“春江水暖鴨先知。”市場下行中，作為全價值鏈“神經(jīng)末梢”的經(jīng)銷商對市場的變化更為敏感，也最先感知到市場變化帶來的危機。河南省是東風商用車公司首個萬輛大省，擁有的重要戰(zhàn)略區(qū)位優(yōu)勢。進入2012年以來，中重卡銷量下滑對河南經(jīng)銷商產(chǎn)生了嚴重的沖擊。

　　現(xiàn)代管理學之父德魯克曾說：“沒有人能夠左右變化，惟有走在變化之前。”面對市場和行業(yè)環(huán)境的變化，東風商用車公司表現(xiàn)出一個成熟企業(yè)應有的冷靜、自信和務實，通過全價值鏈協(xié)同實現(xiàn)綜合能力提升，積極行動走在變化前面。作為企業(yè)利益共同體的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，東風商用車公司全面推進經(jīng)銷商網(wǎng)絡轉型，一方面增強抵御市場風險的能力，一方面強化客戶服務能力，而兩個方面構成相輔相成相互促進的關系，在市場冬天里營造出廠、商、用戶多贏的局面。 

　　在2012年年中盤點時，東風商用車市場銷售總部總部長孫振義將2012年定義為東風商用車公司網(wǎng)絡轉型的元年。把市場“寒冬”視作轉變盈利模式、拓展價值鏈條的最佳時機，著力推動整個網(wǎng)絡的轉型提升?？梢灶A見，“寒冬”過后的市場領先者，必是網(wǎng)絡轉型的成功者。從這個意義上講，自2012年拉開網(wǎng)絡轉型的大幕，必將助推其在全國市場，尤其是在河南市場占得先機。

　　今年上半年，東風商用車在河南區(qū)域安陽經(jīng)銷商在鄭州建了一個配件平臺。安陽和鄭州相隔差不多兩百公里，為什么要在鄭州建配件平臺呢？安陽經(jīng)銷商的董事長答道，“我們的配件平臺不僅供應我們自己，而且覆蓋整個河南，我們要把配件這塊業(yè)務單獨拿出去掙錢?！笔聦嵣希鳛闁|風商用車河南市場的領頭羊，安陽在汽車銷售之外，已經(jīng)有了多個“能掙錢”的盈利點?！耙慌_車銷售出去之后，兩年之內(nèi)，我們通過配件、消費信貸、服務、維修等業(yè)務能夠再掙到5萬塊錢?！?

　　“2012年是東風商用車的網(wǎng)絡轉型元年，網(wǎng)絡轉型的核心，就是盈利模式要轉型?！睎|風商用車公司河南商代處經(jīng)理李松如此說，“在賣車這個盈利點之外開辟新的盈利點，不僅是盈利模式轉型的需要，也是市場新的發(fā)展趨勢對網(wǎng)絡發(fā)展提出的新的要求。目前的市場淡季，正是網(wǎng)絡轉型提升的最好時機?！?

　　賣車之外，哪里還有新的盈利點，尤其在市場“冬天”里？在經(jīng)銷商看來，賣出一臺東風商用車，就意味著一條“能掙錢”的價值鏈條已經(jīng)產(chǎn)生，而這也不僅是一家經(jīng)銷商的看法，在河南，這已經(jīng)成為了東風商用車各網(wǎng)點的普遍共識。今年以來，東風商用車加快推進經(jīng)銷商發(fā)展4S店，提升各網(wǎng)點的服務能力、配件銷售能力、終端銷售能力，發(fā)展消費信貸、運輸公司掛靠等水平事業(yè)，推動網(wǎng)絡的轉型提升。上半年，河南區(qū)域配件銷售同比提升近90%，在不景氣的年景里帶來了抵御市場風險“活水”。

　　8月18日東風商用車河南服務網(wǎng)絡半年工作會召開，會上選舉產(chǎn)生了東風商用車河南區(qū)域服務管理專家團隊。之所以成立這個團隊，李松解釋說：“服務能力的參差不齊是制約河南區(qū)域網(wǎng)絡轉型提升的一個重要課題。成立這個專家團隊，就是要積極應對這個挑戰(zhàn)，給河南的服務網(wǎng)點提供一個交流的平臺，找到促進整個河南服務能力提升的突破口。”

　　“做好維修服務有三大法寶，那就是配件充足、技術過硬、服務熱情?！弊鳛榉展芾韺＜覉F隊的成員之一，閆少鋒對河南網(wǎng)絡服務能力的發(fā)展有著自己的看法?！艾F(xiàn)在的維修工太缺了，培養(yǎng)一個維修工需要的時間也較長。是否擁有足夠的合格的維修工，是一個服務站能否提升服務能力的關鍵?！睘榇?，東風商用車河南區(qū)域各網(wǎng)點也已經(jīng)積極行動起來，組建面向全區(qū)域的培訓中心，上半年培訓300多人次，共同提升整個網(wǎng)絡的服務水平。

　　在三門峽興通4S店的總經(jīng)理尹綏東看來，服務能力最關鍵的是“專業(yè)”。市場不景氣，一批客戶陷入了困境，三門峽興通店一方面在資金上幫助客戶脫困，同時利用自身的資源和專業(yè)知識，積極為客戶攬活干，為客戶出謀劃策，盡全力回報客戶。尹綏東說，“我們以專業(yè)幫助了客戶，客戶就會更加忠誠于東風，這些忠誠的客戶還會為我們帶來更大的市場?！睎|風商用車近五成的市場占有率即是對他最好的回報。

　　長期以來，東風商用車公司堅持“商道共贏”的價值理念，構建長期、穩(wěn)定、具有“共同愿景、共同目標、共同責任、和諧共贏”的戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系，積極推進經(jīng)銷商營銷轉型，使其在網(wǎng)絡渠道、商務開拓、隊伍建設等方面取得顯著成績，成為良好市場業(yè)績的保障。與經(jīng)銷商休戚與共，也是東風商用車企業(yè)使命“通過品牌的發(fā)展和可持續(xù)盈利性增長，我們來為股東創(chuàng)造利潤”的題中之一。