今年，江淮對其輕卡的營銷組織架構進行了調整，原來的輕卡營銷公司被江淮帥鈴、江淮鈴和江淮好運三個獨立的營銷公司所取代。
　　受宏觀經濟走勢下行、刺激性政策退出等多重不利因素影響，今年以來商用車市場持續(xù)低迷。面對終端銷量的委靡不振，國內商用車企也遭遇到了前所未有的銷售壓力。
　　為了破解銷售難題，車企可謂使出了渾身解數(shù)，推廣新品、讓利促銷、升級服務、發(fā)力海外……各種拉動銷量的招數(shù)在市場上頻頻出現(xiàn)。而在這一輪更加激烈的市場爭奪中，除了產品和服務的較量之外，企業(yè)的銷售網絡完善與否，對于渠道的控制力究竟如何，也成為競爭中的重要砝碼?！霸谄囦N售市場，一直有渠道為王的說法。所以，控制了銷售網絡，也就在很大程度上掌控了市場。尤其是在市場行情不佳時，渠道的重要性就更加凸顯?！币晃恍袠I(yè)專家告訴記者。
　　為了破解銷售難題，眾車企可謂使出了渾身解數(shù)，江淮只是其一。
　　于是，在市場低迷的背景下，商用車行業(yè)迎來了一場網絡變革潮——調整銷售網絡、拓寬營銷渠道、控制終端市場，成為商用車企業(yè)市場布局的關鍵。這其中，既有“以網絡結構調整為重點，全面提升營銷網絡與市場格局的匹配度”的全盤市場戰(zhàn)略，也有配合終端網絡體系建設的各類引導和扶植政策，還有一些結合企業(yè)自身發(fā)展實際的架構調整。
　　細化網絡 推行品系營銷
　　今年8月份，不少長期跟蹤江淮汽車發(fā)展的業(yè)內人士發(fā)現(xiàn)，江淮輕卡的營銷組織架構已經悄然生變。原本隸屬于江淮商用車公司的輕卡營銷公司已經不復存在，取而代之的則是江淮帥鈴、江淮鈴和江淮好運三個獨立的營銷公司。
　　也許在一些人看來，這一頗為突然的舉動不過是企業(yè)內部再正常不過的部門調整。但實際上，對于江淮來說，看似簡單的調整背后卻是一項醞釀、準備了近兩年的戰(zhàn)略性部署。
　　據了解，隨著車型的豐富和產品譜系的不斷完善，早在2010年，江淮輕卡就將分品系銷售作為其營銷布局的重點。為此，公司先是對產品進行了系統(tǒng)化整合，形成了帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運5大子品牌。隨后，還根據不同用戶群體的需求特點，將旗下輕卡產品全面整合為了帥鈴、江淮鈴、江淮好運三大品系，并鼓勵經銷商分網營銷。
　　雖然分品系營銷的嘗試已經開始，但要想使這種新的銷售模式真正達到精準營銷，進而拉動銷量提升的作用，對于企業(yè)來說，不單需要針對不同消費群體打造產品，也需要獨立的營銷部門來對不同的網絡進行專業(yè)化管理。
　　考慮到這一點，江淮萌生了按照三大品系將輕卡營銷公司一拆為三的想法，并于兩年前開始了相關部署。據江淮汽車副總經理兼商用車公司總經理趙厚柱介紹，江淮先是有步驟地將原來的輕卡營銷管理部“分家”成三個，并在今年正式將三個管理部升級為3家營銷公司。
　　隨著這種營銷組織體系的調整到位，今后將會由這3家營銷公司分別去管理帥鈴、江淮鈴、江淮好運三大品系的產品線以及對應的網絡資源，從而使分品系營銷朝著更加專業(yè)化的方向運作。
　　在不斷深化輕卡分品系營銷的同時，江淮在今年也將分品系營銷的理念擴展到了重卡領域。根據功能的不同，將旗下的重卡產品整合為格爾發(fā)、亮劍者和大功臣三大系列。而此舉也被相關人士解讀為，江淮即將在重卡板塊推行分品系營銷的前兆。
　　事實上，在國內商用車領域，已經或者正在推行分品系營銷的企業(yè)并非只有江淮一家。有行業(yè)專家指出，2010年以來，分品系銷售這種在乘用車行業(yè)已經司空見慣的營銷模式，由于既能滿足細分市場的需求，又利于經銷商在細分領域的精耕細作，因此也開始在商用車行業(yè)逐漸流行開來。
　　據了解，目前包括東風商用車、一汽解放、中國重汽等在內的不少企業(yè)，都將這種模式作為其營銷管理工作中的重點。其中，一汽解放就結合不同地域的需求特征和經銷商實力，在專營店和賣場，對不同品系的產品實行專業(yè)化經營，并鼓勵有實力的經銷商單獨開設自卸車專賣店，實行分網營銷。 　　東風商用車也早在兩年前就已經意識到了細分市場的重要性，按照重卡、中卡、牽引車、工程自卸車和專用車將產品劃分為五大品系。并且，每個品系都設立了專門的營銷團隊，便于經銷商根據自身的實際有選擇得開展分品系營銷。而在中國重汽銷售部剛剛舉辦的第四季度營銷工作會議上，優(yōu)化網絡布局，開展品系化經營策略，也成為其打好2012收官之戰(zhàn)的重要營銷舉措。
　　整合資源 形成集團合力
　　同樣是在今年8月，曾有業(yè)內人士曝料稱，位列國內重卡前三甲的中國重汽正在對集團的營銷網絡進行合并。而調整的方案，是將中國重汽濟寧商用車公司的營銷網絡和人員并入中國重汽濟南卡車分公司。“經過此番調整之后，中國重汽集團原有的3家銷售子公司將會整合為兩家?！痹撊耸客嘎丁?
　　雖然此后中國重汽并未就這一調整對外正式發(fā)布消息，但在日前中國重汽銷售部總經理云清田所作的第四季度具體工作安排中，做好與濟寧商用車公司的產品對接的內容赫然在列。而中國重汽對其營銷網絡體系進行調整的傳聞，也就此得到證實。
　　在相關人士看來，中國重汽之所以選擇在這樣一個市場環(huán)境下，調整自身的營銷網絡，主要的原因在于，今年以來重卡市場銷量的大幅下滑，使中國重汽營銷網絡中存在的一些問題和矛盾進一步凸顯。為了提升銷售網絡的運營效率，更為了在集團層面形成合力、減少內耗，中國重汽才下決心整合旗下的網絡資源?！霸谕瓿删W絡整合后，中國重汽的市場動作一定會隨之變化?！遍L期關注重卡行業(yè)動態(tài)的李先生分析說，接下來，中國重汽可能會將濟寧商用車公司的產品，納入到卡車分公司的銷售網絡之中，從而使重汽卡車的經銷商擁有包括高檔、中檔在內的多層次的車型。而這，將在很大程度上豐富經銷商的經營權限，有助力他們提升銷量，從而抵御目前重卡市場的“寒冬”。
　　而這一點，從云清田的相關表述中也可窺見端倪。針對第四季度的市場開拓，他曾表示，濟寧商用車公司生產管理完善，設備先進，能夠保質保量地完成生產任務。在此基礎上，重汽銷售部要做好產品定位工作，針對不同的市場需求有選擇地推出HOWO和豪瀚兩大系列的產品，并認真做好市場調研，定位好營銷途徑，做好網絡建設。可見，下一步，如何做好營銷網絡調整后的交接工作，進一步整合現(xiàn)有的產品和網絡資源，將是中國重汽的一項重點工作。
　　決勝終端 自建二級網絡
　　“對于重卡企業(yè)來說，在市場低迷時，如何加大對渠道的控制力，掌握更多的終端客戶資源，可以說是搶占市場份額的關鍵?！闭f這番話的韓曉彬是一汽解放安徽區(qū)域的銷售負責人。
　　他告訴記者，雖然一直以來，安徽都是一汽解放的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，但去年以來，重卡市場的持續(xù)低迷，還是讓該區(qū)域的銷量受到了不小的影響。為了在競爭中贏得更多的主動，一汽解放一直在對安徽的營銷網絡進行調整。而這其中最重要的一項工作，就是引導和組織有實力的一級代理商組建直營的二級網點。
　　據了解，在重卡行業(yè)內，一級代理商主要從事批發(fā)業(yè)務，一旦市場出現(xiàn)低迷，其客戶極容易流失，從而影響銷量。這時，企業(yè)只能依賴二級網絡手中的終端客戶資源進行市場開拓。但目前二級網絡普遍都是多品牌經營，對某一家企業(yè)的忠誠度較低。因此，對于重卡企業(yè)來說，要想將終端客戶資源掌握在自己手中，選擇分銷能力強、經濟實力雄厚的一級經銷商，在一些關鍵區(qū)域建立二級網點，從而構建起自營型的二級網絡，將是強化自身渠道控制力、贏得市場主動的關鍵。
　　對于這一點，韓曉彬的感觸頗深。“經過近一年的努力，目前在安徽區(qū)域，通過鼓勵代理商自建小型的銷售維修一體的二級店，一汽解放的自營性二級網絡已經基本搭建起來。對于終端控制力的明顯加強，也有效地拉動了區(qū)域銷量的增長?！彼硎?。
　　而將今年作為網絡轉型元年的東風商用車，也同樣將決勝終端作為其網絡調整布局的重點。在一些相對比較弱勢的區(qū)域，東風商用車在市場下滑和弱勢突破的雙重壓力下，一方面拓展營銷服務渠道，爭奪客戶資源；另一方面也大力建設二級營銷服務網點，緊抓終端客戶。
　　得益于這種營銷策略的調整，東風商用車在一些區(qū)域市場的業(yè)績取得了不小的突破。據相關負責人介紹：“目前河北石家莊的每個縣都至少有一個東風商用車二級網點。網點的全覆蓋對于銷售的拉動作用明顯，今年上半年，二級網點對于津冀地區(qū)銷量的貢獻率已經達到了30%。”而同樣的情景，也出現(xiàn)了在貴州、寧夏等地。據悉，在不少區(qū)域，通過鼓勵經銷商開發(fā)二級網絡，東風商用車的終端客戶數(shù)量明顯增加，區(qū)域銷售份額也得以在逆勢下持續(xù)提升。