新老更替是自然界的正常現(xiàn)象，重卡行業(yè)亦是如此?；厥咨习肽甑闹乜ㄊ袌?chǎng)，頗有“一代新顏換舊貌”之勢(shì)，新生代重卡升級(jí)換代老產(chǎn)品，漸成市場(chǎng)主力。一組數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了這一點(diǎn)：上半年，東風(fēng)天龍系列累計(jì)銷(xiāo)售53529輛，解放J6取得3.2萬(wàn)輛的佳績(jī)，陜汽F3000訂單突破2萬(wàn)輛，東風(fēng)柳汽霸龍507也沖破2萬(wàn)輛大關(guān)。 

　　再來(lái)看看這些新生代重卡的出生日期。東風(fēng)天龍2006年5月18日上市，解放J6在2007年7月15日投放市場(chǎng)，東風(fēng)柳汽霸龍507于2008年1月登場(chǎng)，重汽豪濼A7在2008年12月19日亮相，上汽依維柯紅巖杰獅于2009年3月12日正式發(fā)布，陜汽F3000在2009年9月15日面世。 

　　這些重卡新品都是最近4年內(nèi)推出的定位為升級(jí)換代的高端產(chǎn)品。銷(xiāo)量證明了這些新品的實(shí)力，但是一款新產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可，挑戰(zhàn)的不僅僅是產(chǎn)品本身，還涉及到服務(wù)保障、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等多種營(yíng)銷(xiāo)手段。而重卡行業(yè)有一個(gè)普遍的規(guī)律，如果在2~3年內(nèi)，新產(chǎn)品還不能占到總銷(xiāo)量的60%以上，那么這款產(chǎn)品的推廣就是失敗的。因此，為了贏得現(xiàn)在和未來(lái)，企業(yè)在新產(chǎn)品的推廣上可謂各出奇招。 

　　賣(mài)點(diǎn)先聲奪人 

　　在新產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，企業(yè)一般都會(huì)凝練出獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)差異化定位給用戶(hù)留下印象。 

　　“融匯全球科技，成就天龍重卡”是東風(fēng)天龍的廣告語(yǔ)。作為東風(fēng)、日產(chǎn)合資的一項(xiàng)重要成果，東風(fēng)天龍集東風(fēng)、雷諾、日產(chǎn)柴技術(shù)于一身。強(qiáng)調(diào)國(guó)際先進(jìn)重卡技術(shù)的融合，自然成為東風(fēng)天龍獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)。自2006年6月26日，首批東風(fēng)天龍交付用戶(hù)投入危險(xiǎn)品運(yùn)輸以后，東風(fēng)天龍逐漸在危險(xiǎn)品運(yùn)輸市場(chǎng)顯示出優(yōu)勢(shì)。 

　　中國(guó)重汽豪濼A7裝配中國(guó)重汽與WABCO公司合作開(kāi)發(fā)的“重汽智能手自一體”16擋電控變速器，成為A7的最大亮點(diǎn)。為滿(mǎn)足不同需求，中國(guó)重汽還量身定做了D10系列發(fā)動(dòng)機(jī)(270PS～380PS)，采用自主創(chuàng)新、國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的增壓器中置技術(shù)。 

　　解放J6是一汽解放“十五”期間自主研發(fā)的重型卡車(chē)換代產(chǎn)品，核心研發(fā)目標(biāo)定標(biāo)歐洲高端重卡。在與國(guó)際知名重卡公司開(kāi)展合作過(guò)程中，解放通過(guò)整合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的總成和零部件資源，自主開(kāi)發(fā)了駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)、車(chē)橋等關(guān)鍵總成，打造了具有國(guó)際水平的高端重卡。 

　　陜汽F3000則主打德國(guó)曼技術(shù)。陜汽德龍F(tuán)3000從駕駛室到底盤(pán)全面采用曼技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)功能提升及匹配。陜汽市場(chǎng)總監(jiān)劉科強(qiáng)告訴《商用汽車(chē)新聞》記者：“F3000除了在外觀、舒適度、做工等方面克服了奧龍、F2000的缺陷，還應(yīng)用了新技術(shù)，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比更高，價(jià)格僅比F2000高出5000元?！?nbsp;

　　東風(fēng)柳汽霸龍507剛?cè)胧芯痛虺隽恕皻W洲技術(shù)，雷諾動(dòng)力”的口號(hào)。引進(jìn)歐洲技術(shù)的車(chē)架結(jié)構(gòu)并結(jié)合中國(guó)卡車(chē)的使用特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，給霸龍507帶來(lái)了差異化的賣(mài)點(diǎn)。 

　　服務(wù)解后顧之憂(yōu) 

　　在重卡行業(yè)，借助一次及時(shí)有效的服務(wù)而讓用戶(hù)口碑相傳的例子不在少數(shù)，可見(jiàn)服務(wù)對(duì)于銷(xiāo)售的重要性，特別是新產(chǎn)品。 

　　因此，在F3000上市銷(xiāo)售前，陜汽就做好了F3000備件的儲(chǔ)備工作。劉科強(qiáng)說(shuō)：“在產(chǎn)品上市前，備件鋪貨、服務(wù)培訓(xùn)就走在了前面。一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品上市遭遇的最大問(wèn)題就是備件服務(wù)，而F3000的用戶(hù)就少了這方面的擔(dān)憂(yōu)?！?nbsp;

　　事實(shí)上，意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的并非陜汽一家，但能不能做到位就是另一碼事了。業(yè)內(nèi)人士表示：“基于新產(chǎn)品的上市、老產(chǎn)品的更新?lián)Q代，企業(yè)往往是先推出去再說(shuō)，讓市場(chǎng)去檢驗(yàn)。實(shí)際上，雖然產(chǎn)品早上市了一年半載，但是因此引來(lái)客戶(hù)的抱怨，反而不利于新產(chǎn)品的推廣。” 

　　因此，在上市時(shí)間上，F(xiàn)3000比原定計(jì)劃推遲了一年，其目的就是把準(zhǔn)備工作做好?！拔覀冏钕仍?0個(gè)區(qū)域投入了500萬(wàn)~600萬(wàn)元的備件，隨后逐漸增加區(qū)域，進(jìn)一步覆蓋到全國(guó)。企業(yè)肯定要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，但很值得。今年F3000快速上量后，才能做到有備無(wú)患?！眲⒖茝?qiáng)說(shuō)。 

　　新產(chǎn)品甫上市，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的性能并不熟悉，增加服務(wù)培訓(xùn)也是必須的。在解放J6試銷(xiāo)前期，解放就特別規(guī)范、優(yōu)化了銷(xiāo)售和服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)。在1個(gè)月內(nèi)完成了代理商、服務(wù)商培訓(xùn)。 

　　中國(guó)重汽則在豪濼A7上市后，推出了送豪禮“親人”服務(wù)惠九州，豪濼A7系列新品車(chē)服務(wù)活動(dòng)，向用戶(hù)提供技術(shù)咨詢(xún)和使用培訓(xùn)，講解新品車(chē)的性能和優(yōu)勢(shì)，承諾減免在2009年一季度間購(gòu)買(mǎi)豪濼A7的強(qiáng)制保養(yǎng)材料費(fèi)。 

　　網(wǎng)絡(luò)助推市場(chǎng)拓展 

　　要實(shí)現(xiàn)重卡新品銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商的作用也不容忽視。正如重汽相關(guān)負(fù)責(zé)人所說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商是什么產(chǎn)品好賣(mài)就賣(mài)什么，由于新產(chǎn)品存在市場(chǎng)認(rèn)知不足、產(chǎn)品性能不熟悉等因素，經(jīng)銷(xiāo)商熱情往往不高?！?nbsp;
　　如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性？ 

　　劉科強(qiáng)說(shuō)：“為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商訂購(gòu)新產(chǎn)品，我們?cè)阡N(xiāo)售政策上給予更大優(yōu)惠。F3000上市時(shí)的3個(gè)月促銷(xiāo)期內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一輛F3000比普通車(chē)能多出2000多元的利潤(rùn)。我們還將新產(chǎn)品的推廣列入考評(píng)項(xiàng)目?！?nbsp;

　　為了推廣豪濼A7，2009年底重汽宣布，豪濼A7高端牽引車(chē)普降1.2萬(wàn)元左右，并且重點(diǎn)扶持公路用車(chē)專(zhuān)營(yíng)店。如果專(zhuān)營(yíng)店在2010年銷(xiāo)售牽引車(chē)超過(guò)700輛，當(dāng)年獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)元；2011年完成700輛，還獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)元。 

　　一汽解放采用了“經(jīng)營(yíng)區(qū)域獨(dú)家代理”的原則，制定了J6代理商選建標(biāo)準(zhǔn)和選建流程，在全國(guó)200多家4S店進(jìn)行選擇，突出重點(diǎn)區(qū)域。每個(gè)區(qū)域首批最多設(shè)3家J6代理商，并在全國(guó)重點(diǎn)物流路線和J6主要運(yùn)營(yíng)路線上設(shè)立了71家J6授權(quán)的服務(wù)中心，6個(gè)直屬J6專(zhuān)用備品中心，首批J6專(zhuān)用備品儲(chǔ)備1500萬(wàn)元，并承諾緊急救援服務(wù)3小時(shí)到位(西北、西南地區(qū)8小時(shí))。同時(shí)，與改裝企業(yè)的合作也可以讓重卡新品借力上位。2009年，解放就與中集聯(lián)手促銷(xiāo)解放J6混凝土攪拌車(chē)，并且中集買(mǎi)斷了解放J6攪拌車(chē)的銷(xiāo)售權(quán)，實(shí)現(xiàn)了解放與中集銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 

　　東風(fēng)天龍上市以來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)就進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，制定了分品系營(yíng)銷(xiāo)的策略。這種分品系銷(xiāo)售、服務(wù)與培訓(xùn)同時(shí)推進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，成為東風(fēng)商用車(chē)征戰(zhàn)市場(chǎng)的有效手段。 

　　技改完善產(chǎn)品系列 

　　現(xiàn)在，各企業(yè)重卡新品已經(jīng)形成了新的競(jìng)品平臺(tái)，而要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，就必然要在產(chǎn)品的推陳出新、技術(shù)改進(jìn)上下功夫，只有每步都走在前面，才多一分勝算。 

　　東風(fēng)天龍、解放J6、重汽豪濼A7、杰獅在產(chǎn)品上市時(shí)都立足先推牽引車(chē)，足見(jiàn)重卡企業(yè)對(duì)牽引車(chē)市場(chǎng)的重視，但是作為新品平臺(tái)，后續(xù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須跟上。劉科強(qiáng)說(shuō)：“現(xiàn)在F3000的牽引車(chē)、自卸車(chē)、專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品系列都比較全了，今年7月又推出了超值版的輕量化車(chē)型，比上半年推出的車(chē)型輕300~500公斤。專(zhuān)用車(chē)公告也完成了，很快切換到F3000的平臺(tái)上?！?nbsp;

　　中國(guó)重汽推出豪濼A7牽引車(chē)就是為了補(bǔ)齊在公路車(chē)市場(chǎng)的短板。重汽相關(guān)人士表示：“重汽在工程車(chē)市場(chǎng)上的占有率已經(jīng)超過(guò)40%，今年將重點(diǎn)發(fā)力牽引車(chē)市場(chǎng)。”為此，重汽推出了“高強(qiáng)度合金車(chē)架＋漢德森橡膠懸架＋前少片簧＋鋁合金變速器”的輕量化牽引車(chē)配置。在計(jì)重收費(fèi)的推動(dòng)下，前后少片簧、小速比后橋等成為重卡新品的流行配置。 

　　今年的北京國(guó)際車(chē)展上，上汽依維柯紅巖也推出了輕量化杰獅。為了實(shí)現(xiàn)杰獅全系列化市場(chǎng)拓展，上汽依維柯紅巖又推出了“杰獅”6×4自卸車(chē)和8×4載貨車(chē)。在先后推出旗艦版、豪華版之后，今年下半年，上汽依維柯紅巖將推出杰獅舒適版，價(jià)格定位在中端市場(chǎng)。正如其總經(jīng)理熊偉銘所說(shuō)：“要想贏得市場(chǎng)，絕不能靠單一車(chē)型?！?nbsp;