眾所周知，產(chǎn)品銷售是產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)中極為重要的一個環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的重要手段。當今隨著國際市場競爭的日趨激烈，世界各大汽車公司為了保住或拓展各自的汽車市場，不僅在產(chǎn)品質(zhì)量及性能上打攻尖戰(zhàn)，更在汽車產(chǎn)品的銷售服務(wù)上下苦功。綜觀世界各大汽車公司的汽車銷售情況，可見其營銷手法愈來愈趨向雷同，基本上都具有以下一些特點∶ 　　1、健全機構(gòu)，廣布網(wǎng)點 　　汽車企業(yè)制造的產(chǎn)品只有通過銷售部門的活動才能到達用戶的手里，實現(xiàn)其自身的使用價值。企業(yè)也只有經(jīng)銷售部門通過與汽車使用者的商品交易才能獲得經(jīng)濟效益，為自身的生存和發(fā)展建立物質(zhì)基礎(chǔ)。因此世界各大汽車公司都極為重視銷售機構(gòu)的建設(shè)，為推銷其產(chǎn)品，均建有銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)資料顯示，各大汽車公司設(shè)于世界各地的銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)大體差不多，一般分為兩個層次，即一級網(wǎng)和二級網(wǎng)。一級網(wǎng)即較高層次的網(wǎng)，它由設(shè)于各地的銷售處(站)組成，這些處(站)又分為兩種，即自銷處(站)和特約銷售處(站)，前者的數(shù)目較少，后者的數(shù)目較多。二級網(wǎng)即低層次網(wǎng)，它由制造廠家直接委托或由一級網(wǎng)的銷售處(站)選聘的代理商管理經(jīng)營的服務(wù)網(wǎng)點。例如德國大眾公司在全世界150多個國家和地區(qū)設(shè)有1萬多個銷售及售后技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點。在本國的銷售服務(wù)網(wǎng)點約3200個。其中的一級網(wǎng)點1700個，二級網(wǎng)點1500個。在英國、意大利、西班牙的銷售網(wǎng)點分別為350個、230個、430個。為了鞏固在日本汽車市場上的地位，大眾公司于80年代末在日本也建立了獨立的銷售公司，該公司承擔大眾公司90年代的出口業(yè)務(wù)及售后服務(wù)工作。 　　2、樹立質(zhì)量第一，用戶至上的經(jīng)營思想 　　建立全面而完整的銷售體系固然很重要，但如果方法不對頭，措施不得力，指導(dǎo)思想不正確，仍然不能把銷售工作做好。其中經(jīng)營指導(dǎo)思想是影響全局的大問題，只有樹立正確的指導(dǎo)思想，才能制定正確的銷售策略和方法。尤其是世界各大汽車公司都處在一個激烈競爭的市場環(huán)境當中，如果產(chǎn)品質(zhì)量、工作質(zhì)量差，它們就會失去用戶，失去市場，這是嚴峻的經(jīng)濟規(guī)律所決定的。在這個問題上，許多汽車企業(yè)都有很好的認識，并以此指導(dǎo)自己的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。例如美國通用汽車公司為了改善企業(yè)與用戶的關(guān)系，把“全用戶滿意”這一問題視為與“質(zhì)量第一”同等重要，并要求公司的每一個人以及與公司業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的人員都必須加強公司與用戶的關(guān)系而努力。該公司的有關(guān)人員曾經(jīng)在一次偶然的檢查中發(fā)現(xiàn)，有幾輛緊湊型雪佛蘭轎車的安全帶有裂紋，公司考慮到萬一發(fā)生交通事故，安全帶將不能有效的保護乘員，盡管只在幾輛汽車上存在此種隱患，但該公司為絕對保險起見，還是決定將同一批供貨的83萬輛轎車全部“召回”，重新進行檢查，并更換有問題的安全帶。盡管公司的損失相當大，但考慮到公司的長遠利益，為對用戶徹底負責，維護本企業(yè)的聲譽，從而保住市場，公司認為這樣作完全是只得的。 　　3、重視市場調(diào)研，捕捉用戶特點 　　美國福特公司認為∶了解并掌握市場是企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵。該公司在總裁下面設(shè)有一個市場研究部，負責整個企業(yè)的總體市場調(diào)研工作。在福特各子公司的銷售部里，一般還設(shè)有市場調(diào)研處，主要對子公司所在地區(qū)的市場通過各種途徑調(diào)查用戶的需求和對福特汽車產(chǎn)品的意見。為了聽取各個不同階層用戶對汽車需求的意見，該公司定期召開成年人和婦女用戶咨詢會，請他們對使用了5年的汽車發(fā)表看法，了解他們的需求傾向和特點。 　　4、大量宣傳，廣造輿論 　　一種產(chǎn)品能否為消費者所接受，并得到廣泛流傳，最主要的當然是產(chǎn)品的質(zhì)量和使用服務(wù)質(zhì)量，但宣傳也很重要。如果用戶不了解某一種產(chǎn)品，那么他就不好下決心購買它。現(xiàn)代科學技術(shù)為汽車企業(yè)宣傳產(chǎn)品和樹立形象提供了便利條件。研究表明，世界各大汽車公司普遍通過新聞媒介做廣告來宣傳自己的產(chǎn)品。在這方面，他們都不惜投入巨額資金，在世界各地汽車市場進行廣告宣傳。除此之外，還采用其他方式宣傳產(chǎn)品，提高公司的知名度和樹立良好的社會形象。例如通過資助藝術(shù)團體巡回演出，贊助體育比賽和汽車、摩托車比賽，擴大宣傳陣地，提高宣傳效果。 　　5、向用戶提供優(yōu)良的技術(shù)服務(wù) 　　國外許多汽車公司都認為，將汽車賣出去并不意味著銷售工作的結(jié)束，而只是占領(lǐng)某一市場的開始。顧客購買汽車的唯一目的是使用，讓它發(fā)揮最大的效能。售后服務(wù)工作的目的在于，盡其所能，保證本公司制造的汽車在用戶那里隨時處于完好的狀態(tài)，從而獲得用戶的滿意。從長遠的戰(zhàn)略眼光來看，這是企業(yè)保住市場，開拓市場的關(guān)鍵所在。在這方面，世界各大汽車公司都以極大的熱情，投入巨大的精力和物力，努力做好這些工作，并積累了豐富的經(jīng)驗。早在80年代初期，福特公司就向用戶提供一種“使用期免費修理”的服務(wù)項目，不僅使用戶滿意，而且也給公司帶來了意想不到的經(jīng)濟利益。該公司的這些服務(wù)的主要內(nèi)容是∶福特汽車用戶來福特汽車維修站修車，只收取本次修理費和零配件費，以后該車再需維修，可在福特公司的服務(wù)網(wǎng)點上進行維修而不必再付錢(不論車齡長短和汽車行駛里程多少)，這包括免費提供汽車零配件。但此項業(yè)務(wù)有三個條件∶一是維修使用的零配件必須是清一色的福特產(chǎn)品；二是免費修理的汽車不能易主；三是免費修理不包括更換刮水器的刮水條、機油濾清器和其它例行保養(yǎng)更換的零部件。這些服務(wù)深受福特用戶的歡迎，因為只要他們的汽車不轉(zhuǎn)賣，就一直可以享受免費修理，這樣做也給福特公司的產(chǎn)品帶來了極大的好處。 　　再如日本的豐田公司在全世界獲得廣大市場的重要因素就是由于其優(yōu)良的售后服務(wù)工作。該公司在新車型投放市場三個月之內(nèi)，便迅速了解此種車的使用及質(zhì)量情況。在此期間，售出的車如果發(fā)生故障，則全部免費修理。必要時在修車期間，可借給用戶代用車，費用全部由豐田公司承擔。豐田的這種優(yōu)良的售后服務(wù)工作為其產(chǎn)品帶來了巨大的銷售市場。 　　6、采用靈活的銷售策略和方法 　　據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上許多汽車公司為了更多的吸引用戶購買自己的產(chǎn)品，在維護自身利益的前提下，根據(jù)不同情況，采取不同的銷售策略和方法。例如∶ 　?、僬劭?、回扣推銷法。這種推銷法，實際上是“薄利多銷”策略的一種表現(xiàn)形式，其目的是刺激顧客的購買興趣，而賣方也不會蝕本。為了留有打折扣的余地，廠商總是先把車價訂得高一點，使打折扣后仍有利可圖。同時也該顧客造成一種印象，即它買車也占了些便宜。另外公司在推銷產(chǎn)品時還進行一些回扣，例如克萊斯勒公司在90年就對當時購買了克萊斯勒牌汽車的顧客發(fā)一張“保證回扣銷售卡”，也即在一定的時間內(nèi)，如果汽車繼續(xù)降價，顧客可憑此卡到該公司領(lǐng)取差額，這樣就可以消除顧客等著降價再買車的現(xiàn)象，從而提高了其產(chǎn)品的銷量。 　?、诘拖①J款和分期付款購車法。研究表明，有些顧客并不是不想買車，而是一時沒有現(xiàn)金。針對這種情況，一些汽車公司就向他們提供低息貸款購車，以刺激顧客的消費欲望，這樣既滿足了顧客用車的需要，又將自己的產(chǎn)品買了出去。 　?、鄣情T拜訪和辦展廳推銷法。據(jù)介紹，日本許多汽車公司的推銷商采用到顧客家里訪問的方式來推銷自己的汽車產(chǎn)品。到用戶家里通過有禮節(jié)的訪問，可以增加買賣雙方的感情，還可以了解到一些實際情況，從而有的放矢的采取措施，促進銷售。據(jù)統(tǒng)計到80年代中期，在日本約有90%的新車都是通過上門推銷出去的。從80年代中期以來，在日本的大城市，汽車推銷商又開發(fā)出用展廳推銷汽車的新方法。 　?、芷渌N售方法。在國外汽車的銷售活動中，除了上述的幾種銷售方法之外，還有其它的一些銷售方法，如∶開展租車業(yè)務(wù)，促進汽車消費；讓顧客試開新車，不滿意可換可退；鼓勵購買“自家車”(也即購買本公司制造的汽車);豐田公司的推銷手法更為細致，他們定期走訪用戶，征求對豐田車的意見，甚至當豐田車用戶有人婚配時，豐田公司就會寄去賀卡，致使豐田的客戶有95%以上愿意下次買車還買豐田車。 　　7、采用先進技術(shù)，提高工作效率 　　隨著電子計算機技術(shù)的廣泛應(yīng)用和普及，世界各大汽車公司銷售及售后服務(wù)部門辦公自動化的進程也很迅速，這大大地提高了銷售及技術(shù)服務(wù)的工作效率，促進了汽車銷售業(yè)務(wù)的開展。例如日本本田公司在80年代末，該公司在全球已有6000多個經(jīng)銷網(wǎng)點實現(xiàn)了計算機聯(lián)網(wǎng)，在90年代初，更計劃在全世界范圍內(nèi)建立一個龐大的電子計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，這一切都大大地方便了銷售及售后服務(wù)。