去年年底陜汽給自己定下2010年10萬(wàn)輛重卡銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，外界普遍的反應(yīng)是，怎么會(huì)這么高？而隨著今年一季度結(jié)束后陜汽銷(xiāo)售數(shù)字的出爐，這種擔(dān)心似乎一下子消除了。 

    從今年1月份開(kāi)始，陜汽重卡的訂單就紛至沓來(lái)，市場(chǎng)表現(xiàn)火爆，3月份日訂單最高突破900輛，一季度突破3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)均達(dá)到4倍多。新產(chǎn)品德龍F(tuán)3000的表現(xiàn)更是可圈可點(diǎn)，僅元月份訂單量已經(jīng)達(dá)到6900余輛，改寫(xiě)了行業(yè)新品上市不暢銷(xiāo)的歷史。 

    顯然，這種業(yè)績(jī)的取得并非僅僅是外部大環(huán)境的向好而帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。 

    那么陜汽內(nèi)部又發(fā)生了怎樣的聚變？ 

    在回顧去年的形勢(shì)時(shí)，陜西重汽市場(chǎng)總監(jiān)劉科強(qiáng)對(duì)記者表示，2009年是陜汽集團(tuán)非常困難的一年，既要面對(duì)全球金融危機(jī)帶來(lái)的陰霾，又要面對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理體系、供應(yīng)鏈、供銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等累積問(wèn)題的調(diào)整。生產(chǎn)效率不高、銷(xiāo)售隊(duì)伍執(zhí)行能力下降、對(duì)市場(chǎng)反映速度慢等等因素正逐漸成為陜汽進(jìn)一步發(fā)展的阻礙。在他看來(lái)，不解決這些問(wèn)題，就會(huì)被市場(chǎng)拋棄。 

    為了解決內(nèi)部存在的問(wèn)題，陜汽開(kāi)始聘請(qǐng)“外腦”來(lái)診斷自己。 

    2009年下半年全球最大的管理咨詢(xún)公司美國(guó)科爾尼公司正式入駐陜汽集團(tuán)，協(xié)助進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系改革的項(xiàng)目，主導(dǎo)該項(xiàng)目的是科爾尼公司全球董事戴加輝博士，他即將對(duì)陜汽的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)做一次“解剖手術(shù)?！?nbsp;

    在戴加輝的眼中，陜汽集團(tuán)在產(chǎn)品、品牌和客戶(hù)基礎(chǔ)等基本方面具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是在銷(xiāo)售隊(duì)伍方面仍存在一些問(wèn)題。 

    戴加輝認(rèn)為，陜汽除了要做體制上的改變外，更多的是要做營(yíng)銷(xiāo)觀念的變革，使陜汽營(yíng)銷(xiāo)與世界500強(qiáng)理念同步，逐步形成高效、科學(xué)、領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。 

    提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力，明確銷(xiāo)售隊(duì)伍的職責(zé)和完善的績(jī)效考核機(jī)制；完善經(jīng)銷(xiāo)商的管理體制，尤其是優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量和布局，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)入和退出制度；最重要的就是加快市場(chǎng)反應(yīng)速度和建立與經(jīng)銷(xiāo)商直接的溝通渠道。這就是戴加輝的團(tuán)隊(duì)給陜汽開(kāi)出的“藥方”。 

    隨后，陜汽集團(tuán)調(diào)整的動(dòng)作接踵而來(lái)：“特種車(chē)公司并入銷(xiāo)售公司；營(yíng)銷(xiāo)金融部從銷(xiāo)售公司移出，成立單獨(dú)金融部；客戶(hù)服務(wù)中心與配件公司合并成立服務(wù)部，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃管理；總部倉(cāng)儲(chǔ)職能從銷(xiāo)售公司移出劃入公司運(yùn)營(yíng)管理部，整車(chē)物流及經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存由銷(xiāo)售支持部管理?！?nbsp;

    “陜汽也希望通過(guò)銷(xiāo)售公司的調(diào)整，更有力地支持2010年各經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商的工作，為用戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值?！标兤I(lǐng)導(dǎo)對(duì)本次內(nèi)部調(diào)整寄予厚望。 

    這一系列改革與提升措施，也得到了渠道的理解和大力支持。 

    正是基于此，陜汽制訂了行動(dòng)方案，一個(gè)代號(hào)為“巨浪行動(dòng)”的市場(chǎng)活動(dòng)在陜汽首先開(kāi)展：“2010年1月~4月，陜汽集團(tuán)市場(chǎng)銷(xiāo)量要達(dá)到3.7萬(wàn)輛，其中3、4月份單月銷(xiāo)量要突破15000輛?！?nbsp;

    而今，“巨浪行動(dòng)”已經(jīng)取得成功。2010年以一季度，陜汽集團(tuán)重卡月均銷(xiāo)量突破10000輛，重卡已突破3萬(wàn)輛，改革的效果已經(jīng)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。 

    市場(chǎng)的青睞不僅僅是內(nèi)部改革的成效，更來(lái)自市場(chǎng)對(duì)陜汽產(chǎn)品的認(rèn)可。2010年，陜汽德龍F(tuán)3000震撼出場(chǎng)，具有“超舒適、超智能、超節(jié)省、超安心”的“四超”特征。 

    “重卡市場(chǎng)的導(dǎo)入期一般為一年半左右，但是德龍F(tuán)3000僅僅用了三個(gè)月就完成了市場(chǎng)導(dǎo)入?！眲⒖茝?qiáng)對(duì)德龍F(tuán)3000的市場(chǎng)表現(xiàn)極其滿(mǎn)意。 

    德龍F(tuán)3000除了在細(xì)節(jié)上精益求精，為了免除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，在其正式上市前，陜汽就在經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行了鋪墊，全面保障全國(guó)10大服務(wù)區(qū)域的有效供給。2010初，德龍F(tuán)3000在第三屆中國(guó)物流商用車(chē)用戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查中榮登榜首。 

    內(nèi)部調(diào)整，新品上市，出了這兩個(gè)重拳，陜汽在2010年的重卡市場(chǎng)銷(xiāo)售上已經(jīng)搶得了先機(jī)。 

    其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)體系的變革僅僅是陜汽變革的一方面，作為生產(chǎn)資料的重卡產(chǎn)品，陜汽在制造及服務(wù)方面的改變似乎更為重要。 

    陜汽集團(tuán)董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)曾表示，面對(duì)復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)形勢(shì)，陜汽集團(tuán)要推進(jìn)“服務(wù)型制造”商業(yè)模式，以“德贏天下服務(wù)領(lǐng)先品質(zhì)成就未來(lái)”的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)內(nèi)樹(shù)立市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，對(duì)外整合資源建立服務(wù)平臺(tái)，在服務(wù)中創(chuàng)新價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶(hù)的共贏。 

    全新的理念、領(lǐng)先的管理，使服務(wù)型制造成為陜汽區(qū)別同類(lèi)的商業(yè)模式。陜汽全面推進(jìn)向服務(wù)型制造新高地進(jìn)軍，就是要通過(guò)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，真正為用戶(hù)負(fù)責(zé)，從而達(dá)到占據(jù)國(guó)內(nèi)國(guó)際主流市場(chǎng)的目的。 

    與“巨浪行動(dòng)”配合實(shí)施的，就是陜汽堅(jiān)持施行的“極速行動(dòng)”，以“服務(wù)效率再提速，服務(wù)保障再提速，服務(wù)質(zhì)量再提速”三大提速為保障，陜汽對(duì)服務(wù)流程進(jìn)行了全新梳理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)配件一體化運(yùn)作，以差異化的服務(wù)戰(zhàn)略再次領(lǐng)先行業(yè)，成為行業(yè)最為滿(mǎn)意且不可替代的領(lǐng)先服務(wù)品牌。 

    記者從陜汽了解到，為落實(shí)“極速行動(dòng)”，達(dá)到及時(shí)性第一，確保用戶(hù)滿(mǎn)意第一的服務(wù)目標(biāo)，2010年陜汽聯(lián)合濰柴動(dòng)力、法士特、漢德已擁有3900家服務(wù)站，創(chuàng)新服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、用戶(hù)、服務(wù)站的高度契合，共同打造一個(gè)效率高、服務(wù)佳、口碑好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，使陜汽貼心服務(wù)品牌的客戶(hù)滿(mǎn)意度居行業(yè)第一。以提升陜汽貼心服務(wù)品牌，再次樹(shù)立重卡服務(wù)新標(biāo)桿，讓用戶(hù)一路無(wú)憂(yōu)! 

    好的產(chǎn)品，好的營(yíng)銷(xiāo)體系和服務(wù)，接下來(lái)需要做的，就是一種恰當(dāng)?shù)拇呋瘎?，或者說(shuō)用一種強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣行動(dòng)，將上述各種優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。 

    陜汽選擇了全國(guó)超級(jí)卡車(chē)大賽這一平臺(tái)。2009年，陜汽集團(tuán)為全國(guó)超級(jí)卡車(chē)大賽提供比賽用車(chē)，讓陜汽重卡在沙漠、沼澤、硬地賽道上進(jìn)行真刀真槍的考驗(yàn)，讓這一國(guó)家級(jí)賽事成為陜汽在全國(guó)觀眾面前完美展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的平臺(tái)?！耙皯?zhàn)狂飆，真金英雄”的口號(hào)不僅在賽場(chǎng)上不斷傳遞，也傳到了重卡市場(chǎng)上。伴隨著央視連續(xù)兩場(chǎng)直播，陜汽重卡的軍車(chē)品質(zhì)迅速深入人心。一個(gè)直接的后果是，陜汽全公司今年春節(jié)只休息一天，因?yàn)樗麄兪掷锏闹乜ㄓ唵翁崆帮j升了。 

    有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家分析，事件營(yíng)銷(xiāo)一般分兩種不同功能，一種是以塑造品牌形象為主的，如各種公益活動(dòng)和文化主題活動(dòng)，一種是以促銷(xiāo)為主，如各種有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、降價(jià)優(yōu)惠等等，但汽車(chē)賽事對(duì)于汽車(chē)企業(yè)來(lái)講，可以在向大眾展示產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，達(dá)到提升品牌影響力和傳達(dá)具體的產(chǎn)品性能信息的效果。當(dāng)然，用自己的產(chǎn)品參與一個(gè)正式的體育競(jìng)賽項(xiàng)目，也是有條件的，首先就是產(chǎn)品性能質(zhì)量過(guò)硬，能夠滿(mǎn)足比賽的需要，其次就是要有在眾目睽睽之下產(chǎn)品也有可能出現(xiàn)問(wèn)題的心理準(zhǔn)備。陜汽在去年拿到全國(guó)超級(jí)卡車(chē)大賽指定用車(chē)的名頭之后，今年繼續(xù)參與此項(xiàng)賽事，則體現(xiàn)出陜汽在營(yíng)銷(xiāo)上表現(xiàn)出更加積極前衛(wèi)的思路。 

    酒更香了，也更會(huì)吆喝了，陜汽的10萬(wàn)輛目標(biāo)，是一個(gè)必然結(jié)果。 （責(zé)任編輯：馬瀚明）