對(duì)于華菱星馬來(lái)說(shuō)，2016年注定是“特殊且不平凡”的一年。

       曾面臨生死存亡的困境，也曾遭遇不利傳言的影響，但華菱星馬還是“挺”了過(guò)來(lái)，在前六月連續(xù)遭遇銷(xiāo)量下滑的不利局面下，下半年實(shí)現(xiàn)觸底反彈，并最終以重卡訂單14529輛，同比增長(zhǎng)12.51%的優(yōu)異成績(jī)，走過(guò)了艱苦卓絕的2016。

       2017年，砥礪前行的華菱星馬定下了更高的目標(biāo)：重卡銷(xiāo)售25000輛。面對(duì)看上去有點(diǎn)“離譜”的銷(xiāo)售目標(biāo)（比2016年增加1萬(wàn)輛），華菱星馬該如何實(shí)現(xiàn)？2017年華菱又將如何布局？

       為此，《商用汽車(chē)新聞》記者對(duì)華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)劉漢如進(jìn)行了專(zhuān)訪。

進(jìn)軍北方主戰(zhàn)場(chǎng) 2~3年成為主力軍

       眾所周知，華菱星馬做專(zhuān)用車(chē)起家，其傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)主要集中在南方沿海地區(qū)。但此次訪談中，劉漢如不止一次表達(dá)出對(duì)北方市場(chǎng)的重視。在他看來(lái)，車(chē)企想要在重卡市場(chǎng)上有所作為，就必須要進(jìn)軍北方市場(chǎng)。

       “目前來(lái)看，重卡總銷(xiāo)量中很大比例來(lái)自于煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)，而煤炭運(yùn)輸又主要集中在北方區(qū)域。另外，北方重卡市場(chǎng)需求量大，上量也快，而且多數(shù)排名靠前的重卡企業(yè)正是扎根北方，才有穩(wěn)定的銷(xiāo)量，因此，華菱進(jìn)軍北方市場(chǎng)勢(shì)在必行。”劉漢如表示。

       對(duì)于之前為何未涉足北方市場(chǎng)？劉漢如解釋說(shuō)，早期北方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，同時(shí)受困于北方地區(qū)超載嚴(yán)重、售后服務(wù)壓力大等因素，那時(shí)華菱星馬選擇避開(kāi)鋒芒，積蓄力量，“現(xiàn)在萬(wàn)事俱備，是時(shí)候進(jìn)入主戰(zhàn)場(chǎng)了，這就如同共產(chǎn)黨抗日戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，不能一直在敵后抗日，一定要進(jìn)入主戰(zhàn)場(chǎng)才能贏得全國(guó)的勝利。華菱星馬不能一味打防御戰(zhàn)，我們要主動(dòng)出擊，如果在北方市場(chǎng)站不住腳，就沒(méi)法在重卡行業(yè)立足?！?/p>

       事實(shí)上，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北方市場(chǎng)，劉漢如并沒(méi)有只停留在口頭上。剛剛過(guò)去的2016年，他親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在山西足足待了2個(gè)多月，一手搭建起山西、河北運(yùn)煤專(zhuān)線渠道，并取得了銷(xiāo)量上的突破。據(jù)了解，在山西、河北運(yùn)煤專(zhuān)線上，僅漢馬H6便在去年拿下了3542輛訂單；漢馬天然氣車(chē)在山西、河北、山東等地也實(shí)現(xiàn)了“大批量、高質(zhì)量”的良好局面。

       “2017年，我們還要加大力度，扎根北方，聚焦北方市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大華菱星馬在山西、河北、山東、河南等市場(chǎng)的占有率?！眲h如表示，未來(lái)兩到三年內(nèi)，華菱星馬定能成為北方戰(zhàn)場(chǎng)的主力軍。

贏市場(chǎng)還是要看產(chǎn)品有多少“料”

       不過(guò)，市場(chǎng)是殘酷的，想要在盤(pán)踞多家行業(yè)“大佬”的地盤(pán)分一杯羹，又談何容易，華菱靠什么贏下這場(chǎng)戰(zhàn)役？

       劉漢如給出了答案：整車(chē)的核心技術(shù)，既漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)、漢馬變速器以及華菱車(chē)橋所構(gòu)成的華菱核心動(dòng)力總成。

       據(jù)了解，從2008年開(kāi)始，華菱星馬便開(kāi)始“臥薪嘗膽”，堅(jiān)持自主研發(fā)“發(fā)動(dòng)機(jī)+變速器+車(chē)橋”動(dòng)力總成。這對(duì)于盛行“拿來(lái)主義”的重卡市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，華菱星馬能堅(jiān)持核心部件自主研發(fā)，已著實(shí)不易?！斑@個(gè)過(guò)程的確太難了，但即便如此，我們堅(jiān)持自主研發(fā)的信念不可動(dòng)搖。核心技術(shù)是企業(yè)的命脈，就算很多企業(yè)均有意規(guī)避，華菱星馬也要堅(jiān)持到底?！眲h如堅(jiān)定地說(shuō)。

       堅(jiān)持終究會(huì)換來(lái)回報(bào)。2016年，華菱星馬迎來(lái)了豐收之年。這一年，漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)銷(xiāo)售10910臺(tái)，以同比增長(zhǎng)166.68%的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)其在華菱重卡80%的裝配比例；與此同時(shí)，漢馬變速器也成功實(shí)現(xiàn)了7678臺(tái)的配裝好業(yè)績(jī)，同比增長(zhǎng)150.59%，創(chuàng)造了50萬(wàn)公里使用無(wú)故障的新紀(jì)錄。

       “現(xiàn)在我可以自信地說(shuō)，我們的三大件處于行業(yè)領(lǐng)先，能夠與市場(chǎng)上任何產(chǎn)品一較高下。”劉漢如介紹說(shuō)，“首先從發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)看，由于漢馬動(dòng)力使用歐洲工藝，機(jī)加工精度高，使其首保換下來(lái)的油都是干凈的，少有雜質(zhì)，而且保養(yǎng)成本低。同時(shí)，其節(jié)油性能也十分突出，這也是我們的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)槭∮筒攀怯驳览怼Ａ硗?，我們的漢馬變速器和車(chē)橋均走的是歐系路線，其中變速器采用全斜齒齒輪結(jié)構(gòu)，齒形精度高，而且省油，而車(chē)橋由于具備大扭矩特點(diǎn)，使其真正滿足400馬力以上重型卡車(chē)需求。”

       據(jù)劉漢如介紹，2017年華菱還將堅(jiān)持自主研發(fā)，推出更多高品質(zhì)產(chǎn)品，“今年，華菱星馬將推出250~350馬力漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)，配裝到4×2、6×2、8×4載貨車(chē)上，預(yù)計(jì)將比10升發(fā)動(dòng)機(jī)減重200公斤。另外，通過(guò)一系列輕量化技術(shù)的應(yīng)用，使?jié)h馬H9和H6牽引車(chē)在原底盤(pán)輕量化的基礎(chǔ)上，再減重近400千克，極大增強(qiáng)了H9、H6物流牽引車(chē)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，2017年我們還將推出新款牽引車(chē)——漢馬H7，使華菱星馬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)一步優(yōu)化，競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)加強(qiáng)?！眲h如說(shuō)。

積極推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體制改革

       在劉漢如看來(lái)，只有核心技術(shù)這個(gè)殺手锏還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一直以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)短板制約著華菱星馬的發(fā)展，因此深化營(yíng)銷(xiāo)體制改革，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，已成當(dāng)務(wù)之急。

       “我們的成功是技術(shù)和品質(zhì)的成功，而有些企業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)的成功。如今我們認(rèn)識(shí)到，酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品也需要營(yíng)銷(xiāo)。如果銷(xiāo)售不好，技術(shù)和產(chǎn)品先進(jìn)性就都將被埋沒(méi)了?！眲h如表示，在這個(gè)大眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，華菱星馬鼓勵(lì)更多的企業(yè)人員參與到銷(xiāo)售當(dāng)中，鼓勵(lì)內(nèi)部員工自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并支持有能力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新渠道，到空白地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

       事實(shí)上，2016年，華菱星馬已經(jīng)進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)體制的改革，劉漢如也以身作則，親自跑終端市場(chǎng)。據(jù)他介紹，2016年他開(kāi)車(chē)跑市場(chǎng)的行程累計(jì)就達(dá)3萬(wàn)公里。正是這種忘我拼搏的精神，使華菱星馬逐漸打開(kāi)了薄弱地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

       據(jù)了解，目前華菱星馬在西北、華北、東北的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已得到快速發(fā)展，山西、河北、山東、遼寧、天津、河南、陜西運(yùn)煤專(zhuān)線也成功開(kāi)發(fā)了“一級(jí)+二級(jí)+物流公司+服務(wù)站”在內(nèi)的200多家經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成功實(shí)現(xiàn)了運(yùn)煤專(zhuān)線的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局。

       “2017年，我們將繼續(xù)開(kāi)疆破土，力爭(zhēng)河南和山西市場(chǎng)銷(xiāo)量突破3000輛。另外，在?；愤\(yùn)輸車(chē)市場(chǎng)上，我們要扎根山東東營(yíng)，目標(biāo)沖擊2000輛。與此同時(shí)，在運(yùn)煤車(chē)、港口車(chē)、載貨車(chē)、天然氣車(chē)、渣土車(chē)、專(zhuān)用車(chē)等領(lǐng)域，我們還要進(jìn)一步取得突破。這有這樣，我們才能做出影響力，也才更有信心在主流市場(chǎng)一展拳腳?！眲h如說(shuō)。