2006年初冬的一個清晨，沈陽的運(yùn)輸戶老劉正要出車，發(fā)現(xiàn)自己購買的中國重汽HOWO底盤的一個小零件需要更換。  

　　要在以前，像老劉這種已過三包服務(wù)期的車，隨便就在路邊店買個零件換上了。去年，離老劉所住小區(qū)不遠(yuǎn)處開了一家中國重汽“親人”配件的專營店，這兩天他家樓下一家銷售重型車配件的門面房也辟出柜臺專賣“親人”配件，現(xiàn)在，老劉能以非常合理的價格在這兩家店買到正宗的、所需要的HOWO配件。  

　　“以前在一些維修店買件，真的少，假的多，小零件還好，換上稍微難買的部件，價錢能翻兩三倍，質(zhì)量也不敢保證啊?！崩蟿⑦肿煲恍Γ艾F(xiàn)在好了，中國重汽‘親人’配件都是原廠件兒，買起來方便，價格合理，還都有防偽標(biāo)識?！?nbsp;老劉所說的“親人”配件指的是中國重汽對用戶提供的、用于“親人”服務(wù)、包括三包內(nèi)服務(wù)和三包外維修的專用配件。  

　　事實(shí)上，從11月27日起，在沈陽像老劉這樣需要購買配件的用戶還有一個新的去處——中國重汽“親人”配件沈陽銷售中心，作為中國重汽“親人”配件的區(qū)域銷售中心，它面向東北三省及內(nèi)蒙古東部，不僅很好地滿足了用戶對正宗配件的需求，對于這一地區(qū)售后服務(wù)所需備件的供應(yīng)也起到了強(qiáng)有力的支撐。  

　　“現(xiàn)在遼寧地區(qū)沒有出現(xiàn)一例反映配件供應(yīng)不足的投訴?！敝袊仄瘓F(tuán)副總經(jīng)理王文宇告訴記者。  

　　老劉只是去年以來中國重汽推進(jìn)配件產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的眾多受益者之一，沈陽也只是這一進(jìn)程中比較具有典型意義的城市，隨著被命名為“親人”的配件專營網(wǎng)絡(luò)在全國迅速鋪開，越來越廣泛的區(qū)域、越來越多的整車用戶開始感受到來自中國重汽強(qiáng)大的配件服務(wù)支持。  

　　首創(chuàng)配件產(chǎn)業(yè)化模式  

　　11月27日，沈陽。來自東北三省的200多位重型汽車經(jīng)銷商或配件經(jīng)銷商出現(xiàn)在中國重汽“親人”配件沈陽銷售中心開業(yè)典禮上，與此同時，這還是一場“親人”配件網(wǎng)絡(luò)的推介會，當(dāng)很多人第一次聽到中國重汽“配件產(chǎn)業(yè)化”模式的時候，感到很新鮮。  

　　事實(shí)上，上述可供老劉購買配件的三個網(wǎng)點(diǎn)：銷售中心、專營店、銷售店正是中國重汽“親人”配件網(wǎng)絡(luò)的三個組成部分，實(shí)力和規(guī)模依次由強(qiáng)到弱，統(tǒng)歸中國重汽集團(tuán)卡車公司配件部進(jìn)行管理，這就是中國重汽實(shí)現(xiàn)配件產(chǎn)業(yè)化的重要載體。  

　　重組以來實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的中國重汽在今年重卡市場需求不穩(wěn)定的情況下，前10個月銷售整車49745輛，增速為45%，市場占有率達(dá)21.5%，就是這樣一個快速前進(jìn)的企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“配件產(chǎn)業(yè)化”模式，其背景和用意何在？  

　　于有德，中國重汽集團(tuán)濟(jì)南卡車股份公司董事總經(jīng)理，“親人”配件網(wǎng)絡(luò)管理部門配件部的負(fù)責(zé)人，對于中國重汽配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的起因，他告訴記者：“中國重汽取得了很大成績，但在發(fā)展的同時，越來越感覺到，產(chǎn)品不僅要性能好、質(zhì)量優(yōu)、價格合理，更需要一個強(qiáng)大的配件供應(yīng)保障體系，否則真正服務(wù)用戶、為用戶創(chuàng)造價值的目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)?！?nbsp; 

　　“現(xiàn)在中國重汽社會保有量大概18萬輛，預(yù)計2010年能達(dá)到40萬輛，這就加大了售后服務(wù)的工作量?！庇谟械绿钩?，在配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之前，配件供應(yīng)已影響到了整車銷售，由于沒有固定部門對配件進(jìn)行系統(tǒng)和規(guī)范管理，中國重汽重型配件市場比較混亂，品種眾多，質(zhì)量千差萬別，用戶和商家在進(jìn)行選擇時，眼花繚亂、不得要領(lǐng)，結(jié)果往往是花了高價買了不合格的配件，車輛越修越差，出勤率變得越來越不理想，用戶最終抱怨的是整車生產(chǎn)廠家。  

　　“大家會說你的車名不符實(shí)，最終影響的是中國重汽整車銷售和品牌形象”，于有德說，中國重汽要做強(qiáng)做大，必然要求售后服務(wù)向產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展，提升整車服務(wù)，使整車用戶能夠非常方便地買到原廠的配件，讓用戶知道如何購買以及如何分辨原廠裝配件，更好履行中國重汽一步到位、步步到位的銷售服務(wù)承諾，“在這種情況下，去年7月份，集團(tuán)公司就在卡車公司下設(shè)配件部，對中國重汽配件進(jìn)行銷售，對配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行規(guī)劃和管理，但我們最終目的是為整車用戶更好地服務(wù)，而非贏利?！?nbsp; 

　　在王文宇看來，在卡車公司下設(shè)配件部是最好的選擇，因?yàn)椤凹瘓F(tuán)公司所有外購件的采購都在卡車公司”，同在一套體系內(nèi)，就有效地防范了因利益和扯皮問題造成的效率低下。  

　　由卡車公司配件部進(jìn)行配件管理，統(tǒng)一采購，然后由其在全國規(guī)劃成立銷售中心、專營店、銷售店，走配件產(chǎn)業(yè)化的模式，這是中國重汽的首創(chuàng)，這種模式帶來的好處也顯而易見。  

　　“售后服務(wù)體系中的備件和社會化的配件是兩條線，目的都是提高整車服務(wù)，配件的社會化和產(chǎn)業(yè)化是整車銷售發(fā)展的保證，只有這樣，才能為用戶提供質(zhì)優(yōu)價格的配件，保證車輛的正常運(yùn)行?！蓖跷挠畋硎就ㄟ^配件產(chǎn)業(yè)化來完善給用戶的服務(wù)，用服務(wù)來拉動整車的銷售，這是中國重汽配件產(chǎn)業(yè)化的核心思想。  

　　與配件經(jīng)銷商共贏  

　　“如果按照當(dāng)前的中國重汽整車保有量1萬輛來計算，整個配件需求量接近30多個億，可以想像這里的潛力有多大。”中國重汽濟(jì)南卡車公司副總經(jīng)理魏峰表示。  

　　事實(shí)上，11月27日這一天聚集到沈陽的經(jīng)銷商們已經(jīng)敏感地嗅到了利潤的氣息。配件行業(yè)所待挖掘的巨大金礦與中國重汽一再強(qiáng)調(diào)自己不以贏利為目的、不追求過高利潤的指導(dǎo)思想已經(jīng)讓他們中的不少人開始動心?！盎厝ズ笪揖蛯懮暾垼_辦一家銷售中心?！币晃慌c會的姓朱的女士告訴記者。 

　　“與配件經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)合作共贏”是中國重汽配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的落腳點(diǎn)，對于經(jīng)銷商來說，“贏”是贏得利潤，對于中國重汽來說，“贏”是通過配件供應(yīng)貨真價實(shí)、方便及時、價格合理的服務(wù)來贏得用戶的信任和口碑，從而進(jìn)一步拉動整車銷售。  

　　問題是，中國重汽給它的合作伙伴們什么樣的“寶鍬”去挖這個金礦？  

　　“我們?yōu)椤H人’配件的經(jīng)銷商提供了非常強(qiáng)有力的支持平臺”，于有德說，“第一，‘親人’配件是中國重汽‘親人’服務(wù)的重要組成部分和延伸，我們把‘親人’配件作為品牌來經(jīng)營；第二，提供全方位的服務(wù)支持，配件部目標(biāo)就是要成為用戶和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的大后方；第三，配件部對‘親人’配件供應(yīng)渠道和銷售渠道進(jìn)行了嚴(yán)格的管理和控制，保證用戶能夠拿到品質(zhì)好、價格合理的配件，保障經(jīng)銷商獲得充足快捷的資源和科學(xué)合理的市場資源；第四，有一系列的價格、結(jié)算、商務(wù)政策支持，保證讓經(jīng)銷商有事做，有錢賺?！?nbsp; 

　　中國重汽的推進(jìn)配件產(chǎn)業(yè)化的決心和誠意很快化為看得見摸得著的成果，從去年7月份到現(xiàn)在的一年多的時間里，中國重汽在全國設(shè)立了1家銷售中心、115家專營店和415家銷售店，月銷售額也從最初的10幾萬元發(fā)展到現(xiàn)在的3000多萬元。  

　　“我們現(xiàn)在只是起步，這個市場還有巨大的發(fā)展空間?！庇谟械赂嬖V記者，為進(jìn)一步滿足整車用戶對配件的需求，中國重汽已經(jīng)規(guī)劃出了一個未來3年的配件戰(zhàn)略布局：2006年實(shí)現(xiàn)2個億的銷售收入，完成銷售網(wǎng)絡(luò)的全國戰(zhàn)略性布局；2007年實(shí)現(xiàn)4個億的銷售收入，建設(shè)完成區(qū)域銷售中心；2008年，整合服務(wù)職能，形成完善的備配件保障系統(tǒng)，進(jìn)一步提升服務(wù)效率和職能，對整車售后業(yè)務(wù)提供周到的全方位的支持。  

　　“隨著中國重汽的不斷發(fā)展，我們的配件產(chǎn)業(yè)化會進(jìn)一步推進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)會越來越壯大、越來越規(guī)范，我們將盡最大努力為合作伙伴創(chuàng)造價值，合作共贏，共同發(fā)展?！庇谟械抡f。