有這樣一組數(shù)據(jù)：2000年累計(jì)銷(xiāo)售汽車(chē)10.63萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入96億元，全年贏利2.5億元；2001年累計(jì)銷(xiāo)售汽車(chē)12.73萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入134億元，全年贏利8億元；2002年累計(jì)銷(xiāo)售汽車(chē)19.1萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入259.7億元，全年贏利15.7億元；2003年上半年銷(xiāo)售汽車(chē)9.3萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)贏利4.6億元——這是“東風(fēng)有限”商用車(chē)公司（原東風(fēng)載重車(chē)公司）成立四年來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，看著這些令人激動(dòng)的數(shù)字，誰(shuí)能想到，在成立之初的1999年，商用車(chē)公司全年虧損竟高達(dá)3.6億元！
    回首奮斗歷程，困境中的商用車(chē)公司吃盡了產(chǎn)品單一的苦頭，為徹底改變這種現(xiàn)狀，公司優(yōu)化體制，加強(qiáng)管理，成立了產(chǎn)品工作委員會(huì)，加速了新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與研制。通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變了依靠中型車(chē)包打天下的格局，形成重、中、輕、客全面發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。隨著車(chē)身新品、新線的投產(chǎn)，商用車(chē)公司一系列新型加長(zhǎng)加寬的新品駕駛室也相繼下線，并且車(chē)身顏色更加豐富，內(nèi)部空間更加開(kāi)闊，整體形象煥然一新，滿(mǎn)足了用戶(hù)求變、求新的心理。其中，以EQ4196G、EQ4160G、EQ4186G為代表的東風(fēng)新一代重型平頭半掛牽引車(chē)，底盤(pán)經(jīng)過(guò)優(yōu)化配置，性能優(yōu)越、動(dòng)力強(qiáng)勁，是港口碼頭集裝箱運(yùn)輸和中遠(yuǎn)距離集裝箱公路運(yùn)輸?shù)睦硐胲?chē)型，更是深受用戶(hù)青睞。寬系列的產(chǎn)品格局在贏得用戶(hù)的同時(shí)，也極大地改變了商用車(chē)公司的產(chǎn)品形象，提高了商用車(chē)公司的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
    審時(shí)度勢(shì)，提高產(chǎn)品含金量。商用車(chē)公司在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，大力開(kāi)發(fā)“雙高”產(chǎn)品，通過(guò)減少?zèng)]有市場(chǎng)前景和長(zhǎng)期無(wú)邊際貢獻(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)，集中資源發(fā)展重型車(chē)等高附加值產(chǎn)品。公司相繼組建了重型車(chē)廠、專(zhuān)用汽車(chē)公司和東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司。通過(guò)改革和重新規(guī)劃業(yè)務(wù)方向，將連續(xù)虧損多年的汽運(yùn)處整合成為重型車(chē)生產(chǎn)基地，將以生產(chǎn)東風(fēng)車(chē)標(biāo)箱為主業(yè)的車(chē)箱廠整合為以生產(chǎn)專(zhuān)用車(chē)為主業(yè)的東風(fēng)專(zhuān)用汽車(chē)公司，重點(diǎn)開(kāi)拓重型車(chē)、專(zhuān)用車(chē)和客車(chē)底盤(pán)產(chǎn)品的市場(chǎng)，僅2000年就累計(jì)向市場(chǎng)推出了8大系列61個(gè)品種的應(yīng)變產(chǎn)品，構(gòu)成了全年?duì)I銷(xiāo)的最大亮點(diǎn)。2002年，重型車(chē)生產(chǎn)能力達(dá)到8萬(wàn)輛，重型車(chē)在銷(xiāo)售中比例達(dá)45%，首次超過(guò)中型車(chē)，并使市場(chǎng)份額由1999年的22.55%躍升至36%，整車(chē)平均單價(jià)也由2000年的8.3萬(wàn)元上升到2002年的14萬(wàn)元。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了客車(chē)產(chǎn)品由中低級(jí)底盤(pán)向中高級(jí)底盤(pán)、由底盤(pán)向整車(chē)轉(zhuǎn)變的兩個(gè)突破，2002年，實(shí)現(xiàn)客車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售600臺(tái)的佳績(jī)。
    痛定思痛，建立營(yíng)銷(xiāo)新秩序。公司成立之初，營(yíng)銷(xiāo)體系支離破碎，“倒資源、倒政策”在當(dāng)時(shí)是普遍現(xiàn)象。為改變這種現(xiàn)象，公司按照“穩(wěn)定一線、精簡(jiǎn)高效”的原則，商用車(chē)公司對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整，用人上積極引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，分配上實(shí)行收入與業(yè)績(jī)掛鉤，并且推行“雙贏”策略和“四位一體”方向，進(jìn)一步規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，逐步推進(jìn)品牌銷(xiāo)售和品牌管理，倡導(dǎo)“無(wú)網(wǎng)不勝”、 “賣(mài)產(chǎn)品不于賣(mài)服務(wù)”等新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，并在行業(yè)內(nèi)首次建立了用戶(hù)呼叫中心，建立了用戶(hù)檔案，增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整體形象和綜合實(shí)力，徹底改變了營(yíng)銷(xiāo)工作的被動(dòng)局面，規(guī)范了營(yíng)銷(xiāo)秩序，營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量有了顯著改善，促使銷(xiāo)售回款結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性改觀，也使商用車(chē)公司銷(xiāo)售汽車(chē)量逐年走高，創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
    與此同時(shí)，商用車(chē)公司通過(guò)創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型組織”，企業(yè)追求創(chuàng)新，員工崇尚學(xué)習(xí)，加速了企業(yè)管理的現(xiàn)代化進(jìn)程；以貫標(biāo)為主線，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，促進(jìn)了產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量不斷上水平；堅(jiān)續(xù)以財(cái)務(wù)管理為中心，推行全面預(yù)算管理，降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和投資成本，降成本工作取得了良好的成效，增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的調(diào)控能力，也提升了公司的贏利水平。如今，商用車(chē)公司全體員工在新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，群策群力，開(kāi)拓創(chuàng)新，正朝著“中國(guó)第一、世界第三”的奮斗目標(biāo)努力邁進(jìn)。（何孝芳）