現(xiàn)在，重卡市場(chǎng)進(jìn)入“新常態(tài)”，企業(yè)轉(zhuǎn)型已是迫在眉睫，營(yíng)銷(xiāo)變革更是轉(zhuǎn)型的重中之重。那么，什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式更能適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)呢？什么樣的重卡營(yíng)銷(xiāo)模式，既能吸引客戶(hù)，又能省錢(qián)呢？
　　
　　作為國(guó)內(nèi)商用車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)“領(lǐng)跑者”，福田戴姆勒剛剛落成的北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心（簡(jiǎn)稱(chēng)TEC），或許為行業(yè)指明了一個(gè)方向。
　　
　　轉(zhuǎn)型迫在眉睫體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)更進(jìn)一步
　　
　　過(guò)去兩年，重卡市場(chǎng)一直處于下降通道，并且，這種下降的趨勢(shì)還將延續(xù)到2016年。在這種背景下，重卡企業(yè)都在積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。
　　
　　回望過(guò)去幾年不難發(fā)現(xiàn)，重卡市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生了重大變革，由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，不僅經(jīng)銷(xiāo)商要走出去，卡車(chē)企業(yè)也在通過(guò)各種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)形式，走進(jìn)客戶(hù)當(dāng)中。從2015年各家企業(yè)舉辦的活動(dòng)便可窺一二，比如重汽汕德卡互動(dòng)路演、陜汽X3000產(chǎn)品品鑒暨節(jié)油大賽、福田戴姆勒重卡訓(xùn)練營(yíng)、陜汽720°客戶(hù)全體驗(yàn)、東風(fēng)商用車(chē)東風(fēng)天龍駕駛員大賽、紅巖卡車(chē)司機(jī)精英挑戰(zhàn)賽、一汽商用車(chē)全國(guó)節(jié)油挑戰(zhàn)大賽等等。
　　
　　中國(guó)特色的“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”已紅遍中國(guó)，福田戴姆勒作為我國(guó)重卡營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的“引領(lǐng)者”，近日又將“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”玩出了新高度。
　　
　　快人一步福田戴姆勒成立首家重卡培訓(xùn)體驗(yàn)中心
　　
　　3月5日，一場(chǎng)吸引行業(yè)主流媒體參訪的“盛宴”，在福田歐曼二工廠展開(kāi)。隨著媒體的到訪，剛落成不久的福田戴姆勒北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心揭開(kāi)了神秘面紗。TEC是福田戴姆勒參照奔馳體驗(yàn)中心建成的“中國(guó)首家重卡體驗(yàn)基地”，可以為用戶(hù)提供品牌與產(chǎn)品的多維度體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)駕駛員、物流公司、廠家以及經(jīng)銷(xiāo)商的多方共贏。其成立無(wú)疑將助推國(guó)內(nèi)重卡營(yíng)銷(xiāo)模式登上一個(gè)新臺(tái)階。
　　

媒體代表在北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心內(nèi)感受360度深度繞車(chē)講解

　　福田戴姆勒，為何選擇在這個(gè)時(shí)候成立培訓(xùn)體驗(yàn)中心？福田戴姆勒營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理徐向明在接受采訪時(shí)作出了解答。
　　
　　“有了之前開(kāi)展重卡訓(xùn)練營(yíng)以及重卡體驗(yàn)店的基礎(chǔ)，我們認(rèn)為現(xiàn)在有必要建立一個(gè)和戴姆勒一樣的培訓(xùn)體驗(yàn)中心，更好地滿(mǎn)足物流用戶(hù)的實(shí)際需求?！毙煜蛎鞅硎?，“一方面，客戶(hù)直接來(lái)廠家考察，通過(guò)參觀TEC，用戶(hù)可以對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、制造過(guò)程進(jìn)行全面了解；另一方面，我們所有的卡車(chē)都裝上了車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，車(chē)隊(duì)的行駛路線、司機(jī)的駕駛行為、車(chē)速、油耗等數(shù)據(jù)都能及時(shí)反饋回來(lái)，我們通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，挖掘出有價(jià)值的信息，幫助我們改善產(chǎn)品并發(fā)現(xiàn)用戶(hù)駕駛習(xí)慣上的問(wèn)題，并貫徹到培訓(xùn)體驗(yàn)中心的駕駛培訓(xùn)中去，幫助用戶(hù)形成良好的駕駛行為?！?br /> 　　
　　除了培訓(xùn)體驗(yàn)服務(wù)，用戶(hù)也可以從中更深刻地感受到卡車(chē)文化氛圍?！拔覀兺ㄟ^(guò)整合歐曼整車(chē)工廠與發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，形成了‘一個(gè)中心，二個(gè)工廠’的三位一體的參觀體驗(yàn)平臺(tái)，為用戶(hù)在培訓(xùn)體驗(yàn)過(guò)程中帶來(lái)企業(yè)文化、卡車(chē)文化、制造體系三者融合的全體驗(yàn)培訓(xùn)服務(wù)?！毙煜蛎鞅硎?。
　　

福田戴姆勒營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理徐向明接受采訪

　　另外，據(jù)了解，TEC還對(duì)外提供其他增值服務(wù)，比如為媒體、經(jīng)銷(xiāo)商提供場(chǎng)地，舉辦一些論壇、會(huì)議及試乘試駕等活動(dòng)。“每天都有客戶(hù)來(lái)TEC參觀體驗(yàn)，了解卡車(chē)文化、企業(yè)品牌、制造過(guò)程，試乘試駕歐曼GTL重卡，并進(jìn)行一些商務(wù)談判。”
　　
　　然而，從鼓勵(lì)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商走出去（也即所謂的“行商”），到此次福田戴姆勒培訓(xùn)體驗(yàn)中心的成立，福田歐曼是否在重新回歸“坐商”的營(yíng)銷(xiāo)方式呢？
　　
　　省錢(qián)+培訓(xùn)TEC重新定義“走出去”
　　

歐曼GTL重卡

　　徐向明認(rèn)為，TEC的成立，表面上看是從時(shí)下的“行商”轉(zhuǎn)為“坐商”，其實(shí)不然。
　　
　　“培訓(xùn)體驗(yàn)中心成立后，我們要求經(jīng)銷(xiāo)商更多地走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，為此我們每年都有考核指標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商把一些大客戶(hù)請(qǐng)到這里，公司領(lǐng)導(dǎo)出面陪客戶(hù)，促進(jìn)客戶(hù)對(duì)歐曼品牌的認(rèn)同感，很多價(jià)格政策，領(lǐng)導(dǎo)也可以直接根據(jù)情況拍板。這實(shí)際上是更進(jìn)一步的‘走出去’。”
　　
　　“之前客戶(hù)接觸的多數(shù)是經(jīng)銷(xiāo)商或廠家大區(qū)的人，現(xiàn)在來(lái)北京可以和公司高層直接對(duì)話。高層領(lǐng)導(dǎo)直接與客戶(hù)溝通，既向用戶(hù)表示了我們的誠(chéng)意，也讓客戶(hù)更加重視，成交率明顯提升。實(shí)際上，只要客戶(hù)來(lái)北京的，我們的成交率就能達(dá)到50%以上；來(lái)過(guò)TEC參觀的，成交率能高達(dá)99%以上。這些都給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了極大的便利?！毙煜蛎餮a(bǔ)充說(shuō)道。
　　
　　另外，TEC的成立，將推動(dòng)重卡培訓(xùn)體驗(yàn)轉(zhuǎn)向日?；?，培養(yǎng)大批的專(zhuān)家級(jí)培訓(xùn)師，從另一個(gè)層面詮釋“走出去”。
　　

福田戴姆勒重卡培訓(xùn)

　　“以前是不定期組織重卡訓(xùn)練營(yíng)，現(xiàn)在每天都是訓(xùn)練營(yíng)。目前，TEC已經(jīng)能滿(mǎn)足客戶(hù)的駕駛體驗(yàn)，并通過(guò)駕駛培訓(xùn)，讓用戶(hù)的耗油量控制在經(jīng)濟(jì)油耗區(qū)；我們還要為大客戶(hù)，比如物流公司提供車(chē)隊(duì)管理咨詢(xún)等增值服務(wù)，幫助物流公司更好地管理車(chē)隊(duì)和駕駛員。這是我們未來(lái)很重要的增值業(yè)務(wù)。我們也會(huì)組建更多的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在只是北京有（培訓(xùn)體驗(yàn)中心），但是很多物流公司沒(méi)有時(shí)間來(lái)北京，這就需要我們培養(yǎng)更多的培訓(xùn)師，讓他們走出去，深入企業(yè)，為客戶(hù)提供培訓(xùn)?！毙煜蛎魍嘎墩f(shuō)，未來(lái)TEC會(huì)更加注重強(qiáng)化用戶(hù)駕駛培訓(xùn)和車(chē)隊(duì)管理培訓(xùn)?！拔覀円驯本┳鳛榉N子培訓(xùn)基地，培養(yǎng)一支團(tuán)隊(duì)，然后分配到4S店去，為更多客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)?！?br /> 　　

歐曼數(shù)字化工廠內(nèi)部

　　據(jù)了解，繼京津冀區(qū)域的體驗(yàn)中心建立之后，福田戴姆勒還計(jì)劃在其他省市建設(shè)重卡培訓(xùn)體驗(yàn)中心?！捌鋵?shí)，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看的話，TEC是更節(jié)省費(fèi)用的。我們以后搞體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就沒(méi)必要去大酒店了，后者費(fèi)用很高。而且TEC成效會(huì)更好，它滿(mǎn)足了大客戶(hù)到廠家去參觀體驗(yàn)的需求，在簽單的談判過(guò)程中能夠起到很好的助推作用。按照我們的規(guī)劃，接下來(lái)還要在全國(guó)再建幾座培訓(xùn)體驗(yàn)中心?！?