“在家門(mén)口賣(mài)產(chǎn)品雖然占據(jù)天時(shí)、地利、人和，但僅靠用戶(hù)的口碑以及打情感牌，是絕對(duì)走不長(zhǎng)久的?！睎|風(fēng)商用車(chē)湖北商務(wù)代表處銷(xiāo)售總監(jiān)張健指出，正是深知這點(diǎn)，東風(fēng)近幾年在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)上持續(xù)深耕，使其在湖北中重卡市場(chǎng)的銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先。
　　
　　據(jù)張健介紹，2016年1~4月，東風(fēng)商用車(chē)占據(jù)整個(gè)湖北中重卡市場(chǎng)近75%的份額。
　　

　　銷(xiāo)量高？因?yàn)槲覀冇挟a(chǎn)品
　　
　　2015年底，為了鞏固細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位，東風(fēng)商用車(chē)圍繞專(zhuān)線快運(yùn)、專(zhuān)線物流、煤炭配貨、快遞運(yùn)輸、農(nóng)副散雜、工程復(fù)合等重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)，推出了多款新車(chē)型。在張健看來(lái)，正是有了這么多高品質(zhì)、高效率的產(chǎn)品，才使東風(fēng)進(jìn)一步獲得湖北重卡用戶(hù)的認(rèn)可。
　　
　　“首先不得不提的是東風(fēng)天龍旗艦。”張健介紹說(shuō)，該車(chē)型在湖北試銷(xiāo)售了30多輛，獲得了專(zhuān)線物流用戶(hù)的高度評(píng)價(jià)。如今，隨著法規(guī)對(duì)車(chē)貨總重要求的越發(fā)嚴(yán)格，東風(fēng)對(duì)天龍旗艦進(jìn)行了深度優(yōu)化，推出天龍旗艦專(zhuān)線快運(yùn)版，自重降低至9.5噸，實(shí)現(xiàn)了載重的最大化。同時(shí)，針對(duì)用戶(hù)降低成本的需求，東風(fēng)商用車(chē)還推出了東風(fēng)天龍啟航版，為用戶(hù)提供最佳的動(dòng)力品質(zhì)和燃油效率。適時(shí)且有針對(duì)性的提升，使天龍旗艦版在5、6月份又喜獲大單。
　　
　　近期東風(fēng)天龍旗艦的商品線不斷拓寬，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。天龍旗艦還將推出4×2牽引車(chē)型，該車(chē)擁有自重輕、運(yùn)速快、容積大等特點(diǎn)，主要針對(duì)快遞物流、煙草運(yùn)輸、電子產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)。
　　
　　“我們計(jì)劃將這個(gè)車(chē)型作為主打產(chǎn)品，為物流市場(chǎng)提供更高效的服務(wù)方案?！睆埥「嬖V《商用汽車(chē)新聞》記者。他認(rèn)為，憑借該產(chǎn)品出色的可靠性和節(jié)油性，十分有信心與進(jìn)口車(chē)進(jìn)行對(duì)標(biāo)和比拼。
　　
　　除了牽引車(chē)之外，東風(fēng)商用車(chē)在載貨車(chē)領(lǐng)域一直致力于為客戶(hù)提供高品質(zhì)、全方位的解決方案。。據(jù)張健介紹，目前東風(fēng)商用車(chē)的載貨車(chē)覆蓋面比較廣，有冷藏車(chē)、倉(cāng)欄車(chē)、平板車(chē)等，而且能夠滿(mǎn)足用戶(hù)短途、中途、長(zhǎng)途的需求，受到湖北當(dāng)?shù)赜脩?hù)的青睞。
　　
　　張健表示，近幾年針對(duì)市場(chǎng)的不斷變化，東風(fēng)商用車(chē)對(duì)載貨車(chē)平臺(tái)進(jìn)行不斷升級(jí)，更加符合客戶(hù)的需求?！叭缃裨诤敝灰I(mǎi)載貨車(chē)，用戶(hù)肯定認(rèn)東風(fēng)?！?br /> 　　
　　適銷(xiāo)對(duì)路？因?yàn)槲覀兌ㄎ痪珳?zhǔn)
　　
　　擁有高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品精準(zhǔn)定位也是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
　　
　　“湖北并不是一個(gè)資源型省份，因此我們必須針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)合理的產(chǎn)品規(guī)劃。”張健介紹說(shuō)，東風(fēng)商用車(chē)在宜昌建立了形象店，為客戶(hù)提供更加便捷的服務(wù)。截止目前，東風(fēng)已收獲了100多輛工程車(chē)的訂單。
　　

　　在武漢，除了物流用車(chē)外，東風(fēng)還將主攻渣土車(chē)和轎運(yùn)車(chē)市場(chǎng)。據(jù)張健介紹，由于前期準(zhǔn)備，今年?yáng)|風(fēng)新型智能渣土車(chē)在武漢受到了客戶(hù)的好評(píng)，僅4月份就交付了110輛車(chē)。另外，由于GB1589法規(guī)目前尚未發(fā)布，轎運(yùn)車(chē)市場(chǎng)面臨新法規(guī)的實(shí)施，東風(fēng)商用車(chē)積極響應(yīng)國(guó)家政策法規(guī)，也將為客戶(hù)安全高效的轎運(yùn)專(zhuān)用車(chē)輛---東風(fēng)天錦中置軸轎運(yùn)專(zhuān)用車(chē)。目前一些大型物流公司已有采購(gòu)意向。
　　
　　在襄陽(yáng)地區(qū)，東風(fēng)商用車(chē)舉辦了一系列體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等宣傳推廣活動(dòng)，加大牽引車(chē)產(chǎn)品的宣傳力度，提升品牌力。在隨州地區(qū)，我們專(zhuān)用車(chē)的銷(xiāo)量同比上升了17%?！彼f(shuō)。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定?因?yàn)槲覀兡芰?qiáng)
　　
　　2015年中旬，記者曾走訪過(guò)湖北市場(chǎng)，給記者留下最深印象的并不是惡劣環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)蕭條的場(chǎng)景，而是經(jīng)銷(xiāo)商紛紛退網(wǎng)的做法。但形成鮮明對(duì)比的是，湖北的東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商卻一直比較穩(wěn)定。
　　
　　問(wèn)其原因，張健解釋說(shuō)，高品質(zhì)產(chǎn)品加之精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使東風(fēng)重卡在湖北市場(chǎng)的需求量一直很穩(wěn)定。其次，湖北是東風(fēng)的主場(chǎng)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)十分完善。目前湖北省內(nèi)東風(fēng)商用車(chē)售后服務(wù)站有60多家，無(wú)論從配件的易購(gòu)易得，還是維修的技能以及服務(wù)的及時(shí)性，都能為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)?！案匾氖?，能在湖北立足的經(jīng)銷(xiāo)商都是抵御風(fēng)險(xiǎn)能力以及應(yīng)變能力的強(qiáng)者，即便面對(duì)惡劣環(huán)境，他們也不會(huì)輕易退網(wǎng)?！彼f(shuō)。
　　
　　除此之外，面對(duì)新常態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商還保有不斷提升自身能力的欲望和決心。
　　
　　“面對(duì)調(diào)整期的市場(chǎng)，我們的經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的拓展，從原先靠賣(mài)車(chē)為生向銷(xiāo)服一體轉(zhuǎn)變，。此外，在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品宣傳、品牌活動(dòng)等方面也有很大的舉措?！睆埥”硎荆?jīng)銷(xiāo)商價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)能力的不斷提升，是贏得客戶(hù)信賴(lài)的關(guān)鍵所在。