告別2015，走進(jìn)2016。江淮汽車出口業(yè)務(wù)“戰(zhàn)報(bào)”逐漸清晰：2015年全年出口汽車5.9萬輛，同比增長8.7%；“十二五”期間，江淮汽車?yán)塾?jì)出口汽車約29.2萬臺(tái)。是“十一五”的3.6倍，同比增長256%。當(dāng)然，對(duì)于江淮汽車來說，收獲的遠(yuǎn)非是這些數(shù)字，而是布局全球由“量”向“質(zhì)”的突破。
新興市場(chǎng)發(fā)力
一個(gè)個(gè)新興和傳統(tǒng)市場(chǎng)的發(fā)力，為江淮汽車國際化事業(yè)的發(fā)展帶來源源不斷的動(dòng)力。
2011年，江淮汽車與伊朗當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商簽署合作協(xié)議。在歷經(jīng)了4年的市場(chǎng)培育后，被江淮汽車列為新興市場(chǎng)的伊朗市場(chǎng)，已成為江淮汽車出口量的重要來源。它的異軍突起，既有著對(duì)該市場(chǎng)機(jī)遇的把握，更有著JAC基于客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的努力因素。
伊朗要求進(jìn)口的乘用車排放必須達(dá)到歐V標(biāo)準(zhǔn)以上?！斑@個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)我們沒有產(chǎn)生阻礙，反而成了我們的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。”江汽國際公司伊朗營銷服務(wù)中心總監(jiān)徐光宴說，JAC出口到伊朗的產(chǎn)品不僅符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而且基于伊朗消費(fèi)者對(duì)“同等級(jí)別車型配置最高”的需求，車型都為頂級(jí)配置。
“很多伊朗的JAC車主反饋說，車輛的舒適性非常好，操控非常爽，剎車非常穩(wěn)?！蹦壳?，江淮汽車在伊朗市場(chǎng)的戰(zhàn)略推進(jìn)中，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制、規(guī)模、效益等方面都做出了自己的特色。
近年來，隨著對(duì)東南亞、南美市場(chǎng)的開發(fā)，以及通過對(duì)全球30多個(gè)國家和地區(qū)市場(chǎng)的開拓經(jīng)營，江淮重卡的年出口量穩(wěn)定在3000臺(tái)以上。
2014年7月，同樣被列為新興市場(chǎng)的委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)傳來捷報(bào)：江淮汽車與委內(nèi)瑞拉簽署了5239臺(tái)重卡的采購合同，合同總金額為2.74億美元。該訂單也被稱為中國重卡出口第一大單，成為江淮海外市場(chǎng)拓展的重大突破。
“委內(nèi)瑞拉是一個(gè)特別饑渴式市場(chǎng)。車輛生產(chǎn)出來之后，只要進(jìn)入4S店就會(huì)銷售一空，這甚至?xí)審S商喜悅到恐懼?！睆堸i介紹說，即便如此，江淮汽車并沒有因?yàn)楫a(chǎn)品好賣就降低質(zhì)量，相反更注重質(zhì)量把控，這在當(dāng)?shù)匦纬闪撕芎玫目诒?，并很快為江淮汽車贏得了回報(bào)。
同樣，江淮重卡優(yōu)秀的戰(zhàn)績，在傳統(tǒng)市場(chǎng)卡塔爾上演。2014年，江淮重卡出口擊敗競(jìng)品，成為卡塔爾市場(chǎng)重卡第一品牌。一年只有1000臺(tái)的市場(chǎng)容量，江淮重卡卻賣了800多臺(tái)。
質(zhì)量效益雙提升
翻開“十二五”江淮汽車的出口成績單，5年間，江淮汽車的出口量平穩(wěn)，如2011年，江淮汽車出口量6.6萬臺(tái)，2015年，全年出口量5.9萬臺(tái)，但在出口質(zhì)量和盈利能力上均有所提升。
與很多中國出口企業(yè)一樣，在進(jìn)入外國市場(chǎng)的早期，為避開激烈的國際市場(chǎng)競(jìng)爭，江淮汽車以其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在出口目的地國家獲得了生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。然而，隨著全球消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)，靠成本優(yōu)勢(shì)去搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)一去不返。國際業(yè)務(wù)更大的“蛋糕”從何而來？
“當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品規(guī)模達(dá)到極限，更大的業(yè)績來源于更高的市場(chǎng)空間、代表客戶更高價(jià)值的產(chǎn)品?！苯麌H公司北美大區(qū)總監(jiān)夏潤斌介紹說，這就要求我們?cè)O(shè)計(jì)更加符合客戶需求的高品質(zhì)產(chǎn)品和更高的服務(wù)滿意度，贏得更高的價(jià)值分享。
近年來，東盟國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)加快，對(duì)商用車需求量攀升。江淮N系列輕卡在進(jìn)入馬來西亞前，國際公司聯(lián)合經(jīng)銷商對(duì)樣車做了8萬公里的測(cè)試，先后完成了29項(xiàng)改進(jìn)。這些改進(jìn)充分考慮到當(dāng)?shù)匮谉?、潮濕的使用環(huán)境。
“我們發(fā)現(xiàn)終端客戶把競(jìng)品車買回去后自行換了大花紋輪胎，我們新車就直接原廠標(biāo)配，這些改進(jìn)大大超過了用戶的期望?！苯麌H公司負(fù)責(zé)東南亞右舵市場(chǎng)業(yè)務(wù)的張晶說，很多客戶評(píng)價(jià)N系列輕卡時(shí)認(rèn)為，這是中國目前質(zhì)量最高的輕卡品牌，這讓他感到驚訝。
N系列輕卡自2012年小批量投放國際市場(chǎng)起，已在出口地國家中達(dá)到80%的普及率。
同樣，為開發(fā)秘魯?shù)妮p客市場(chǎng)，國際公司市場(chǎng)開拓人員得知某品牌輕客在當(dāng)?shù)劁N量第一，于是立即走訪了當(dāng)?shù)馗鞔笃囌镜乃緳C(jī)，對(duì)該競(jìng)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該車型的座椅布置為“并列三排+過道”的形式，而星銳為“兩排座椅+過道+一排座椅”?！昂芏嗨緳C(jī)告訴我們，雖然競(jìng)品車型動(dòng)力很強(qiáng)，但乘客并不喜歡這樣的座椅布局?！眹H公司乘用車部銷售代表許青說，后來他們將江淮星銳的樣車交由司機(jī)來試車，反而星銳的表現(xiàn)比競(jìng)品更受歡迎。結(jié)果也證明，星銳在秘魯上市后大賣。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品代表了更高的客戶價(jià)值，更高的品牌號(hào)召力，更高的溢價(jià)能力，由此帶來的效益必然可觀。
充滿激情的國際團(tuán)隊(duì)
事業(yè)發(fā)展的背后總是人才，對(duì)于快速發(fā)展的江淮汽車國際事業(yè)來說更是如此。“十二五”成績單，不僅見證了江淮汽車出口業(yè)務(wù)的發(fā)展，也見證了江淮汽車國際化專業(yè)人才隊(duì)伍的成長和營銷服務(wù)能力的快速提升。
早在國際公司成立之初，江淮汽車的出口一方面受現(xiàn)有產(chǎn)品種類少的限制，另一方面缺乏國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，出口訂單還依賴于從大型的貿(mào)易展覽會(huì)上獲取?！拔覄倎砉镜臅r(shí)候，經(jīng)常參加廣交會(huì)，家里有什么產(chǎn)品就推介什么產(chǎn)品，等國外的客戶來找上門要訂單。其實(shí)，我們對(duì)他們的市場(chǎng)一點(diǎn)不了解?！毕臐櫛蠡貞浾f。
為了主動(dòng)拓展海外市場(chǎng)，國際公司首先梳理了全球排名前10的經(jīng)銷商，并逐一拜訪，江淮汽車的國際營銷人員開始“走出去”?！爱?dāng)時(shí)，國際公司乘用車部工作人員只有10人，卻要負(fù)責(zé)全球市場(chǎng)的開拓。”劉淑娜說，營銷人員對(duì)國際市場(chǎng)的了解還是一片空白，又缺乏商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)的困難可想而知。
不過，隨著江淮汽車國際化出口業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，國際公司人才隊(duì)伍從等單上門、跟單操作到“走出去”商務(wù)談判的歷練，專業(yè)能力得到積累和提升?！霸谏虅?wù)談判中，我們可以與國際經(jīng)銷商談江淮汽車的優(yōu)勢(shì)，談產(chǎn)品的盈利空間和投資回報(bào)，談產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的策略并制定了詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃案。”夏潤斌說，就在這樣一個(gè)個(gè)的探索和實(shí)戰(zhàn)中，大家的職業(yè)素養(yǎng)和國際化能力得到提升。
“國際化人才的核心素質(zhì)就是具有跨文化溝通能力，解決問題、創(chuàng)造價(jià)值?！苯麌H公司黨總支副書記吳如浩介紹說，近年來，江汽國際公司在專業(yè)化人才建設(shè)上形成了一整套體系。通過系列培訓(xùn)、定向培養(yǎng)、項(xiàng)目管理、輪崗、人才引進(jìn)等模式，逐漸打造形成了三類核心人才隊(duì)伍：國際化經(jīng)營管理人才、復(fù)合型技術(shù)人才、高級(jí)國際營銷人才。
目前，江汽國際公司現(xiàn)有員工300余人，平均年齡29歲，是一支年輕的充滿激情與活力的高素質(zhì)國際團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)了全球100多個(gè)國家和地區(qū)的市場(chǎng)開拓和維護(hù)的任務(wù)。他們的快速成長，為江淮汽車國際事業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了充足的后勁。
