天龍、大力神是東風重卡平臺的兩個品牌，“龍、神”二兄為東風商用車帶來全新的生機和活力。一個以牽引為主，一個以自卸為主，雙槍武器開始了東風重型車角逐中國重卡市場的新篇章。東風商用車市場銷售總部承載3萬員工的殷切希望，以壯士斷腕的決心和勇氣，肩負起“龍、神”二兄下市場的歷史使命，在半年多的時間里，經(jīng)過全體營銷將士的奮力搏擊，大力神有了自己的舞臺，正在為用戶不斷創(chuàng)造財富，為東風重卡贏得尊重和信賴。在這里筆者收集一些銷售信息，讓東風人知道我們的產(chǎn)品，知道我們正在努力創(chuàng)造自己的新的輝煌！　 
    
　　一個好聽、好記的名字，一個充滿力量和振奮人心的名字，一個在眾多重卡已經(jīng)功成名就的時候，突然橫空出世的名字――東風大力神。 
    
　　2007年新年伊始，東風大力神開始她真正的搏擊市場，與眾多的成熟的重卡自卸品牌一爭高低。大力神有兩種深受用戶喜歡的顏色：高貴的黃色和吉祥的紅色。從外形上看，用戶說她有獅子的雄風和老虎的霸氣，一位河南平頂山司機們在使用大力神后，給出了一個美好、溫馨的綽號“東風旅館”，他說：“工地上灰塵大，一天下來，滿身是灰，自從開了大力神后，還可以不用洗澡”，還說：“在大力神駕駛室打電話特爽，沒有噪音干擾”。山西介休用戶把大力神進行了自我改裝，在后面加了拖掛。他說“穩(wěn)定、舒適、馬力大，后面還能加拖掛”，天津用戶特喜歡紅色的大力神，他說“大力神，吉祥、神氣”，“東風大力神，用了有“錢”程。用戶用自己的體會，說出了大力神的優(yōu)點和賣點，大力神的口碑在快速傳播，和她的銷量一樣，與日俱增！ 
    
　　截止6月底，東風大力神1－－6月共銷售2700余臺，平均每月近450余臺，移山填海，進礦下坑，運煤拉沙，水泥攪拌，東風家族又有了一員虎將，用一位東風領導的話說：“我們有了自己的重型武器，何愁不能打勝仗”。 
    
　　為了給大力神“找份工作”，東風市場銷售總部從營銷轉(zhuǎn)型入手，改變過去一貫的坐等營銷模式，在大力神身上傾注心血，實行“做產(chǎn)品到做市場的轉(zhuǎn)變”，全國各商務代表處以此為理念，開始東風大力神真正的銷售之旅。　　　　　　　 
    
　　東風大力神　搶奪上海灘?。荷虾ＨA建是我國水泥攪拌車行業(yè)的骨干企業(yè)， 07年華建與東風簽訂承銷協(xié)議100輛。春節(jié)前，在雙方的共同努力下首批執(zhí)行合同30輛。為了使雙方今后更好地合作，雙方領導于3月中旬在武漢召開研討會，共商合作大計。會上華建認為東風一是品牌好，二是策略好。東風把改裝企業(yè)視作合作伙伴，共同做市場，共同為用戶服務的理念非常好。市場銷售總部總部長顧建民表示："東風一定要為華建做好售后服務工作，雙方資源要共享，最終讓我們的用戶滿意"。會談取得圓滿成功。截止3月25日華建共執(zhí)行合同81輛，完成全年承銷協(xié)議的81%。東風大力神在上海實現(xiàn)批量銷售。 
    
　　東風大力神　炫目攀枝花：西南鋼鐵都市攀枝花，是東風的海洋，礦區(qū)漫山遍野的東風，讓人激動；廠區(qū)成群結隊的東風讓人振奮。創(chuàng)造價值和裝載財富，東風車腳踏實地的身影，讓人對東風品牌肅然起敬！據(jù)介紹，該地區(qū)2006年東風車銷量達到700多臺，東風總量達到4000多臺。 
    
　　春暖花開時節(jié)，東風新型重卡東風大力神悄然來到這里，3月19日下午4時許，由東風專汽改裝的11臺東風東風大力神在攀枝花東風振亞3S店交接，振亞公司總經(jīng)理劉利明為用戶送了象征出路順利的平安結，11臺車統(tǒng)一進行了運輸編號，這支東風大力神車隊在簡單的儀式后，立即開赴礦區(qū)，大顯身手。至此，大力神在該地區(qū)總量突破20臺，東風家族東風大力神在西南鋼鐵之都找到了用武之地。新成員的到來為金沙江畔和雅礱江增添一道流動的風景。 
    
　　東風大力神　開辟潛在市場：4月19日至4月21日,中國施工企業(yè)管理協(xié)會第二十二次年會在云南昆明舉行，東風商用車公司抓住機會，大力宣傳和推廣大力神新品，東風商用車公司市場銷售總部是此次年會上唯一一家汽車參展單位，成為一大亮點。 
    
　　年會現(xiàn)場展出了東風天龍牽引車、大力神工程自卸車和在大力神底盤上改裝的混凝土攪拌運輸車、粉粒物料運輸車共計三大系列九款車型。市場銷售總部在此次年會上采取發(fā)放新品資料,組織觀看新品專題片、拜訪潛在用戶等形式進行新品推廣,發(fā)放各種宣傳資數(shù)千份，多方位展示東風品牌形象，收到與會嘉賓的熱烈歡迎。 
    
　　會上，東風商用車市場銷售總部銷售部部長孫振義拜會了中國施工企業(yè)管理協(xié)會常務副會長吳協(xié)剛，就中國汽車自主品牌等問題進行了探討，孫振義部長還向吳協(xié)剛副會長贈送了東風大力神汽車模型。 
    
　　中國施工企業(yè)年會是中國施工企業(yè)管理協(xié)會于1984年2月經(jīng)國家計委批準成立，是經(jīng)民政部注冊登記的社團法人。協(xié)會現(xiàn)有會員2000余家，主要從事建筑、冶金、有色、煤炭、石化、電力、水利水電、核工業(yè)、機械安裝、林業(yè)、航空航天、建材、鐵道、公路交通、港灣、郵電、廣播電視等行業(yè)的工程施工，從業(yè)人數(shù)700余萬?！?nbsp;
    
　　東風大力神　裝點鼓浪嶼　日前，5輛東風大力神水泥攪拌車抵達廈門，順利交付到廈門路東物流有限公司手中。至此廈門路東物流已有21輛東風大力神水泥攪拌車正式投入運營。去年年底，在廈門路橋海滄混凝土攪拌站的物流項目招標，東風大力神水泥攪拌車擊敗眾多脫穎而出一舉中標。今年年初投入使用的首批30輛混凝土攪拌車全部采用東風大力神底盤，用戶對大力神混凝土攪拌車俊朗的外形和操控性表示非常滿意。 
    
　　東風大力神　進駐茅臺酒鄉(xiāng)　日前，貴州5臺天龍大力神水泥攪拌車交付用戶使用。貴陽中心技術站作為這5臺車的指定服務站，在交付前對車輛進行了首次走合保養(yǎng)，并就車輛相關的使用技巧、注意事項等對用戶進行了的培訓，并進行了簡短的交車儀式。車主蘭老板介紹說，他之所以在多家品牌中選定了東風車，就是基于他對東風的了解,東風車雖然價格高一些，但產(chǎn)品質(zhì)量過關，服務保障到位，能保證他長期穩(wěn)定獲取最多的效益。 
    
　　東風大力神　唐山顯威風　新年伊始，東風營銷人員開始唐山市場攻堅。唐山的地理位置和豐富的礦藏，成為眾多重卡商家的必爭之地，經(jīng)過近2個多月的努力，實現(xiàn)大力神在唐山銷售130余輛。2月底唐山九州車隊準備預購60臺自卸，唐山項目組便帶領唐山東風汽車銷售有限公司上門介紹東風重載自卸大力神，根據(jù)其使用特點，為其推薦DFL3310這款車型，并幫用戶算帳，核算其運營利潤,并一直保持與其聯(lián)系，關注用戶購車動向。3月10日商用車公司黨委書記黃剛、銷售部部長孫振義等到唐山考察，考察期間拜訪了該車隊。最終，唐山實現(xiàn)該大客戶一次訂購60臺的銷售業(yè)績，并且銷售趨勢漸好！ 
    
　　東風大力神，遼寧“零”突破　遼寧市場的地理位置決定了推廣大力神的難度。遼寧經(jīng)理部決定采取深挖終端的辦法撬開縫隙。4月的本溪乍暖還寒，作為遼寧地區(qū)的重卡春季宣傳攻勢已進入收官階段，"解放""重汽""奔馳"，巡展、推介會、展示會你方唱罷我登場。4月5日-13日期間，在桓仁和本溪轄區(qū)組織了6臺車，進行了為期6天的巡展，巡展里程500公里，最大大限度的宣傳了本溪轄區(qū)東風品牌的知名度，挖掘出了一批用戶，從用戶那里了解對產(chǎn)品更細致的要求，為遼寧轄區(qū)實現(xiàn)首臺大力神終端銷售提供了支持。經(jīng)過2天的溝通工作，4月13日用戶將首付款9萬打入合作伙伴富田公司，終于實現(xiàn)"零的突破"。 
    
　　東風大力神　蝴蝶泉邊好風光  ：云南經(jīng)理部，深入市場，挖掘用戶。2007年5月22日艷陽高照，云南明想貿(mào)易有限公司的大力神訂單如期交貨，20臺大力神排成一條吉祥的“黃龍”，浩浩蕩蕩開往中國最佳魅力城市－大理，吸引了眾多沿途的目光。 
    
　　車到后停在大理中運停車場，一排排大力神背靠蒼山、面朝洱海，氣宇非凡。云龍縣銀銅礦和大理中運領導見車后非常滿意，此訂單打響了大力神剝巖重型工程車在西南市場的第一槍。 
    
　　云龍銀銅礦離云龍縣約54公里，已探明的礦石100萬噸，該礦還有6個礦段尚未開采，前期計劃購買20臺橋自卸車，要求馬力大、爬坡性能好、載重能力強，同時用戶希望分批付款。云南經(jīng)理部立馬與東風財務有限公司和改裝廠取得聯(lián)系，東風財務公司也派專人到工地進行實地考察，最后在各方的積極努力下，達成采購20臺大力神，于5月22日在大理交車。因時逢五.一長假，為確保交貨時間，重型車廠加班加點搶工期，按期交貨，車到昆明后全部到服務站進行檢修，再開往大理交車，現(xiàn)車輛已投入使用使用，狀況良好，預計在9月再采購30臺。 
    
　　東風大力神，山西戰(zhàn)猶酣：  “讓大力神工程黃成為陽泉公路運輸主色調(diào)”，山西東風汽車公司陽泉技術服務中心躊躇滿志，針對07年市場變化，陽泉中心年初制定了明確的市場營銷指導思想："2007年就是大力神年。"一定要把天龍大力神推向市場，在滿足傳統(tǒng)市場的同時，主要推介天龍大力神。具體戰(zhàn)術方面：把市場突破點定格在具有巨大市場影響力的集團客戶上，只要形成市場突破，其余的工作迎刃而解；營銷促進方面，根據(jù)目前競爭對手在服務方面的相對不足，陽泉中心制定了"以服務促銷售"的具有新的戰(zhàn)略意義的營銷促進手段，明確提出：“天龍大力神的明天，就是陽泉中心的明天?！?nbsp; 
    
　　東風汽車公司陽泉技術服務中心總經(jīng)理張守林，精心總結大力神的優(yōu)點，親自編印通俗易懂的大力神宣傳資料，總結制定出能夠說服用戶的方案，邀請"天龍"用戶，以實實在在的營運數(shù)據(jù)（運輸里程110KM、路況為一般等級公路、承載量50噸、單趟油耗80升（返程空載）、單趟比重汽車及老車節(jié)約油耗近3--5升，平均兩天多跑一趟，月毛利多收入3000-6000元、并且車輛整體配置高，性價比高）現(xiàn)身說法，并以鐵板釘釘?shù)姆粘兄Z和售后保障，逐步打消了用戶疑慮。面對公告、軸距、改裝時間無法保證等方面的問題，派專人前往唯一有7.0米公告的弛田改裝廠實地考察，打消疑慮，通過與山西商務代表處共同努力，確保了陽泉第一批大力神10臺定單順利成交。 
    
　　3月份以來，陽泉中心的努力終于取得結果，用戶已開始關注東風的大力神新品，3S店陸續(xù)接到用戶批量訂單。　　　　　 
    
　　東風大力神，河南攻堅忙：河南的地理位置是東風的市場屏障，進可攻，退可守，歷來為兵家必爭之地，大力神在河南市場的地位顯而易見。去年東風天龍的批量銷售就是從河南最率先啟動，今年若能再次取得突破，將是比翼齊飛的效果。河南經(jīng)理部，轉(zhuǎn)變營銷思路，尋求示范效應。 
    
　　在舞陽礦區(qū)，在幾平方公里的范圍內(nèi)，有300余輛重型工程車，紅巖、歐曼、斯太爾、重汽等品牌象蜜蜂一樣密密麻麻，在礦坑中奔忙，然而沒有一輛東風重型車。河南省許昌市坤鑫工貿(mào)有限公司的銷售經(jīng)理徐仁培去年到舞剛礦山考查，在山上有一位司機問他：“兄弟,你是賣什么車的?”徐經(jīng)理說“東風呀!”“司機說：“真不好意思呀,你看山上300多輛車沒有一輛東風!讓你很遺憾吧?”這位司機的話讓他心里很不是滋味，同時他又覺得這里是一個很大很有潛力的東風重型車車市場。 
    
　　今年大力神正式上市,徐仁培就信心十足，提前進駐礦區(qū)，和領頭人交上朋友。河南經(jīng)理部會同該公司人員帶著圖片和名片以及有關資料到礦山上見人見車就發(fā)，大力宣傳，又和用戶面對面地針對實物進行溝通，現(xiàn)場邊操作邊解釋用戶的疑點和擔心之處，同時進行試用。試用用戶王紅亮興奮地說：“大力神,真神,神極了!開別的車一天下來就非常困,可是這車不一樣,開大力神連續(xù)開20個小時還不知疲倦,駕駛室的密封非常的好，沒有一點的灰塵,在里面打手機對方也聽不到噪音，和別的車相比，這車也省油而且爬坡力很強,在這礦山上開這車就像一頭雄獅,能夠來回奔跑自如?！蓖跫t亮的口碑迅速在礦區(qū)傳開。 
    
　　4月4日向舞陽舞鋼礦山市場賣出了第一輛東風大力神，隨后后，河南經(jīng)理部又連續(xù)銷售7臺,筆者5月26日來到礦坑，在車如潮的礦區(qū)看到大力神的威武雄姿，別有一番滋味在心頭，雖然我們的大力神來的晚熱了點，但“后來者居上”也是可能的。目前購車的意向用戶很多，坤鑫工貿(mào)有限公司在這里設立了維修點，及時收集信息，快速反應，徐仁培到用戶家中，經(jīng)常一起吃住，跟蹤車輛，把握車輛更換期，發(fā)誓要在這幾平方公里的土地上，賣出大力神的威風來。 
    
　　東風大力神，前程遠大，“錢”程輝煌！