“鼓勵(lì)改裝企業(yè)自銷車輛，每輛混凝土攪拌車額外返2000元，其他車型返1000元。”這是中國(guó)重汽在2009年商務(wù)大會(huì)上頒布的經(jīng)銷政策之一。無(wú)獨(dú)有偶，陜西重汽2009年商務(wù)大會(huì)上也提及了鼓勵(lì)改裝廠自銷車輛的內(nèi)容，以促進(jìn)銷量提升。
卡車企業(yè)鼓勵(lì)改裝廠自銷專用車
整車廠冀望開拓渠道
“這并不是一個(gè)新的措施，此前整車企業(yè)一直鼓勵(lì)改裝廠自銷車輛，但改裝廠大多聽得多，做得少。在2009年宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定的條件下，整車企業(yè)再次提高獎(jiǎng)勵(lì)幅度，希望通過(guò)給以改裝廠一定的物質(zhì)刺激，來(lái)促進(jìn)銷售，保住市場(chǎng)?！睏椙f東鑫汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉休平告訴《商用汽車新聞》記者。
由于對(duì)2009年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)誰(shuí)也摸不準(zhǔn)，加上行業(yè)人士大多預(yù)測(cè)2009年重卡銷量將會(huì)大幅下滑。因此如何保住產(chǎn)品銷量、如何穩(wěn)定市場(chǎng)占有率，就成了重卡企業(yè)高層絞盡腦汁思考的問(wèn)題。
國(guó)家公布的4萬(wàn)億元投資計(jì)劃和各地方相應(yīng)出臺(tái)的配套投資計(jì)劃很可能拉動(dòng)2009年的重卡需求，這是各家企業(yè)在2009年商務(wù)年會(huì)上反復(fù)提及的銷售重點(diǎn)。
中國(guó)重汽集團(tuán)高層就表示，要求營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)積極發(fā)掘那些有可能承擔(dān)重點(diǎn)項(xiàng)目的企業(yè)，并制定各種政策予以扶持。隨著各地工程項(xiàng)目的陸續(xù)動(dòng)工，自卸車、混凝土攪拌車等專用車將成為最暢銷的車型?！罢嚻髽I(yè)鼓勵(lì)改裝企業(yè)直銷混凝土攪拌車和自卸車，正是出于拓展和利用更多的渠道搶占市場(chǎng)的考慮，爭(zhēng)取在投資所帶來(lái)的重卡需求中多分得一杯羹。”天津一位重卡經(jīng)銷商表示。
中國(guó)重汽一位山東經(jīng)銷商也表示，重汽、陜汽都有這方面的政策，鼓勵(lì)改裝廠自己建銷售中心，就是為了多銷售工程車輛。企業(yè)認(rèn)為2009年的牽引車市場(chǎng)不會(huì)太好，所以要鼓勵(lì)和重點(diǎn)發(fā)展自卸車、混凝土攪拌車等工程專用車。
改裝廠態(tài)度兩極分化
面對(duì)整車廠鼓勵(lì)直銷的政策，改裝廠表現(xiàn)出截然不同的態(tài)度。一些改裝廠躍躍欲試，另一些改裝廠則堅(jiān)決不擴(kuò)大直銷規(guī)模，求穩(wěn)為先。
北京和田汽車改裝有限公司一位銷售經(jīng)理在聽到鼓勵(lì)政策后就向記者表示，自己的企業(yè)很希望發(fā)展自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以此來(lái)拓展企業(yè)規(guī)模，增加經(jīng)營(yíng)效益。
河北新宏昌集團(tuán)董事長(zhǎng)蔣曉東則對(duì)記者表示：“我們堅(jiān)決不做直銷，只想踏踏實(shí)實(shí)地做好改裝業(yè)務(wù)?！?
“改裝企業(yè)既做改裝又做銷售，對(duì)整車企業(yè)來(lái)講非常有利，對(duì)改裝企業(yè)的誘惑也很大。它們不僅可以獲得車輛改裝的收入，還可以通過(guò)銷售車輛獲得利潤(rùn)和整車企業(yè)的銷售返利。畢竟國(guó)內(nèi)改裝企業(yè)眾多，雖然有一定的技術(shù)門檻，但是競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，改裝企業(yè)拓展經(jīng)營(yíng)思路的想法會(huì)越發(fā)強(qiáng)烈?！币晃恢乜▽＜曳治觯骸暗歉难b企業(yè)嘗試直銷也并不容易。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就是一個(gè)難題，改裝廠和整車廠不同，它們規(guī)模小，沒有足夠的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷人員可以分散到全國(guó)各地，銷售區(qū)域也僅限于企業(yè)周邊地區(qū)，所以在大面積鋪開直銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，其前期投入會(huì)比較大，而具有這樣實(shí)力的改裝企業(yè)少之又少?！?
河南駿通車輛有限公司總經(jīng)理潘建鋒告訴記者：“專用車直銷一直都存在，但只是在當(dāng)?shù)鼗蛘吒浇貐^(qū)有一些銷量，這樣網(wǎng)絡(luò)渠道成本較低，相關(guān)服務(wù)也更容易展開。如果說(shuō)要專用車企業(yè)自己鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，困難確實(shí)很大。首先，現(xiàn)在專用車企業(yè)規(guī)模都不是很大，其銷量不足以支撐這種渠道政策；其次，專用車企業(yè)自己鋪設(shè)銷售渠道，這和整車廠現(xiàn)有銷售渠道的職能有所重復(fù)，將會(huì)給銷售工作帶來(lái)干擾，這很難協(xié)調(diào)，也許會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)；第三，服務(wù)工作開展難度比較大，但從根本方向來(lái)看，專用車自己鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)直接面對(duì)用戶是個(gè)趨勢(shì)，一方面，可以直接和用戶溝通，了解用戶的真實(shí)需求，提升專用車研發(fā)的適用性；另一方面，可以加快和整車廠的溝通，減少信息回饋程序。”
改裝廠有“賊心”沒“賊膽”
“本來(lái)2009年形勢(shì)就不好，如果改裝廠提高直銷數(shù)量的話，對(duì)經(jīng)銷商的信心會(huì)有一定的打擊?！碧旖蛞晃唤?jīng)銷商表示。雖然一些經(jīng)銷商對(duì)于鼓勵(lì)改裝廠直銷的政策表示了擔(dān)憂，但是大多經(jīng)銷商底氣十足，并不擔(dān)心?！叭绻难b廠開展直銷的話，我們就換合作伙伴，改裝廠很清楚這一點(diǎn)，所以影響不會(huì)太大?！睋犴樏鞔髮?shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理程屹峰表示。
記者注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，在中國(guó)重汽的商務(wù)年會(huì)上，一位改裝廠的負(fù)責(zé)人表示希望能夠擴(kuò)大直銷的比例，其所在地區(qū)的幾家經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)便半開玩笑地表示，如果改裝廠直銷數(shù)量過(guò)多，他們會(huì)考慮更換合作伙伴。結(jié)果，這位改裝廠的負(fù)責(zé)人立即收回自己這番言論。
“我們不會(huì)去損害經(jīng)銷商的利益?！笔Y曉東說(shuō)。看著經(jīng)銷商張口閉口換合作伙伴，改裝廠雖然有意愿搭建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是在與經(jīng)銷商的對(duì)決中還是失去嘗試的勇氣，不愿意也不敢輕易得罪經(jīng)銷商，畢竟客戶資源要靠經(jīng)銷商提供。“經(jīng)銷商和改裝廠一般都是合作關(guān)系，改裝廠做上裝，經(jīng)銷商走底盤的銷量?！眲⑿萜秸f(shuō)：“更何況，整車企業(yè)給予改裝廠的補(bǔ)貼遠(yuǎn)沒有改裝車輛所獲得的利潤(rùn)大，如果改裝廠貿(mào)然做直銷而失去了經(jīng)銷商這位朋友，多少有些得不償失。所以真正去做直銷的改裝廠將會(huì)很少，這樣的政策不會(huì)對(duì)改裝廠有太大的鼓勵(lì)作用?！?
