zhǎng)了30%以上。  

　　不僅如此，長(zhǎng)安還另辟蹊徑發(fā)掘了另一個(gè)藍(lán)海。汽車下鄉(xiāng)之前，家電及摩托車下鄉(xiāng)已經(jīng)獲得批準(zhǔn)。此時(shí)，長(zhǎng)安汽車的老伙伴江蘇太陽雨集團(tuán)正在開展家電下鄉(xiāng)等系列針對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)的活動(dòng)，長(zhǎng)安敏銳地感覺到江蘇太陽雨集團(tuán)需求之后，迅速與太陽雨集團(tuán)達(dá)成了一萬輛微車的銷售協(xié)議。  

　　兵裝兄弟的支持更是讓長(zhǎng)安汽車嘗到幸福的味道。2月17日，長(zhǎng)安汽車董事長(zhǎng)徐留平與嘉陵、建設(shè)、濟(jì)南輕騎、雅馬哈、洛北企等五大品牌摩托車企業(yè)老總舉行了長(zhǎng)安微車與摩托車聯(lián)手下鄉(xiāng)戰(zhàn)略推進(jìn)高峰會(huì)議。在這次戰(zhàn)略峰會(huì)上確定了，長(zhǎng)安汽車為兵裝集團(tuán)旗下五大摩托品牌量身打造數(shù)萬輛微車，作為摩托車下鄉(xiāng)之后縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)的宣傳及服務(wù)用車。  

　　“要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，商務(wù)政策和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都是非常重要的?！?nbsp;曾在新疆執(zhí)掌銷售兩年多的巴宙亮說。實(shí)際上，長(zhǎng)安汽車在過去的幾年里對(duì)于經(jīng)銷商的商務(wù)政策并沒有早幾年那樣有力度。長(zhǎng)安汽車一位人士透露：“長(zhǎng)安微車的銷售在這幾年不怎么賺錢了，不少經(jīng)銷商壓力非常之大?！睒I(yè)內(nèi)人士分析，2004年以后，長(zhǎng)安汽車“以微車為主”向“以轎為主，以微為本”轉(zhuǎn)移之后，直接影響到了微車的業(yè)務(wù)。隨著重心轉(zhuǎn)移，微車網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也陷入了相對(duì)停滯的狀態(tài)，這直接導(dǎo)致上汽通用五菱在2006年一舉超過長(zhǎng)安。  

　　由于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，服務(wù)必須盡可能多，才能夠滿足用戶的需要。對(duì)此，長(zhǎng)安汽車相關(guān)人士透露，在產(chǎn)品走向農(nóng)村之際，長(zhǎng)安力爭(zhēng)在2009年原有1260多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，再建設(shè)1000家“長(zhǎng)安親情之家”，方便用戶維修。  

據(jù)悉，長(zhǎng)安汽車(6.44,-0.71,-9.93%)為了重新奪回失去的王座，提出了三年內(nèi)在全國每個(gè)鄉(xiāng)建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，解決35000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)。當(dāng)然，愛建證券龍春也提出了質(zhì)疑：“長(zhǎng)安汽車目前的盈利能力較低，如果大規(guī)模地建設(shè)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，其自有資金能夠支持嗎？”對(duì)于這些質(zhì)疑，長(zhǎng)安汽車方面并不愿意過多地解釋，或許無限誘惑的農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)讓所有車企模糊了眼睛。幸福來得太突然的時(shí)候，并不是所有人都能夠保持清醒。  

　　江淮汽車(3.92,-0.44,-10.09%)：“自營”下鄉(xiāng)  

　　換代車型價(jià)格提高了怎么辦？2008年7月1日，國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)在我國正式實(shí)施，其中，輕卡N1類產(chǎn)品(整車質(zhì)量在3.5噸以下，車長(zhǎng)不超過6米)延期一年即2009年的7月1日起實(shí)行國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)。如果由于產(chǎn)品升級(jí)整車售價(jià)要提高1萬元以上，農(nóng)民將如何承擔(dān)？  

　　雖然河南省周口市沈丘縣與安徽省臨界，但開車過去也要顛簸四五個(gè)小時(shí)。安徽江淮汽車股份有限公司(下簡(jiǎn)稱江淮汽車)市場(chǎng)部部長(zhǎng)崔亦章剛剛趕去調(diào)查回來，有喜也有憂。  

　　在周口市下屬的諸多縣級(jí)地區(qū)中，沈丘人口超過100萬，排名第10。曾經(jīng)是貧困縣的沈丘，在2007年全省的評(píng)比中，一躍進(jìn)入全省發(fā)展10快縣行列，2008年全縣商用車銷售1000多輛(包括微卡)?！拔覀兛吹剑r(nóng)村市場(chǎng)還是很大的，我們就是要把銷售從中心城市向外延伸，發(fā)展二三級(jí)，甚至四級(jí)市場(chǎng)。”崔感慨。  

　　江淮汽車已經(jīng)在沈丘縣選好地點(diǎn)，目前一個(gè)類似“汽車超市”的店正在建設(shè)中，將銷售江淮汽車的全線產(chǎn)品(包括重卡、輕卡、轎車、客車等)，預(yù)計(jì)包括租賃、裝潢，一年不到10萬元。  

　　“資金由我們自己投入，我們還會(huì)從江淮派一名店長(zhǎng)進(jìn)行管理，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，選擇展示市場(chǎng)需要的幾種車型，這是一種新的嘗試?！贝拚f，首批江淮汽車在河南、河北、山東、湖南、湖北、江蘇等11個(gè)省選擇了50個(gè)縣級(jí)地區(qū)作為試點(diǎn)，如果推廣順利，江淮汽車將把這種模式推廣到200個(gè)縣。  

　　2007年，江淮汽車對(duì)銷售提出了“網(wǎng)絡(luò)下沉”、“走近農(nóng)村”等策略，要求中心區(qū)的經(jīng)銷商將汽車銷售發(fā)展到縣級(jí)市去，但遇到了一些問題。縣、鄉(xiāng)級(jí)地區(qū)的消費(fèi)容量不大，經(jīng)銷商面臨經(jīng)營成本的壓力，有些經(jīng)銷商明確表示，沒有辦法長(zhǎng)期在“下面”經(jīng)營，虧損了誰來補(bǔ)償？  

　　今年，江淮汽車重新思索如何解決經(jīng)銷商經(jīng)營成本的問題，采取了一個(gè)變通的辦法?！捌嚦小庇山雌嚦鲑Y建設(shè)，經(jīng)銷商可以到超市里面來展示并銷售汽車，管理成本也由廠家和經(jīng)銷商分?jǐn)?。崔亦章說，他們可以通過集貿(mào)市場(chǎng)、墻體廣告、喇叭廣播等宣傳，只要適合農(nóng)民的，我們都可以采取，“而且這樣做，宣傳成本也很低?！贝致运阆聛?，如果建設(shè)50個(gè)試點(diǎn)，一個(gè)試點(diǎn)出租10萬元，這次，江淮汽車也不過花費(fèi)500萬元。  

　　2月以來，崔亦章走過了將近10個(gè)縣，也體會(huì)到了汽車真正要“下鄉(xiāng)”遇到的瓶頸?！澳壳翱h里、鄉(xiāng)里不能上汽車牌照，如果農(nóng)民買車，必須把車開到最近的城市才能上牌?！贝抻行o奈地說。  

　　另一個(gè)讓他感到困惑的是，在農(nóng)村地區(qū)，排放能達(dá)到歐Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)的汽車都很少，基本上是歐Ⅰ甚至“歐0”?！?009年7月以后，國家就要全面實(shí)行輕卡排放歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，這意味著每輛輕卡的售價(jià)會(huì)提高，農(nóng)民的消費(fèi)力如何承擔(dān)?！?nbsp; 

　　在國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施之后，國內(nèi)車企都相繼推出了國Ⅲ產(chǎn)品，并同時(shí)提高了車型售價(jià)。2008年，曾經(jīng)有經(jīng)銷商表示，由于價(jià)格提高，實(shí)際銷售并不理想。以江淮汽車為例，升級(jí)為國Ⅲ的輕卡，發(fā)動(dòng)機(jī)的成本要比歐Ⅱ貴1萬元左右，也就是說，整車的售價(jià)至少要提高1萬元以上?！皣胰绻诃h(huán)保上，不給農(nóng)村以補(bǔ)貼，那么，農(nóng)村的汽車就無法從根本上實(shí)現(xiàn)升級(jí)換代?！贝奕缡钦f。  

　　東風(fēng)渝安：“神奇行動(dòng)”  

　　各村鎮(zhèn)發(fā)展情況不均衡怎么辦？東風(fēng)渝安發(fā)現(xiàn)，每個(gè)地區(qū)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展是不平衡，而汽車下鄉(xiāng)政策沒有根據(jù)具體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況實(shí)行具體“分層次補(bǔ)貼”。夏方國認(rèn)為，“富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)補(bǔ)貼為20%，貧困的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則補(bǔ)貼30%，才能保證政策的方向性?！?nbsp; 

　　依托原有全國布局的近800家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、90%以上地級(jí)市覆蓋率，東風(fēng)渝安汽車有限公司(下稱“東風(fēng)渝安”)微車下鄉(xiāng)的版圖已然成型。  

　　不過，在實(shí)際的網(wǎng)點(diǎn)布局操作過程中，由于鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)的不成熟，東風(fēng)渝安在農(nóng)村細(xì)分市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，可能還是要依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)有商業(yè)流通領(lǐng)域網(wǎng)點(diǎn)。  

　　“從2009年2月21日開始至6月20日，我們規(guī)劃了一個(gè)名為‘2009神奇行動(dòng)’的活動(dòng)?！闭诿τ谙乱徊酱笮脱灿握逛N活動(dòng)的東風(fēng)渝安廣宣部經(jīng)理夏方國告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者。東風(fēng)渝安的目標(biāo)是力求實(shí)現(xiàn)下鄉(xiāng)“定點(diǎn)定區(qū)”，到達(dá)“千縣萬鎮(zhèn)”。目前，東風(fēng)渝安正在做一些前期準(zhǔn)備工作，“在汽車下鄉(xiāng)政策正式實(shí)施后，我們的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)將正式施行?！?nbsp; 

　　據(jù)介紹，本次東風(fēng)渝安“下鄉(xiāng)”的主力車型就是東風(fēng)小康K07Ⅱ。這款車“空間大、使用成本低”十分符合農(nóng)村市場(chǎng)的需求。  

　　在本次汽車下鄉(xiāng)中，東風(fēng)渝安車型采取了“送補(bǔ)貼、代金券”的措施，總體車型的優(yōu)惠幅度在5000元～8000元。例如主力車型東風(fēng)小康K07Ⅱ市場(chǎng)價(jià)格是38888元，在“汽車下鄉(xiāng)”時(shí)，農(nóng)民朋友會(huì)享受3000元左右的優(yōu)惠補(bǔ)貼，另外會(huì)附送1000元左右的配件代金券、維修工時(shí)費(fèi)優(yōu)惠3000元等，最終出售到農(nóng)民手中的價(jià)格大概在30000萬元左右。  

　　據(jù)了解，本次東風(fēng)渝安主力鋪設(shè)的下鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)主要在山東、河北、河南、廣東、浙江、重慶、四川、云南等地，“從2009年2月20日開始，東風(fēng)渝安就已經(jīng)開始給各大片區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)做相關(guān)培訓(xùn)，并派相關(guān)人員到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行?！?nbsp; 

　　實(shí)際上，盡管此前東風(fēng)渝安在微車市場(chǎng)上的份額已經(jīng)占到的8%～9%左右，但最貼近農(nóng)村市場(chǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)依舊布局在地級(jí)市。正因?yàn)槿绱?，目前東風(fēng)渝安正在加大擴(kuò)建農(nóng)村銷售網(wǎng)點(diǎn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)主要依托綜合市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)。  

　　“盡管依托農(nóng)村綜合市場(chǎng)便于進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，但遇到的一個(gè)問題是，單一品牌無法實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)的效果，如果長(zhǎng)安、五菱等品牌都去了，則會(huì)形成一種氛圍，更利于賣場(chǎng)的形成?！睎|風(fēng)渝安一位內(nèi)部人士說。此外，在相應(yīng)的維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，東風(fēng)渝安目前也正在加大擴(kuò)建力度，“我們的目標(biāo)是，爭(zhēng)取每100公里內(nèi)就會(huì)有一家維修網(wǎng)點(diǎn)?！毕姆絿f。  

　　“不過，在具體的實(shí)施過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，每個(gè)地區(qū)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，例如江浙地區(qū)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比山東的要低，而汽車下鄉(xiāng)政策則沒有根據(jù)具體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況實(shí)行具體的‘分層次補(bǔ)貼’?！毕姆絿硎?，“例如富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)補(bǔ)貼為20%，貧困的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則補(bǔ)貼30%，才能保證政策的方向性?！?nbsp; 

　　另外一個(gè)問題，一些縣鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)還沒有形成，目前較多的網(wǎng)點(diǎn)培育依舊停留在地級(jí)市?！霸谖覀儗?shí)際的調(diào)查過程中，地級(jí)市的網(wǎng)點(diǎn)較多，農(nóng)村購車者的選擇也會(huì)多一點(diǎn)?！鞭r(nóng)村市場(chǎng)僅有的一些小規(guī)模的汽車綜合市場(chǎng)目前還無法轉(zhuǎn)移這樣的賣點(diǎn)。  

　　“下鄉(xiāng)沒有下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，這一點(diǎn)還需要更多的時(shí)間和過程?！毕姆絿硎荆F(xiàn)有的汽車下鄉(xiāng)政策更多的只能起到刺激農(nóng)民消費(fèi)的作用，真正的實(shí)現(xiàn)汽車下鄉(xiāng)還為時(shí)尚早。  

　　中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)咨詢委員會(huì)秘書長(zhǎng)騰伯樂也表達(dá)了相同的觀點(diǎn)，“汽車下鄉(xiāng)”肯定是一個(gè)利民的好政策，不過不管實(shí)施細(xì)則有怎樣的具體規(guī)定，都不可避免的存在一個(gè)三農(nóng)市場(chǎng)的培育過程，“一是三農(nóng)自身的需求問題，另一個(gè)則是企業(yè)能否拿出目前風(fēng)行農(nóng)村市場(chǎng)的三輪汽車和低速汽車等農(nóng)用車的替代車型。”  

　　力帆摩托：春天故事  

　　沒有適銷對(duì)路的產(chǎn)品怎么辦？讓農(nóng)民掏錢來買摩托車并不是那么容易的事，他們會(huì)對(duì)于摩托車的性價(jià)比、實(shí)用性提出相當(dāng)高的要求?，F(xiàn)在，摩托車企業(yè)在抓緊設(shè)計(jì)一些適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，并根據(jù)農(nóng)村特點(diǎn)擴(kuò)展了摩托車的功能，這些都是有益的嘗試。  

　　71歲的力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善終于松了一口氣，用了整整15天時(shí)間，尹明善和他的80多名部下編撰了14冊(cè)，多達(dá)5000多頁的“摩托車下鄉(xiāng)”招標(biāo)書。  

2月24日，這位面露倦容的老人用手輕輕撫摸著制作精致的標(biāo)書對(duì)《中國經(jīng)營報(bào)》記者說：“編這個(gè)標(biāo)書，我連續(xù)5天沒有離開辦公室，熬了整整兩個(gè)通宵！”  

　　不過這些付出是值得的！生死關(guān)頭的摩托車行業(yè)在摩托車下鄉(xiāng)政策扶持下即將贏得生機(jī)。同時(shí)擔(dān)任著中國摩托車商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的尹明善說：“在摩托車行業(yè)奄奄一息掙扎的時(shí)候，黨和政府的關(guān)懷，帶來三大正面影響：農(nóng)民得實(shí)惠、企業(yè)得市場(chǎng)、政府得民心！”  

　　2008年12月，溫家寶總理考察力帆集團(tuán)的時(shí)候，鼓勵(lì)摩托車企業(yè)要 “迎難而上、逆勢(shì)而上、創(chuàng)新而上”。尹明善回憶當(dāng)時(shí)的情形說：“溫總理明確地告訴我們，還會(huì)再給政策扶持企業(yè)，并問如果把下鄉(xiāng)政策給企業(yè)，企業(yè)會(huì)怎么樣？”  

　　事實(shí)上，總理相對(duì)隱晦的承諾很快就以新年禮物的形式兌現(xiàn)了。國務(wù)院辦公廳在2008年12月31日發(fā)布“關(guān)于搞活流通擴(kuò)大消費(fèi)的意見”，將摩托車納入下鄉(xiāng)政府補(bǔ)貼范圍。隨后，中國電子進(jìn)出口總公司受財(cái)部經(jīng)濟(jì)建設(shè)司、商務(wù)部綜合司的委托，對(duì)“全國推廣家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品(摩托車)項(xiàng)目”進(jìn)行國內(nèi)公開招標(biāo)。按照商務(wù)部官員的解釋，對(duì)實(shí)施地區(qū)農(nóng)民購買中標(biāo)的摩托車產(chǎn)品，由國家財(cái)政以直補(bǔ)方式按產(chǎn)品銷售價(jià)格的13%(最高不超過650元)給予補(bǔ)貼。據(jù)悉，國家將連續(xù)四年對(duì)摩托車下鄉(xiāng)進(jìn)行財(cái)政補(bǔ)貼，第一年補(bǔ)貼預(yù)計(jì)將超過40億元。  

　　尹明善算了一筆賬：“摩托車是除開彩電之外農(nóng)民最需要的產(chǎn)品，650元的補(bǔ)貼對(duì)于一些農(nóng)民來說是一年的收入，必然刺激他們的消費(fèi)，預(yù)計(jì)摩托車產(chǎn)品至少能夠增長(zhǎng)20%?！?nbsp;而為了“討好”農(nóng)民，力帆也開始制造一些適銷對(duì)路的產(chǎn)品。《中國經(jīng)營報(bào)》記者看到力帆最新推出的產(chǎn)品中，摩托車不僅僅是交通工具，更根據(jù)農(nóng)村的特點(diǎn)兼具農(nóng)藥噴灑、抽水機(jī)的功能。  

　　當(dāng)然，摩托車下鄉(xiāng)政策出臺(tái)之后，也有二三線摩托車企業(yè)表現(xiàn)得很緊張，他們認(rèn)為摩托車下鄉(xiāng)將會(huì)啟動(dòng)新一輪摩托車的淘汰賽。重慶摩托車研究所所長(zhǎng)向精華說：“二三線企業(yè)如果不能夠入圍，他們的市場(chǎng)必然會(huì)進(jìn)一步萎縮。”  

　　對(duì)于二三線企業(yè)面臨的困境，擔(dān)任中國摩托車商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的尹明善認(rèn)為，在招標(biāo)文本的修改過程中，他們?cè)鴱?qiáng)調(diào)了對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行照顧，入圍門檻實(shí)際上一降再降，至少80%以上的中小企業(yè)都有資格參與競(jìng)標(biāo)。“一部分二三線企業(yè)如果今年沒有入圍，明年還是要盡力爭(zhēng)取，同時(shí)也要做好給大型摩托車企業(yè)貼牌生產(chǎn)的準(zhǔn)備。而且國內(nèi)還有廣東、山東等10省(市)沒有進(jìn)行招標(biāo)，在這些重要的市場(chǎng)也有廣闊的空間?！?nbsp; 

　　吉利汽車：千縣千店  

　　銷售人員沒有經(jīng)驗(yàn)怎么辦？汽車下鄉(xiāng)的風(fēng)險(xiǎn)是不可控的。一些縣級(jí)經(jīng)銷商要么以前是”拼縫”，要么索性就沒賣過車。另外，違規(guī)回款、假冒零部件以及假冒品牌的現(xiàn)象也很多。  

　　給新車披紅掛彩、為車主鳴放鞭炮……吉利汽車銷售公司華北大區(qū)經(jīng)理孫明鋼儼然成了一位民俗專家。這位從基層銷售顧問做到大區(qū)經(jīng)理的南方人，伴隨著吉利的成長(zhǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了山東、河北市場(chǎng)。不過隨著吉利“千縣千店”計(jì)劃的推進(jìn)，坦言現(xiàn)在基本上不怎么再喝酒的他，或許將再次面臨“酒精”考驗(yàn)。  

　　按照計(jì)劃，在今年6月底之前，吉利汽車將完成“千縣千店”的布點(diǎn)，即，在目前吉利全國500多家營銷網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再在三四線城市(縣級(jí)行政區(qū)域)增加1000個(gè)經(jīng)銷店。同時(shí)，吉利還出臺(tái)了相應(yīng)的商務(wù)政策，以鼓勵(lì)這些縣級(jí)行政區(qū)域的經(jīng)銷商。  

　　事實(shí)上，吉利的這種模式很大程度上依賴于其旗下已運(yùn)行的4S店，由每家4S店再到縣級(jí)行政區(qū)域建立兩家以上的直營店，為區(qū)別于原有的4S模式，吉利內(nèi)部將這一新建的網(wǎng)絡(luò)稱為“二網(wǎng)”，將新建的直營店稱為“小型mini4S店”。而為了鼓勵(lì)4S店到縣城建店，吉利將對(duì)在縣城直營店中銷售出的車輛提供額外的返點(diǎn)。  

　　“這個(gè)盤子(指向經(jīng)銷商返點(diǎn))大約有幾千萬?！奔N售公司總經(jīng)理劉金良并沒有透露詳細(xì)的金額，但據(jù)記者了解，這一費(fèi)用至少在5000萬元以上；而加上對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼，吉利“千縣千店”計(jì)劃的總投資將近億元。  

　　“雖然‘汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃’中沒有把轎車列入下鄉(xiāng)目錄，但依然會(huì)對(duì)轎車有幫助?！眲⒔鹆碱A(yù)計(jì)到，消費(fèi)升級(jí)會(huì)進(jìn)一步刺激汽車在農(nóng)村市場(chǎng)的銷量。而這將成為吉利長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。  

　　遠(yuǎn)離公司決策層的孫明鋼或許并不清楚公司的宏偉藍(lán)圖，但公司提出的“千縣千店”方案的確多少受到了他所在大區(qū)的啟發(fā)?！岸麻L(zhǎng)(李書福)可能會(huì)在兩會(huì)期間去河北市場(chǎng)考察。”吉利內(nèi)部人士向記者透露說，河北市場(chǎng)去年超過30%的增幅讓李書福大感興趣，他決定利用兩會(huì)間隙親自去看一看。  

　　2008年，并不是吉利傳統(tǒng)意義上銷售重點(diǎn)的河北省銷售了13400多輛吉利汽車，而這正是得益于河北市場(chǎng)先行的“一拖N”模式。  

　　“我們從2002年就開始啟動(dòng)‘二網(wǎng)’了，到現(xiàn)在，整個(gè)河北有26家4S店和200多家直營店?！彪m然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但談起前些年跑縣城的經(jīng)歷，孫明鋼仍噓唏不已。“那時(shí)候去縣里布點(diǎn)，喝酒都會(huì)把人喝死。”  

　　燕趙大地樸實(shí)的民風(fēng)只是彼時(shí)“汽車下鄉(xiāng)”諸多困難的一個(gè)小插曲，更讓孫明鋼感到頭疼的是風(fēng)險(xiǎn)的不可控性?！皠傞_始做的時(shí)候，(縣級(jí)經(jīng)銷商)要么以前是‘ 拼縫’的，要么索性就沒賣過車。”他清楚的記得，在2004年去河北趙縣布點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)當(dāng)?shù)厝说情T找到了他，二話沒說，掏出10萬元便要賣車?！盎乜?、(假冒)零部件以及品牌的風(fēng)險(xiǎn)是最難控制的?！?nbsp; 

　　“到后來，我們采取了加盟的方式，這一狀況才逐漸改善?！睂O明鋼所說的“加盟”，是指“二網(wǎng)”內(nèi)的經(jīng)銷店出土地、出資金，并向上級(jí)經(jīng)銷商繳納保證金，再由上級(jí)經(jīng)銷商派出管理銷售人員，而這一切都是在廠家的全程參與下完成的。  

　　“每個(gè)城市都是這樣，城鄉(xiāng)結(jié)合部比市區(qū)(銷售)好?！比缃?，吉利把觸角伸向了更低一級(jí)的縣城，“今年我們爭(zhēng)取(在河北)再提高五六個(gè)百分點(diǎn)?！睂O明鋼或許又要開始喝酒了。