在經(jīng)歷了2008年下半年國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的持續(xù)下滑以后，大連百通汽車銷售公司總經(jīng)理范慧已經(jīng)對(duì)今年上半年重卡市場(chǎng)持續(xù)低迷有了心理準(zhǔn)備。在她看來(lái)，今年重卡經(jīng)銷商的日子肯定不好過(guò)，要想大家都“吃飽”不太可能，就看誰(shuí)能搶，誰(shuí)有“精神頭兒”。 

　　去年11、12兩個(gè)月，一些主流重卡企業(yè)的月銷量猛跌，大批重卡經(jīng)銷商遭遇重創(chuàng)，手里有大量賣不出去的國(guó)Ⅲ車和國(guó)Ⅱ車。隨著金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)影響不斷加深，今年重卡市場(chǎng)的“底”在哪里，誰(shuí)也說(shuō)不好。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，今年重卡經(jīng)銷商隊(duì)伍將先于重卡生產(chǎn)企業(yè)“洗牌”。 

　　重卡經(jīng)銷商對(duì)09年預(yù)期較為悲觀 

　　銷量大的經(jīng)銷商受打擊大 

　　卡車企業(yè)向經(jīng)銷商提供授信額度，解決經(jīng)銷商大批購(gòu)買車輛時(shí)的資金壓力，允許經(jīng)銷商在一定期限后還清欠款。但卡車企業(yè)很少為終端用戶提供擔(dān)保，而是由經(jīng)銷商作為用戶的擔(dān)保人，這是國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)通行的消費(fèi)貸款模式。企業(yè)授信的經(jīng)銷商普遍銷售業(yè)績(jī)比較好，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，實(shí)力雄厚，在正常情況下，企業(yè)的回款狀況相對(duì)穩(wěn)定。然而，此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)勢(shì)兇猛，銷量大的重卡經(jīng)銷商恰恰受到的打擊也大。 

　　記者從一些銷量較大的重卡經(jīng)銷商那里了解到，實(shí)際上，去年8月就有一些貸款購(gòu)車用戶出現(xiàn)拖欠還款的現(xiàn)象了?！叭ツ晗掳肽辏覀兊闹饕蝿?wù)不是賣車，因?yàn)橐呀?jīng)沒(méi)什么人買車了，而是天天忙著催款。催回來(lái)一點(diǎn)兒是一點(diǎn)兒?？罨夭粊?lái)，車回來(lái)也行?！睆V東的一位重卡經(jīng)銷商告訴記者，很多經(jīng)銷商因?yàn)橘J款催不回來(lái)，資金鏈都斷了。 

　　相比之下，銷量居中的經(jīng)銷商受到的影響相對(duì)小些?！拔乙话闶橇苛Χ校瑢?shí)力不夠強(qiáng)，不敢大規(guī)模貸款，也沒(méi)有像有的經(jīng)銷商那樣囤積大量的國(guó)Ⅱ車?！狈痘鄹嬖V記者，“今年的落差比較大，經(jīng)銷商肯定要洗牌。像我這樣銷量不大的經(jīng)銷商，可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)縮短差距，快速趕上去。” 

　　調(diào)整心態(tài) 精耕細(xì)作 

　　面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，很多經(jīng)銷商調(diào)整了心態(tài)?！笆袌?chǎng)好的時(shí)候我們經(jīng)歷過(guò)，市場(chǎng)不好的時(shí)候，我們也趕上過(guò)。”山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理李潔告訴記者，在他看來(lái)，與其他行業(yè)比，我國(guó)重卡市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)還比較平穩(wěn)。近些年來(lái)，市場(chǎng)有高峰也有低谷，這是很正常的事。 

　　范慧告訴記者：“今年公司不裁員就算為社會(huì)作貢獻(xiàn)了。”她的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是能持平就很不錯(cuò)，少許虧損也能承受。 

　　對(duì)于今年的重卡市場(chǎng)，李潔預(yù)測(cè)，受益于國(guó)家投資的拉動(dòng)，工程類重卡會(huì)好賣一些。公路運(yùn)輸車需求不會(huì)有太大的增長(zhǎng)，多軸、省油、輕量化的車肯定受歡迎。 

　　重慶常氏汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理唐定富對(duì)今年上半年重卡市場(chǎng)不抱希望，抓內(nèi)部管理，是他現(xiàn)在工作的重點(diǎn)。去年下半年以來(lái)，重卡價(jià)格先漲后降，波動(dòng)較大。唐定富根據(jù)經(jīng)驗(yàn)推斷，今年的贏利主要靠售后服務(wù)和維修，因?yàn)閷?shí)施國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)后，售后服務(wù)相對(duì)好做一些。實(shí)施燃油稅，對(duì)重卡自重的影響較大，輕量化的車肯定好賣。 

　　在市場(chǎng)需求萎縮的情況下，一場(chǎng)圍繞爭(zhēng)奪重卡大客戶、大訂單和招標(biāo)項(xiàng)目的“貼身肉搏”在所難免。陜西今年基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目不少，當(dāng)?shù)匾晃恢乜ń?jīng)銷商表示，像以前那樣賣車肯定不行了，今年對(duì)客戶要一個(gè)一個(gè)攻，需“精耕細(xì)作”。 

　　期望得到企業(yè)深層次支持 

　　如何應(yīng)對(duì)今年的重卡市場(chǎng)？經(jīng)銷商期望能從生產(chǎn)企業(yè)那里得到更多的指導(dǎo)和支持。經(jīng)銷商每年向企業(yè)要政策很正常，但今年經(jīng)銷商更看重的已不是以往的政策了。范慧直言不諱地說(shuō)：“今年誰(shuí)的日子都不好過(guò)，廠商會(huì)一起‘抱團(tuán)過(guò)冬’，今年我們不會(huì)一味地要政策?！眳⒓又乜ㄆ髽I(yè)的商務(wù)會(huì)議后，范慧表示，今年的目標(biāo)更明確了，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售策略進(jìn)行了調(diào)整，針對(duì)不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品制定了很細(xì)的銷售計(jì)劃。因此，經(jīng)銷商全年的工作思路比較明確，“參加商務(wù)會(huì)很有收獲，我有很多東西要帶回去”。 

　　去年在山西市場(chǎng)，李潔的公司沒(méi)有完全抓住輕量化自卸車的銷售機(jī)遇吃了虧。今年，生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)燃油稅、計(jì)重收費(fèi)等市場(chǎng)環(huán)境以及地方需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地推出產(chǎn)品和銷售政策，做到市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分。他認(rèn)為這樣不僅企業(yè)受益，經(jīng)銷商和用戶也受益。 

　　李潔告訴記者，從今年的情況看，企業(yè)在價(jià)格上對(duì)經(jīng)銷商的支持不是最重要的，經(jīng)銷商更看重企業(yè)深層次的支持。比如提升網(wǎng)絡(luò)成員的銷售能力，開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)等“軟”支持。這些支持可以讓經(jīng)銷商更長(zhǎng)久地生存下去。