東風(fēng)自主高端輕卡品牌凱普特將于2011年1月11日在全國(guó)上市，其目標(biāo)是獲得中國(guó)高端輕卡25%的市場(chǎng)份額。據(jù)介紹，凱普特源于日產(chǎn)cupsart，是以終端用戶需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、擁有最新技術(shù)的高端輕卡。它改變了傳統(tǒng)輕卡設(shè)計(jì)和用途理念，把對(duì)人的關(guān)懷和用途的廣泛性放在重要位置，除了性能和功能的高標(biāo)準(zhǔn)外，外觀和駕駛空間等都體現(xiàn)了設(shè)計(jì)帶來(lái)的愉悅和舒適。

　　產(chǎn)品資料顯示，凱普特N系列軸距3300mm，上牌噸位2噸，車廂長(zhǎng)4130mm、寬1910mm、高380mm，整車通過了30萬(wàn)公里耐久試驗(yàn)及高溫、高寒試驗(yàn)。整車采用日產(chǎn)ZD30高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)及先進(jìn)的變速系統(tǒng)，最大功率103kW，整車最高速度達(dá)到120km/h。安全方面，凱普特N系列裝配高剛性駕駛室、排氣制動(dòng)、橫向穩(wěn)定桿，選用ABS+EBD等多項(xiàng)安全設(shè)計(jì)，最大程度保證駕駛?cè)藛T的安全。東風(fēng)凱普特N系的開發(fā)和上市是東風(fēng)公司一個(gè)重要的品牌戰(zhàn)略策劃，它的目的在于搶占高端輕卡市場(chǎng)，也在于通過東風(fēng)公司本身的技術(shù)與資金優(yōu)勢(shì)走高端路線盈利。
    
　　目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上低端輕卡競(jìng)爭(zhēng)激烈，盈利水平也越來(lái)越低。高端輕卡進(jìn)入門檻相對(duì)較高，盈利也頗豐。低端輕卡面向的是國(guó)內(nèi)日益萎縮的市場(chǎng)，而高端輕卡則面向日益蓬勃的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，市場(chǎng)前景更好，銷售范圍也更廣泛。在售后服務(wù)上，高端輕卡相對(duì)更容易提升服務(wù)質(zhì)量，也更有利于品牌信譽(yù)度的提升，而低端輕卡因?yàn)橛降?、保有量大等原因，售后服?wù)難度較大。正是基于以上考慮，近年來(lái)福田、東風(fēng)股份和江淮等輕卡第一集團(tuán)軍均推出了自己的高端產(chǎn)品，意欲搶占高端輕卡市場(chǎng)。輕卡行業(yè)的前三名均具備了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，如果將規(guī)模優(yōu)勢(shì)配之以技術(shù)優(yōu)勢(shì)——高端產(chǎn)品，從商業(yè)上講，企業(yè)的盈利水平將大幅提高。以前5萬(wàn)-6萬(wàn)元的產(chǎn)品都賺錢，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，購(gòu)買力增強(qiáng)了，有了高端產(chǎn)品的需求，十幾萬(wàn)元的產(chǎn)品也會(huì)逐步得到市場(chǎng)的接受。
 
　　后來(lái)者總是要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成功者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。目前國(guó)內(nèi)高端輕卡市場(chǎng)能夠稱得上成功的相對(duì)只有慶鈴汽車股份有限公司，慶鈴引進(jìn)五十鈴產(chǎn)品之初，國(guó)產(chǎn)化率較低，配置較高，所以市場(chǎng)銷售情況并不是很好。之后，慶鈴經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后，逐步提高了其產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化率，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)情況降低了車輛的配置水平，由此慶鈴才在高端輕卡市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。通過研究我們發(fā)現(xiàn)，如果原封不動(dòng)地引進(jìn)高端產(chǎn)品，或者在產(chǎn)品上做加法，都是行不通的。2004年?yáng)|風(fēng)股份就曾在深圳上市過一款高端輕卡，但那時(shí)做的是加法——在過去經(jīng)濟(jì)型卡車的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善、提升、調(diào)整、匹配提升水平，結(jié)果失敗了。吸取上次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，借鑒慶鈴成功的范例，東風(fēng)股份本次推出凱普特也要做減法。在與合作伙伴共用的車型平臺(tái)上做調(diào)整和改善，將國(guó)內(nèi)不需要的技術(shù)、配置減掉，同時(shí)持續(xù)提高國(guó)產(chǎn)化率，降低車輛售價(jià)。
    
　　產(chǎn)品策略對(duì)產(chǎn)品推廣很重要，產(chǎn)品本身更是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。在產(chǎn)品品質(zhì)上，東風(fēng)股份也將慶鈴作為參照物。東風(fēng)凱普特要做到五個(gè)超越：第一，在性能上要超越標(biāo)桿產(chǎn)品；第二，在油耗水平上要實(shí)現(xiàn)超越（凱普特上使用的ZD30高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)是新一代發(fā)動(dòng)機(jī)，有先天優(yōu)勢(shì)）；第三，在整車舒適度上要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第四，在車內(nèi)、車外噪聲整體水平上要超越對(duì)手；第五，在外觀上要超越國(guó)內(nèi)所有廠家（引進(jìn)的產(chǎn)品曾獲得了歐洲卡車設(shè)計(jì)獎(jiǎng)）。
    
　　除產(chǎn)品本身和產(chǎn)品營(yíng)銷策略外，渠道網(wǎng)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)銷售的途徑。凱普特的銷售渠道將獨(dú)立搭建，這是由產(chǎn)品性質(zhì)決定的。國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)可以分為城市物流，縣域物流和農(nóng)村物流三個(gè)層次，每個(gè)層次所對(duì)應(yīng)的購(gòu)買人群均不同。凱普特作為面向城市物流的高端產(chǎn)品，是東風(fēng)股份意欲進(jìn)入的一個(gè)新市場(chǎng)。新市場(chǎng)就要用新手段，東風(fēng)股份將根據(jù)城市高端物流的特點(diǎn)，打造適合這一層面的、這一人群的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。從銷售數(shù)量上來(lái)說，城市物流的高端輕卡肯定不及縣域物流和農(nóng)村物流的經(jīng)濟(jì)型輕卡。但是，未來(lái)三者的銷售收入應(yīng)該是大體相當(dāng)?shù)摹?
    
　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，購(gòu)買力的提升，排放法規(guī)的日益嚴(yán)格，燃油消耗水平的逐漸提高，中國(guó)輕卡市場(chǎng)的用車需求必然向上提升。在這種情況下，中國(guó)輕卡企業(yè)原有的發(fā)展模式將走進(jìn)死胡同。過去，國(guó)內(nèi)輕卡企業(yè)賣低端產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格低，根本談不上什么服務(wù)。但是，隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)、做品牌，企業(yè)必須要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，要重視產(chǎn)品的售后服務(wù)環(huán)節(jié)。但是服務(wù)會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，怎么解決？惟有走高端路線，這也正是國(guó)內(nèi)主流輕卡企業(yè)紛紛進(jìn)入高端輕卡市場(chǎng)的原因。但是，在目前的市場(chǎng)條件下企業(yè)還不能一味地追求高端路線，發(fā)展高端并不意味著要放棄低端。將來(lái)東風(fēng)股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)必然在高端產(chǎn)品上，但低端產(chǎn)品也不會(huì)丟。如何解決這兩個(gè)看似不兼容的矛盾呢？通過合作。即企業(yè)通過收購(gòu)其他企業(yè)的股份或兼并來(lái)實(shí)現(xiàn)低端產(chǎn)品的發(fā)展。東風(fēng)股份新近收購(gòu)山東凱馬汽車制造有限公司，正是基于這種發(fā)展思路。