近日，貿(mào)易總公司東北分公司黑龍江區(qū)域，在大興安嶺圖強林業(yè)局集團采購中拿到了500輛解放車的訂單，從而打開了解放卡車全面進入黑龍江林業(yè)運輸市場的大門。          今年黑龍江省大興安嶺各大林業(yè)局集中更新車輛，大興安嶺圖強林業(yè)局所屬的9個分局將以集團采購的形式，對更換車輛進行統(tǒng)一采購，東北分公司黑龍江區(qū)域和當?shù)氐慕夥沤?jīng)銷商——哈爾濱一汽森華汽車貿(mào)易有限公司，敏銳地意識到這是解放車全面進入黑龍江林業(yè)運輸市場的敲門磚。大興安嶺林管總局現(xiàn)有的汽車保有量達到3000至5000輛，拿到首批訂單，將為得到這個巨大的市場奠定基礎。黑龍江區(qū)域和森華公司立即抓住這個重要的市場機會，積極向林業(yè)局推薦解放產(chǎn)品。同時，東風、歐曼等廠家都盯住了這塊市場，紛紛使出巡展、產(chǎn)品降價等促銷手段，爭搶這個大訂單。  
      
　　找準核心訴求點  
      
　　眾虎奪食，如何勝出？黑龍江區(qū)域和森華公司仔細分析競爭局勢，確定了主攻思路：根據(jù)用戶的訴求點開展營銷！他們抓住了四個訴求重點：一是木材調(diào)運主要集中在冬季，車輛必須要適合冰雪路況。而且冬季時間短，車輛利用率很低，所以價格不能高；其次是9個分局統(tǒng)一進行大批量采購，所以售后服務必須要跟得上；三是由于這批車量主要由車主個人出資，最后決定是否買車，說了算的是那些常年摸車、非常懂行的車主；四是所選車輛將直接關系各林區(qū)的生產(chǎn)經(jīng)營和職工的生活，林業(yè)局作為國有企業(yè)，牽頭組團進行統(tǒng)一采購，必然非常慎重，所以必須要用企業(yè)的實力和品牌的信譽取得用戶的信任。  
      
　　實施組合促銷術  
      
　　掌握了用戶的真正需求，黑龍江區(qū)域和森華公司相應采取了四條促銷組合：一是選準產(chǎn)品。他們多次深入林區(qū)，了解運輸路況，以“便宜又皮實”為賣點，向用戶重點推薦CA3095、CA4147解放長頭自卸車，強調(diào)解放自卸車價格便宜、安全可靠，承載能力強的優(yōu)勢，是林業(yè)運輸市場的理想選擇。二是免除用戶的后顧之憂。他們選擇一汽解放塔河服務站重點為這批車進行專項服務，塔河服務站的服務水平和服務質(zhì)量在當?shù)亓謽I(yè)局有著良好的口碑，他們還在各分局所在地，建立了“備件連鎖超市”，可以快速滿足各分局用戶的需求。三是找準目標客戶。把攻關重點放在出錢買車、用車的車主身上，這些車主對產(chǎn)品的選擇內(nèi)行又既苛刻，技術人員專門召開技術咨詢會，回答他們關于車輛性能和配置的有關問題，和他們共同分析解放車從配件價格、維修網(wǎng)絡到耐用性等方面的優(yōu)越性。四是采取讓用戶“看得見摸得著”的促銷方式。邀請林業(yè)局采購部的工程師、各林場的場長和40多名車主來到一汽，參觀解放公司新的生產(chǎn)基地，投資100多億、具有國際先進水平的工藝裝備，堅定了他們對解放的實力和產(chǎn)品品質(zhì)的信心。  
      
　　打動目標消費者  
      
　　激烈競爭面前，不僅要拼產(chǎn)品實力、拼銷售技巧，更要拼銷售人員的勇氣和毅力。由于林業(yè)局也曾使用過沃爾沃等進口車，現(xiàn)在又有東風等品牌的車參與競爭，因此林業(yè)局也在眾多品牌中猶豫不定?！笆略谌藶椋囋谌虽N”，越是競爭激烈，越要有不撬開市場不罷休的勁頭。貿(mào)易總公司東北分公司公司及所屬的黑龍江區(qū)域以及森華公司的銷售人員，前后30多次前往大興安嶺林區(qū)9個分局，了解作業(yè)環(huán)境，和司機攀談，了解他們的需求。由于9個分局距離都比較遠，銷售人員一天往往要奔波幾百公里，他們每到一個分局，都要做大量耐心細致地說服工作，使各分局機電科的領導對解放車銷售人員的敬業(yè)精神深感敬佩，因此對解放品牌產(chǎn)生了極大的好感，逐漸把選擇的重點放在了解放上，最后各分局一致決定采購CA3095K2、CA3147K2等一系列解放車，首批采購量為500余輛。  
      
　　解放拿到這筆大訂單，還將對黑龍江其它林業(yè)局車輛采購產(chǎn)生示范效應，從而為解放車占領林業(yè)運輸這個巨大的市場奠定基礎。