“請問，你們這里賣的有東風小霸王原裝車嗎？”

    １１月９日，許昌金回汽貿來了一位客戶，進門就要“原裝車”。而在全國各地，在東風輕型商用車專營店咨詢“原裝車”的客戶幾乎天天都有。
   客戶為何對“原裝車”情有獨鐘？通過深入采訪和分析，我們發(fā)現(xiàn)，客戶對所謂“原裝車”的追求，其實是對東風輕型商 
用車品牌的高度認可，“原裝車”的價值，就是品牌的價值，“原裝車”的魅力，其實就是品牌的魅力。

　　攻心為上

　　２００５年，洋品牌、混血兒等合資品牌、自主品牌紛紛登場。中國汽車產業(yè)的領軍人也越來越認識到自主品牌的重要性，開始尋找適合自己的品牌之路，業(yè)內人士稱之為中國汽車市場的“品牌年”。近日，國家有關專家人士指出，汽車產業(yè)在“十一五”期間的戰(zhàn)略走向是加緊建立中國的自主汽車品牌。　

    隨著市場經濟的快速發(fā)展，使產品的同質化競爭達到前所未有的高度，消費者的購買模式已步入認知時代，不僅關注使用產品的物質體驗，更關注對使用產品的精神體驗。人們不再被動接受購買產品，而是只選擇自己認為合適的品牌。因此，企業(yè)的卓越績效源自品牌的牽引與驅動，企業(yè)經營的重點已由市場轉向消費者心智資源的占領，品牌定位就是讓品牌在消費者的心智階梯中占據最有利的位置。因此，企業(yè)全力以赴的，是讓品牌突出于競爭對手，在消費者心智資源中建立認知優(yōu)勢?！皷|風”是中國自主品牌中的代表，是用自主知識產權所培育出來的汽車行業(yè)著名商標，更有責任有義務為自主品牌增光添彩。

    ２００４年始， “東風汽車”根據不同系列產品的特點，進行了產品品牌細化分類，將企業(yè)品牌規(guī)劃、管理、推廣及企業(yè)品牌、產品品牌傳播的多種資源和手段優(yōu)化整合，不僅提高了品牌傳播資源的利用率，向用戶傳達了最為直接、準確的產品性能，而且形成了集中出擊的優(yōu)勢，使品牌最大化地占領了消費者的心智資源。針對用戶多拉快跑的需求，“東風汽車”開發(fā)出了車廂加寬加高的“東風金霸”；針對城鄉(xiāng)工程用車，需要拉得多、動力強車型，開發(fā)出了“東風金剛”等多品牌全系列的東風輕卡，滿足了不同用戶的需求。

    為客戶創(chuàng)造價值，讓客戶在使用中增值，是東風輕卡在國內輕卡市場上掀起“東風原裝車”熱的始源。

　　準確定位

    現(xiàn)代營銷，說到底是一場認知之戰(zhàn)、品牌之戰(zhàn)。認知需要品牌定位，圍繞品牌定位來配置資源。一個品牌的定位就是它的品牌基因。

    東風公司黨委常委、“東風有限”副總裁、“東風汽車”總經理朱福壽認為，過去，東風輕型商用車的品牌定位不太明確，運行中難以達到營銷協(xié)同效果。革除這些弊端，就需要對品牌進行重新定位，從而占領消費者的心智資源，并防御競爭者侵蝕。

    為此，“東風汽車”對主導產品品牌重新進行了定位，培植品牌的相對獨特的不易被對手模仿的品牌個性。

    對“東風小霸王”，充分利用東風的技術優(yōu)勢，特別是主要總成自供優(yōu)勢，突出“東風小霸王”整車一體化設計的“原裝車”特點，從而建立“原裝車，更可靠”的心智資源。對“東風多利卡”，針對主要競爭者在城鄉(xiāng)短程物流上占據優(yōu)勢地位，將“東風多利卡”從車型轉移到適用性方面，鮮明地與競爭者的短程車區(qū)隔開來，明確地建立另一個“中長途貨運”的領導品牌，旗幟鮮明地提出“東風多利卡，中長途貨運專家”。對“東風之星”，提出打造中國品質最高、價格最貴的輕卡。“東風金霸”則提出了“車寬，路更寬”等具有品牌化的市場細化分類，向用戶傳達了每款車性能的最核心價值。河南南陽東風金霸用戶生秀波，當初買東風金霸，就是從電視上看到“車寬，路更寬”的品牌廣告后，覺得這款車能多拉貨，致富快，二話沒說就買了下來。浙江省小霸王用戶五年間從未出現(xiàn)過一例傷亡事故，小霸王被當地人稱為救命車?！皷|風金剛”在 ２００５秋季農機展上，深受用戶和合作伙伴的關注，上市僅一年時間，就銷售近萬臺。

    這些品牌的定位，不僅清晰地與競爭者區(qū)隔開來，而且競爭者難以模仿或侵蝕。

    圍繞反競爭品牌定位，“東風汽車”已經從多個方面展開品牌系統(tǒng)整合工作。

    ——產品相對高級化。質量是參與市場競爭的基本籌碼，“東風汽車”正在推行的精品工程，就是圍繞品牌定位所展開的改善工程，并逐步在研發(fā)、采購、制造、物流、銷售、服務等領域推廣。

    ——加強渠道形象建設。渠道形象統(tǒng)一，展場、售點布置訴求單一化，并符合定位主題。２００４年，“東風汽車”已經建成Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四個級別的品牌形象店１６家。今年，將建四個級別的品牌形象店１０３家，以展場性質的Ｄ級店為主。

    ——推廣與傳播方面，平面、影視、網絡、戶外媒體、軟文宣傳、新聞公關、促銷策劃等均圍繞品牌定位來展開。在國內汽車行業(yè)權威媒體上完成了“東風－中國卡車之王”、“引領中國卡車行業(yè)３５年”、“２００３銷售值全國第一”等概念的軟文傳播，品牌傳播預熱告捷。２００４年８月，在中央電視臺等主流媒體上進行了東風輕卡品牌新定位的廣告?zhèn)鞑?，取得了不錯的效果。２００５年，“東風汽車”針對品牌的美譽度展開了組合傳播。

    針對品牌整合傳播戰(zhàn)略的未來發(fā)展，朱福壽說，我們推行的品牌戰(zhàn)略，實質上是以營銷拉動為基礎、整合企業(yè)資源的一項系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略，這就決定了我們今后的品牌整合傳播戰(zhàn)略必須緊扣“為營銷服務”這一主題，持之以恒地開展工作，將東風輕型商用車的品牌定位引向深入，最大限度地占據有利的消費者心智資源。同時，在品牌戰(zhàn)略的推動下，將“東風汽車”建成生產規(guī)模位居第一、工藝裝備實力最先進、新品研發(fā)實力最強、服務網絡覆蓋面第一的中國最大的輕型商用車生產陣地。

    商場如戰(zhàn)場。“東風汽車”只有加大自主品牌能力的建設，提升其在整個行業(yè)的市場占有率，才能進一步光大東風品牌，增強自身的核心競爭力，在激烈的市場競爭中始終立于不敗之地。

　　實力支撐

    培育一個好的品牌必須有強大的實力做支撐才能經久不衰。東風輕卡由全國七大企業(yè)技術中心之一的東風汽車工程研究院設計開發(fā)，經過了亞洲最大的汽車試驗場近６０萬公里的考驗，路試超過國家要求的６倍多，其內在質量經受了各項苛刻的檢驗。

    東風輕卡的制造商“東風汽車”擁有世界一流的技術裝備，采用日本制造的模具、從俄羅斯進口的沖壓線、從美國進口的車身焊裝線、從日本進口的現(xiàn)代化整車檢測線，特別是焊裝線屬國內當前最長、自動化程度最高、功能最全的焊裝線。這些高精端的技術裝備，對產品質量的提升和穩(wěn)定，起到了至關重要的作用。

    ２００３年７月，“東風小霸王”首開國內輕卡安全第一碰。經國家汽車質量監(jiān)督檢驗中心專家嚴格檢驗，三項指標全部達到歐洲法規(guī)ＥＣＥＲ２９標準，成為中國輕卡名副其實的第一安全車。

    ２００４年，“東風汽車”啟動精品形象工程。東風輕卡的制造過程，全部采用日產質量管控體系。

    是年４月，受國家公安部、發(fā)改委的委托，天津華晨認證中心專家對在滬上市公司“東風汽車”生產的系列輕卡進行了免檢審查。

    ２００５年，“東風汽車”實行“三提升”（質量、產量、效益），讓東風品牌進一步深入人心。

    “誠信天下，用戶為先”是“東風汽車”的營銷理念。而為用戶持續(xù)地創(chuàng)造價值，是東風輕卡“立世”的根基。

    誠如“致富之道，東風知道”，東風輕卡不斷地改變著國內用戶的命運，為他們搭架起了致富金橋。

    新疆格爾木附近農村的撒拉族青年馬牙古白，購買了一輛東風輕卡為鐵路建設大軍運送生活物資，短短４個月，凈掙回了一輛東風輕卡。

    山東萊州用戶郭春平駕駛的東風多利卡實現(xiàn)了５０萬公里無大修，充分證明了東風多利卡不愧為“中長途貨運專家”的美譽。

    現(xiàn)在，在長沙、鄭州、杭州、溫州等城市，東風輕卡還被指定為城市貨的專用車型，被稻花香酒業(yè)集團、維維集團、華龍方便面、統(tǒng)一集團等企業(yè)選為物流運輸車輛。東風輕卡以它優(yōu)良的品質、實惠的價格，被用戶譽為“致富車”、“發(fā)財車”。

    同時，東風輕卡也開始走出國門，誠信的品牌形象引起海外經銷商和用戶的廣泛關注。

    ２０００年２月２８日，１２輛東風輕卡下線，并首次跨越國門，出口巴拉圭。

    ２００３年３月底，巴基斯坦汽車公司（ＰＡＣＯ）成為東風輕卡在南亞的首家銷售與制造商。緊接著，在馬來西亞、埃及、越南等多個國家或地區(qū)建立信譽良好的ＣＫＤ組裝基地。

    ２００５年１０月，在中國－東盟博覽會上，“東風汽車”獲３．８億元的出口大訂單，２００６年將向東盟出口６０００輛東風輕卡。在未來３至５年內，“東風汽車”力爭使出口量達到國內總銷量的５％至１０％。

　　東風輕卡在競爭中的良好態(tài)勢，使“東風汽車”意識到必須用源源不斷的新品來做深、做精這一日益著名的品牌，以保持其旺盛的生命力和戰(zhàn)斗力。

    走品牌系列化之路，使東風輕卡家族興旺發(fā)達，逐步滿足了區(qū)域市場的個性化需求?！?