２００４年，東風車橋在東風商用車市場的占有率提高了１７個百分點，在全國客車領域的市場進一步擴大，北汽福田等市場帶來新的經(jīng)濟增長點，在開拓國際市場方面也取得了重要進展……
    市場上的捷報頻傳，是東風車橋一年來加強市場管理、著力進行產(chǎn)品推介、實施品牌營銷的結果。

    加強管理，創(chuàng)新營銷理念

    東風車橋現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)是在該公司整合成立之初，由原來三廠的銷售部門合并而成的。為充分發(fā)揮市場營銷系統(tǒng)的整合優(yōu)勢，２００４年，東風車橋進一步明確了“用戶的期望與滿意是車橋人的職責與追求”的營銷理念和“竭誠服務，提升價值”的服務精神，根據(jù)市場快速變化與發(fā)展的形勢對營銷體系進行了大刀闊斧的改革，加大了市場管理和控制力度， 提高了營銷工作的有效性。
    在組織體系上，東風車橋將全國市場分成６大區(qū)域，在市場營銷部下設置一個綜合室和湖北、華東、西南、華北、華南、西北六個銷售片區(qū)。將營銷指標以ＫＰＩ的方式分解到每個片區(qū)的每個人，同時，加大營銷考核力度。為加強客戶關系管理，東風車橋還專門成立四個跨部門多功能小組，由副總經(jīng)理親自掛帥，經(jīng)常深入市場一線走訪客戶。
    該公司著力構建集總成銷售、配件供應、售后服務、技術支持四位一體的銷售模式，并在售后服務上構筑了“一支７０余人的專業(yè)技術服務隊伍、全國４７２家東風技術服務站協(xié)同服務”的硬件基礎，完善了以“主動、熱情、高效的工作態(tài)度，實施３個２４小時服務”的軟件機制，使該公司市場營銷既充分貼近市場、貼近用戶，又具有高度靈敏的綜合處理、快速應變能力。
    在商務政策上，為降低經(jīng)營風險，東風車橋對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)付，對整車配套廠家實行適度合理的資金鋪墊和滾動付款，確保了公司應收賬款在ＫＰＩ有效控制范圍之內(nèi)。該公司還以“特許專營”為手段，對經(jīng)銷商進行開發(fā)和優(yōu)化，使具備條件的經(jīng)銷商升級為“特級經(jīng)營商”，執(zhí)行特許專營政策，幫助經(jīng)銷商完善硬件設施。這些措施有效地調動了經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性，拓展了公司市場營銷工作的廣度和深度。
    在營銷策略上，為進一步突出營銷重點，提高營銷工作的針對性，追求工作的實效性，該公司制定了“抓總成銷售，抓銷售旺季”的“雙抓”策略。２００４年１季度和３季度，東風車橋迎來了兩次市場銷售旺季，營銷人員緊緊抓住市場旺銷的態(tài)勢，實施了“以市場為導向、總成先行”的銷售策略，加大市場營銷力度，提高了東風車橋產(chǎn)品的市場銷量。
    在市場開發(fā)上，東風車橋２００４年通過公開競聘，從公司研發(fā)、工藝等部門抽調技術水平高、工作經(jīng)驗豐富、協(xié)調應變能力強的技術人員從事市場營銷的技術支撐，對市場總成配套實施技術人員的前期介入，與營銷人員和服務人員同步跟進。他們通過充分的信息采集、市場分析、市場預測、市場判斷、重點突破等措施，有效地提高了東風車橋新產(chǎn)品推向市場的速度。
在配套市場上，營銷人員秉承“為顧客而工作”的經(jīng)營思想，致力為客戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品、滿意的服務，始終做到“企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶”三者利益有機兼顧，加強對經(jīng)銷商的技術服務、技術指導、技術培訓，實施區(qū)域專營、分等級代理的資格管理，規(guī)范市場行為，密切了與經(jīng)銷商的關系，形成了企業(yè)與經(jīng)銷商同心協(xié)力共同開拓市場的良好局面。

實施品牌戰(zhàn)略 提升企業(yè)形象

    ２００４年，東風車橋在營銷工作中充分發(fā)揮東風車橋品牌的優(yōu)勢，積極開展品牌營銷，成效顯著。
    首先，東風車橋積極完善產(chǎn)品型譜，充分發(fā)揮新產(chǎn)品在市場上的導向作用。東風車橋推出的１３噸橋和低地板橋，充分體現(xiàn)了該公司領先市場、領先整車的產(chǎn)品實力。其中，低地板橋開發(fā)成功后，在國內(nèi)大型客車公司批量裝車，用戶反響良好。在適應用戶個性化需求的產(chǎn)品領域，東風車橋不斷提高產(chǎn)品性能，減輕產(chǎn)品重量，將鑄造橋殼變?yōu)闆_焊橋殼，用高質量的產(chǎn)品滿足了這部分用戶的特殊需求。
    其次，為提高東風車橋的品牌知名度，東風車橋對車橋市場普遍存在的技術難題進行攻關。對后橋齒輪異響、前橋制動跑偏等問題，由技術人員進行攻關，最終解決了這些難題。其中，提高后橋齒輪制造質量項目的完成，使東風車橋的齒輪賠償率下降８０％以上，深受用戶好評；東風車橋客車橋齒輪降低噪聲攻關成功，使其客車噪聲在原來的基礎上下降１５分貝以上，不僅滿足國內(nèi)客車市場對客車橋齒輪噪聲的要求，而且質量與國際先進客車橋齒輪相媲美。目前，該公司生產(chǎn)的客車用齒輪和由此裝配的客車橋在國內(nèi)客車市場備受青睞，每月僅精磨齒輪產(chǎn)銷量就在２０００套左右。
    第三，東風車橋還主動對產(chǎn)品質量負責，對用戶負責，通過內(nèi)部發(fā)現(xiàn)問題，主動上門解決。其中，東風車橋發(fā)現(xiàn)ＥＱ４１９５車型制動支架存在干涉后，迅速與黑龍江、云南等十幾個省市的用戶取得聯(lián)系，為其更換制動支架。為了向客戶提供更快捷、更方便的服務，東風車橋還通過東風商用車市場銷售總部的服務站、東風車橋在全國的１９家特約經(jīng)銷商和５３家一級經(jīng)銷商，為用戶提供高質量的配件，讓用戶在使用東風車橋產(chǎn)品的同時進一步感受到“關懷每一個人，關愛每一部車”的東風理念，通過高品質的服務，充分體現(xiàn)了東風品牌的優(yōu)勢，樹立了東風車橋的良好品牌形象。
    第四，東風車橋加大對市場營銷人員的培訓力度，努力提高銷售人員素質，打造高素質營銷隊伍，進一步提升東風車橋的企業(yè)形象和營銷實力。公司堅持組織定期經(jīng)常性的營銷人員業(yè)務培訓，系統(tǒng)向營銷人員不斷傳授營銷新知識、新方法、技能技巧、產(chǎn)品知識等，組織營銷人員進行營銷業(yè)務、做法經(jīng)驗的充分交流，實現(xiàn)知識、經(jīng)驗的充分共享。２００４年１０月，東風車橋將營銷骨干人員集中起來進行工作答辯，讓他們分析市場形勢，匯報個人的工作思路及特色做法，向他們講解公司新推出的產(chǎn)品的技術優(yōu)勢和主要賣點，使營銷骨干更加了解、理解公司的營銷意圖，公司也更多的掌握營銷一線的具體情況，有力地促進了交流溝通與共融。
    通過推進品牌營銷戰(zhàn)略，東風車橋牢牢把握住市場的主動權。２００４年度，東風車橋成為安徽安凱車輛制造有限公司的優(yōu)秀供應商，占據(jù)其外采車橋產(chǎn)品的主導地位。安徽華菱汽車廠也看中了東風車橋品牌的可靠性，將東風車橋作為整車配置的參考依據(jù)。
    良好的品牌形象帶來了良好的市場表現(xiàn)：２００４年，東風車橋累計生產(chǎn)車橋總成４５２７２７根，實現(xiàn)銷售３５．１９億元，配件銷售額超過３億元。

“推”“拉”結合，擴大產(chǎn)品知名度

    北汽福田以前基本不用東風車橋，經(jīng)過一年努力，東風車橋在北汽福田的綜合占有率達到１０％左右；客車行業(yè)是東風車橋外銷產(chǎn)品的主要市場，東風車橋在宇通公司的占有率達到９０％左右，在廈門金龍公司為７０％，在廣州駿威為１００％，上海申沃除使用進口車橋外，其余的全部選用東風車橋……據(jù)統(tǒng)計，２００４年１０份，東風車橋產(chǎn)品在大型客車市場（除一汽生產(chǎn)的大型客車外）的占有率達到８０％以上。在東風內(nèi)部市場，東風車橋的占有率也從６３％上升到８０％。
    ２００４年，東風車橋在鞏固傳統(tǒng)市場的同時，還充分運用產(chǎn)品、技術、信息等資源優(yōu)勢開拓了一個又一個新用戶。通過充分的市場分析，東風車橋認為山東掛車市場潛力巨大，是東風車橋未來的開拓重點。２００４年９月下旬，東風車橋派出銷售人員前往山東調研，積極與掛車廠家溝通，開拓了一批新客戶，預計２００５年開始實現(xiàn)批量供貨。
    該公司華東區(qū)主管告訴記者，當他得知東風汽車股份有限公司在向安徽新馬公司供應客車底盤時，幾次前往洽談，最后和安徽新馬公司達成每年配套５０００根車橋的協(xié)議，僅２００４年１０－１２月，已向這家公司配套４００多根車橋。
    東風車橋還注重開拓國外市場。２００４年，東風車橋充分考慮全球化是企業(yè)必須邁過的一道門檻。在前幾年積累的基礎上，２００４年東風車橋積極走出國門，通過直接銷售車橋產(chǎn)品和與整車配套等方式，將東風車橋產(chǎn)品出口到越南等東南亞國家，實現(xiàn)了每月向越南批量供貨的良好局面。據(jù)統(tǒng)計，２００４年，東風車橋出口產(chǎn)值達到６００萬元。
    在通過領導親自帶隊深入市場、營銷人員積極進行產(chǎn)品推介和促銷、售后服務人員提供優(yōu)質產(chǎn)品服務等措施，使整車廠家充分認識到東風車橋的品牌優(yōu)勢的同時，東風車橋還加大對最終用戶的宣傳和引導力度，提高了最終用戶對東風車橋的認可度。
    東風車橋華南區(qū)經(jīng)理告訴記者，廣州駿威以前主要采用別的廠家的車橋產(chǎn)品，東風車橋派出人員前去進行技術溝通時，正好碰上一家運輸公司到廣州駿威購買３２輛客車，東風車橋人員主動向客車買主推介東風車橋，這家運輸公司全部采用東風車橋配裝的客車。經(jīng)過一段時間試用，這家運輸公司對東風車橋的品質給予了很高評價。廣州駿威看到用戶對東風車橋產(chǎn)品非常滿意，當即決定將東風車橋作為９米以下客車車橋的主要供應商。
    重慶宇通一度使用競爭對手的車橋產(chǎn)品，東風車橋銷售人員向重慶宇通的用戶——重慶當?shù)氐膸准夜还就平闁|風車橋產(chǎn)品，這幾家公交公司在重慶宇通購買客車時，主動提出配置東風車橋，拉動了重慶宇通對東風車橋的需求量。
    東風車橋副總經(jīng)理侯國章說：“與２００３年相比，２００４年東風車橋的產(chǎn)品銷量實現(xiàn)了新的突破，同比增幅達１３％以上，僅１－１０月就已超過２００３年全年的銷量，這是用戶對東風車橋品牌的認可。很多用戶使用東風車橋后，購車時點名就要我們的產(chǎn)品，對整車用戶形成拉動作用。同時，通過我們銷售人員的積極努力，形成巨大的推動作用。正是‘推’與‘拉’的合力，成就了我們今天的市場?！?