隨著3月重卡產(chǎn)銷數(shù)據(jù)的新鮮出爐，陜汽重卡國內(nèi)民品銷售以多項第一的亮眼成績，成為今年一季度重卡市場的一抹亮色。
第一多
這些第一究竟有哪些？
2016年一季度，陜汽重卡保持了銷量同比增長55%，行業(yè)增長率第一；市場份額同比增長4個百分點，行業(yè)增速第一；牽引車同比增長100%，行業(yè)增速第一，牽引車市場份額增長6.5個百分點，份額行業(yè)增速第一，牽引車上升至第二；載貨車同比增長300%，份額增長5個百分點，銷量及份額增長均為行業(yè)第一；德龍X3000黃金版一季度銷量高達2000輛，再創(chuàng)新品上市推廣奇跡，德龍X3000上市至今銷量沖上萬輛大關(guān)，一季度實現(xiàn)銷售5000輛。
具體到細分市場，陜汽重卡同樣成績斐然。
其中，?；窢恳嚕阂患径仁斋@訂單2000輛，同比增長300%；港口牽引車：集裝箱運輸行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，港口牽引車市場份額繼續(xù)保持行業(yè)第一；新型環(huán)保渣土車、8×4公路自卸車持續(xù)保持市場領(lǐng)先地位；快遞、冷鏈等細分市場產(chǎn)品和客戶取得突破性成果；成立了轎運車項目組，中置軸轎運車開發(fā)實現(xiàn)高效推進。
動手早
對于陜汽重卡而言，這些成績的取得，并不讓人意外。
早起的鳥兒有蟲吃，雖然市場不景氣，迷霧重重，但是飛奔向前總比在原地坐以待斃強。在記者印象中，陜汽重卡是國內(nèi)重卡企業(yè)行動最早、動作最快的企業(yè)之一，還未開年，陜汽重卡銷售公司就迅速行動起來。首先，公司內(nèi)部組織開展產(chǎn)品及營銷政策、載貨車知識競賽等活動，本部及辦事處共計200余人參與其中。同時組織開展區(qū)域品系標(biāo)準(zhǔn)專題培訓(xùn)，提高了營銷體系對產(chǎn)品、政策、服務(wù)、金融等方面的知識掌握。目的就是為了做到人人能講車、人人能賣車、人人能檢車。
總部動得快、動得早，經(jīng)銷商也就跟得緊。一季度，陜汽重卡X3000的推廣活動此起彼伏，滬寧、山東、河北、安徽等區(qū)域都是其中的典型，他們積極開拓市場，拼搶訂單的浪潮一浪高過一浪。同時各區(qū)域上市、團購等活動熱潮不斷，滬寧國五上市當(dāng)日訂單就突破618輛，京津團購實現(xiàn)120輛的銷量等。正是得益于多種類型的推廣活動，陜汽重卡在市場上掀起一股營銷風(fēng)暴，為實現(xiàn)2016年首季開門紅夯實了基礎(chǔ)。
看得準(zhǔn)
今年開年以來，重卡市場整體依然低迷，但低迷中仍有亮點，下滑中仍有增長。誰能抓住有限的細分市場的增長，誰就能保證并進一步擴大自身的市場份額。
2016年，陜汽重卡通過緊抓細分市場，穩(wěn)步推進品系化的模式，取得了一季度開門紅。為了在細分市場快速發(fā)力，陜汽重卡成立了載貨車、自卸車、港口、?；返榷鄠€項目組，為客戶提供更加系統(tǒng)、細分、精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)，同時讓優(yōu)秀的黨員及骨干在其中承擔(dān)重任，領(lǐng)導(dǎo)干部及骨干深入市場一線，調(diào)研需求，解決問題，確定策略，強攻市場，通過擴大日用品、農(nóng)副產(chǎn)品、煤炭、渣土車、天然氣車等細分市場優(yōu)勢，實現(xiàn)?；?、快遞、冷鏈、公路自卸、專用車等細分市場快速增長。
記者了解到，今年陜汽重卡銷售公司把市場開拓的重點放在了大客戶、重點市場，資源向這些地方優(yōu)先傾斜，通過組織機構(gòu)、市場推廣、強化激勵以及一系列營銷方式的變革，實現(xiàn)向大客戶、細分市場要銷量。
下沉再下沉
從“我的卡車我來造”、“720°客戶全體驗”繞車講解到中國卡車司機綠色課堂路演，從?；窢恳噷ｍ椡茝V、X3000黃金版上市發(fā)布會到德龍全系產(chǎn)品的巡展，這些推廣活動有一個特點，那就是不斷下沉再下沉，把客戶迎進來的同時提高走出去的密度和深度，把活動深入到縣市一級，真正貼近一線用戶。
這跟深耕細分市場的要求一脈相承。細分就意味著下沉，只有下沉到終端，下沉到二三級市場、貼近用戶，才能獲取有效的訂單和客戶。
今年一季度，陜汽重卡產(chǎn)品推廣的足跡遍布祖國大地，從萍鄉(xiāng)、淄博、東阿、柳州到石家莊元氏縣、烏蘭察布興和縣、邯鄲館陶縣、臨沂蘭陵縣等，實現(xiàn)了區(qū)域市場遍地開花。
“像釘子一樣楔入并牢牢占據(jù)每一個細分市場。”陜西重汽副總經(jīng)理周銀朝如是說，從一季度來看，陜汽重卡做到這一點，從而取得了開門紅。
