今年2月26日，馬來(lái)西亞的主流英文報(bào)紙《星報(bào)》在其汽車(chē)商務(wù)版面的“封面報(bào)道”中以《中國(guó)崛起：中國(guó)重卡開(kāi)始與西方車(chē)抗衡》為題，整版刊登東風(fēng)商用車(chē)（馬來(lái)西亞）公司的文章和經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)庫(kù)的圖片，以及東風(fēng)商用車(chē)的現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)圖。
如果從銷(xiāo)量上來(lái)看，東風(fēng)品牌與其它卡車(chē)品牌相比在馬來(lái)西亞市場(chǎng)并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，為什么馬來(lái)西亞媒體卻對(duì)東風(fēng)品牌給予這么高的評(píng)價(jià)呢？記者為此走訪了馬來(lái)西亞市場(chǎng)，探尋東風(fēng)品牌在馬來(lái)西亞崛起的背后故事。
東風(fēng)品牌“擠”進(jìn)馬來(lái)西亞
從馬來(lái)西亞吉隆坡機(jī)場(chǎng)到市區(qū)的路上，來(lái)來(lái)回回地跑著大大小小的卡車(chē)，這些滿載貨物的卡車(chē)品牌大多是日野、沃爾沃、斯堪尼亞和雷諾。
東風(fēng)商用車(chē)（馬來(lái)西亞）有限公司的許堃煜介紹，馬來(lái)西亞卡車(chē)市場(chǎng)主要被日系和歐系車(chē)平分，但隨著近年來(lái)中國(guó)卡車(chē)實(shí)力逐步增強(qiáng)，在馬來(lái)西亞越來(lái)越多地看到中國(guó)品牌的卡車(chē)。
許堃煜說(shuō)，東風(fēng)商用車(chē)剛開(kāi)始并不被顧客所接受，后來(lái)在市場(chǎng)推廣中，許多顧客慢慢認(rèn)識(shí)到，東風(fēng)商用車(chē)價(jià)格比日本車(chē)、歐洲車(chē)便宜，更重要的是維修成本相比日系車(chē)每月可節(jié)省2000令吉（約合人民幣4000元），質(zhì)量相對(duì)比較可靠。正是這些有利因素，讓東風(fēng)商用車(chē)在當(dāng)?shù)卦絹?lái)越受歡迎。
說(shuō)起東風(fēng)商用車(chē)馬來(lái)西亞經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)方法，許堃煜說(shuō)沒(méi)有秘訣和技巧。中國(guó)國(guó)內(nèi)存在大量的散戶，大客戶也比較分散，相互之間的聯(lián)系并不那么密切。馬來(lái)西亞與中國(guó)不一樣，基本上沒(méi)有散戶，大大小小的運(yùn)輸公司都要組織非常健全的業(yè)主公會(huì)。結(jié)合這樣的特點(diǎn)，許堃煜的團(tuán)隊(duì)推廣東風(fēng)商用車(chē)的方式主要有三種：一是在報(bào)紙上刊登廣告，馬來(lái)西亞大部分人有看報(bào)紙的習(xí)慣。二是給客戶寫(xiě)信，由于客戶相對(duì)集中，寫(xiě)信給客戶比較容易操作。三是參與運(yùn)輸行業(yè)公會(huì)，比如在承辦會(huì)務(wù)時(shí)把推廣東風(fēng)商用車(chē)納入其中的環(huán)節(jié)。
“與中國(guó)其它品牌卡車(chē)比質(zhì)量，與日系歐系車(chē)比價(jià)格和服務(wù)，通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)，使得客戶在逐步接受東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)品牌在馬來(lái)西亞也逐步崛起?！痹S堃煜說(shuō)。
性價(jià)比是東風(fēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)利器
在馬來(lái)西亞吉隆坡郊外，有一家名為MASTERMAC的工程機(jī)械銷(xiāo)售公司坐落在半山坡上。蔚藍(lán)的天空下，墨綠的棕櫚樹(shù)前，一排白色的東風(fēng)大力神停在半山坡上十分顯眼。該公司市場(chǎng)負(fù)責(zé)人VincentOng介紹，公司從2012年8月份開(kāi)始代理東風(fēng)品牌的水泥攪拌車(chē)，到今年3月初，已經(jīng)銷(xiāo)售了20輛。以前這個(gè)公司主要代理的是歐系水泥攪拌車(chē)，去年全部退出。說(shuō)起改做東風(fēng)品牌的原因，VincentOng認(rèn)為，東風(fēng)卡車(chē)有歐洲車(chē)的技術(shù)，價(jià)格卻只是歐洲車(chē)的一半。
記者在服務(wù)站碰到一個(gè)客戶開(kāi)著東風(fēng)車(chē)過(guò)來(lái)作保養(yǎng)。他名叫楊鏡新，馬來(lái)西亞吉隆坡人，今年40歲。他告訴記者，他駕駛的這輛東風(fēng)天龍是老板去年購(gòu)買(mǎi)的，到目前為止，除了作正常的保養(yǎng)外，沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題。同時(shí)，他坦言做了8年卡車(chē)司機(jī)，以前開(kāi)的都是日系車(chē)，這是他開(kāi)的第一輛中國(guó)產(chǎn)的汽車(chē)，感覺(jué)省油、有力、速度快。他們主要運(yùn)輸肥料，在高速公路上行駛時(shí)速為90-100公里，效率很高，他建議老板今年再買(mǎi)一輛東風(fēng)天龍。
“歡迎你們來(lái)到歷史悠久的馬六甲，馬六甲是一個(gè)環(huán)境十分優(yōu)美的旅游城市，迄今有650年歷史。這些來(lái)自中國(guó)的東風(fēng)車(chē)非常棒！”HAJIMAT公司董事長(zhǎng)HAJIMAT先生對(duì)記者一行的到來(lái)十分熱情。HAJIMAT公司是馬來(lái)西亞馬六甲的一家環(huán)衛(wèi)公司，共有20輛垃圾清理車(chē)輛，其中5輛是東風(fēng)天錦。經(jīng)過(guò)一年多時(shí)間的使用，他對(duì)這5輛天錦的使用情況非常滿意，認(rèn)為服務(wù)很好，性價(jià)比高。同時(shí)，他希望東風(fēng)商用車(chē)能裝上自動(dòng)擋變速箱，便于他們的司機(jī)在各家各戶收垃圾時(shí)隨停隨走。
東風(fēng)品牌的海外“義務(wù)顧問(wèn)”
馬來(lái)西亞彭亨郵車(chē)運(yùn)輸有限公司董事長(zhǎng)黃堅(jiān)維是東風(fēng)商用車(chē)公司進(jìn)入馬來(lái)西亞的第一個(gè)客戶，也是東風(fēng)商用車(chē)忠實(shí)的客戶之一，為東風(fēng)商用車(chē)開(kāi)拓馬來(lái)西亞市場(chǎng)提供了許多寶貴建議。黃堅(jiān)維是馬來(lái)西亞籍華裔，精通中文、英文和馬來(lái)文，年輕時(shí)留學(xué)英國(guó)，獲得碩士學(xué)位，對(duì)卡車(chē)及當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸業(yè)有著深刻的認(rèn)識(shí)。
從2009年開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)商用車(chē)到現(xiàn)在，黃堅(jiān)維的公司擁有東風(fēng)商用車(chē)天龍、天錦40多輛，這幾年該公司一直在替換日系車(chē)輛，今后將逐步換成東風(fēng)車(chē)。說(shuō)起這幾年的合作之路，黃堅(jiān)維感慨頗多：“中間有過(guò)很多波折，也有過(guò)投訴，在此過(guò)程中，東風(fēng)車(chē)一直在改善和進(jìn)步。”黃堅(jiān)維對(duì)東風(fēng)商用車(chē)的改善進(jìn)行了歸納：一是外觀設(shè)計(jì)上更加精致時(shí)尚，更加國(guó)際范兒了；二是零部件的通用性也增加了很多；三是舒適感提高了不少；四是發(fā)動(dòng)機(jī)噪音比以前小了很多。
總體來(lái)說(shuō)，黃堅(jiān)維認(rèn)為東風(fēng)商用車(chē)在馬來(lái)西亞具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在價(jià)格方面，比日系車(chē)低30%；在日常使用方面，車(chē)輛維修成本相對(duì)較低，底盤(pán)設(shè)計(jì)比日系車(chē)要好，發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力大，承載量也相對(duì)較大。這些比較優(yōu)勢(shì)，使得黃堅(jiān)維一直堅(jiān)持采購(gòu)東風(fēng)商用車(chē)，并表示東風(fēng)今后有新的車(chē)型時(shí)，將繼續(xù)選購(gòu)東風(fēng)車(chē)。
“出于對(duì)東風(fēng)品牌的愛(ài)護(hù)，我給東風(fēng)商用車(chē)提一些建議，如果這些建議都采納了，我可以肯定東風(fēng)品牌將會(huì)在兩年內(nèi)在馬來(lái)西亞占據(jù)更多市場(chǎng)?！秉S堅(jiān)維提出了三個(gè)方面的建議：一是電路的可靠性要加強(qiáng)；二是發(fā)動(dòng)機(jī)噪音再降低一些；三是風(fēng)扇、水箱和水泵三大件要改善。
