今年前4個月，解放卡車超額完成了銷售任務(wù)，這與解放今年的營銷策略不無關(guān)系。正月初七，解放貿(mào)易總公司召開營銷工作推進會，提出“鞏固華東、提升東北、華北和中原，拓展華南、西南，以川、陜、滇、桂為重點突破西部地區(qū)”的總體策略。這是解放“突破戰(zhàn)役”的又一輪攻勢。提升J6重卡品牌形象，全力拼搶重卡市場份額是這場戰(zhàn)役的主要目標(biāo)。與此同時，中國重汽在2007年商用車銷售工作會議上提出，要實現(xiàn)中卡市場的重大突破。此前，江淮、福田等企業(yè)也已開始向上、向下發(fā)展系列產(chǎn)品，努力進入各個細(xì)分市場。
完善產(chǎn)品系列、擴充產(chǎn)品線，成為許多卡車企業(yè)新的發(fā)展方向。
市場發(fā)生變化
近幾年來，以重卡為代表的車型受到卡車市場的追捧，上升較快。而中型、中重型卡車增幅偏低。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，今后這一領(lǐng)域市場增長速度將加快。
專家指出，受我國道路運輸相關(guān)法規(guī)政策的影響，目前國內(nèi)已有十多個省區(qū)實行計重收費，另有若干省區(qū)正在試行。今年還會有不少省區(qū)陸續(xù)實行計重收費。在這種政策導(dǎo)向下，中重卡市場份額將出現(xiàn)增長。此外，動力升級的市場需求也使得卡車企業(yè)紛紛擴大產(chǎn)品功率范圍。
“過去，只要能拉貨就行，反正卡車比馬車、驢車強多了?，F(xiàn)在不同了，買車時考慮的不僅是功能，還要安全、舒適、美觀?！币晃卉囍鞯脑捄苤卑?。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和城市化進程的加快，無論是重卡還是輕卡市場，都面臨由低檔經(jīng)濟車型向高檔豪華車型的升級。這也給卡車生產(chǎn)企業(yè)提出新的挑戰(zhàn)。
尋找市場新增長點
對于卡車生產(chǎn)企業(yè)來說，誰能把握市場變化并快速做出反應(yīng)，誰就能搶占先機。
“狹路相逢快者勝”。對于解放，以快取勝被視為產(chǎn)品銷量實現(xiàn)突破的關(guān)鍵，也是解放突破戰(zhàn)役的龍頭。解放一位老員工告訴記者，如今載貨車市場尤其是重卡市場形勢不錯，高端重卡成為快速增長領(lǐng)域，每家企業(yè)都會全力拼搶市場份額。雖說解放已經(jīng)在普通重卡產(chǎn)品領(lǐng)域占據(jù)一定市場份額，但是即將上市的J6重卡將結(jié)束解放不能生產(chǎn)高端重卡的歷史。解放也會通過產(chǎn)品形象、質(zhì)量信譽和服務(wù)滿意度等幾個方面的提升，積極投入高端重卡市場的競爭。
中國重汽宣傳部倪部長也表示，產(chǎn)品系列多、品種全，能在市場中有更好表現(xiàn)。面對市場變化，企業(yè)必須快速做出反應(yīng)，并在產(chǎn)品開發(fā)上滿足客戶需求。今年，中國重汽提出把“金王子”做大做強的市場目標(biāo)，在一定區(qū)域內(nèi)使“少帥”實現(xiàn)規(guī)模突破，就是為了使中、重卡產(chǎn)品比例趨向合理，鞏固現(xiàn)有市場并尋找新的增長點。
“逐步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富產(chǎn)品系列，能夠幫助我們抓住更多消費者，在每個細(xì)分市場占據(jù)一席之地。”江淮汽車市場部一位工作人員表示。事實上，多線作戰(zhàn)也表現(xiàn)出江淮全面擴張的雄心。2006年，格爾發(fā)重卡表現(xiàn)不俗，出現(xiàn)快速攀升趨勢。在輕卡領(lǐng)域，江淮堪稱實力較強的企業(yè)之一，而且發(fā)展勢頭強勁。在微卡市場上，江淮小微也已成為國內(nèi)微卡市場的主力產(chǎn)品。
細(xì)分是出路
“注重細(xì)分市場，擴大產(chǎn)業(yè)鏈，能夠幫助企業(yè)提高抗風(fēng)險能力和贏利能力。這也是它們的必然出路。”卡車專家譚秀卿對記者說。
譚秀卿分析指出，公路建設(shè)、運輸業(yè)的發(fā)展為企業(yè)提供了良好機遇。目前，重型車市場還屬于利潤較高的領(lǐng)域，企業(yè)都想在其中分得一杯羹，這也加劇了這個市場的競爭。這就需要企業(yè)豐富產(chǎn)品系列，快速推出符合市場需求的產(chǎn)品并追求產(chǎn)品的差異化。例如大噸位、強動力的高檔重卡產(chǎn)品炙手可熱，就會有越來越多的企業(yè)投身其中。輕卡市場與此類似，低端、中端輕卡市場逐步飽和且利潤進一步下降，而作為盈利點的高端產(chǎn)品則是拉伸產(chǎn)品利潤的惟一選擇，必將成為競爭焦點之一。
