往年的6~8月是輕卡銷(xiāo)售的傳統(tǒng)淡季，但今年的卻是淡季不淡。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為：“費(fèi)改稅、汽車(chē)下鄉(xiāng)等一系列經(jīng)濟(jì)政策的出臺(tái)，對(duì)輕卡行業(yè)的拉動(dòng)作用非常明顯?！?BR> 在汽車(chē)下鄉(xiāng)等政策的促進(jìn)下，輕卡企業(yè)除了推出眾多適合農(nóng)村市場(chǎng)的低價(jià)產(chǎn)品，還紛紛在二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)充銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。但筆者在走訪了大連地區(qū)的瓦房店和普蘭店兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)后卻發(fā)現(xiàn)，要想占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，僅僅把網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)到農(nóng)民的跟前是不夠的。
農(nóng)民的購(gòu)車(chē)經(jīng)剛剛從農(nóng)用車(chē)時(shí)代步入輕卡時(shí)代的農(nóng)民，尚處于汽車(chē)消費(fèi)的初級(jí)階段。對(duì)于購(gòu)車(chē)，他們有著質(zhì)樸的理念———眼見(jiàn)為實(shí)，口碑至上。
大連市甘井子區(qū)營(yíng)城子鎮(zhèn)后牧村是一個(gè)以種植蔬菜、水果為主的村子，這個(gè)村里有各類(lèi)卡車(chē)約100輛，其中江淮輕卡有近30輛，馮子杰是這個(gè)村子里的最早開(kāi)上輕卡的人。2005年，他買(mǎi)了自己的第一輛輕卡———江淮康鈴，把自家和村里其他家的蔬菜運(yùn)往大連的果蔬市場(chǎng)批發(fā)，雖然幸苦些，但一天能掙近300元，比直接在地頭批發(fā)要合算的多。去年，他把這輛車(chē)轉(zhuǎn)給了一個(gè)朋友，自己則換了一輛貨箱更大的康鈴Ⅱ。他的第一輛車(chē)用了三年，跑了11萬(wàn)公里，沒(méi)出過(guò)什么大毛病。他說(shuō)“江淮車(chē)做工扎實(shí)，開(kāi)著舒服、剎車(chē)靈。我的第一輛車(chē)用了三年，跑了11萬(wàn)公里，沒(méi)出過(guò)什么大毛病。因?yàn)榭次业能?chē)不錯(cuò)，其他人也都來(lái)讓我給幫著買(mǎi)江淮車(chē)，前前后后買(mǎi)了二三十臺(tái)。”
“怎么能看出做工扎實(shí)呢？”筆者問(wèn)。
他說(shuō)：“你用拳頭頂頂江淮車(chē)的駕駛室鋼板，頂都頂不動(dòng)。再頂頂其他車(chē)，軟的！”他又指著底盤(pán)的鋼板彈簧：“板簧也不一樣，江淮車(chē)的板簧片不僅更厚一些，而且兩頭的吊耳還有打黃油的孔，保養(yǎng)起來(lái)省事。在各方面，江淮輕卡考慮的都要比其他車(chē)細(xì)?！?BR> 同樣，筆者問(wèn)于德良：“你是看了廣告過(guò)來(lái)選車(chē)的嗎？”這個(gè)來(lái)自普蘭店大譚鎮(zhèn)石山村的農(nóng)民告訴筆者：“我們買(mǎi)車(chē)首先考慮耐用，主要是向親戚朋友打聽(tīng)，平時(shí)也會(huì)向有車(chē)的人打聽(tīng)各品牌車(chē)的質(zhì)量。我姨的家里有一輛江淮輕卡，跑了20萬(wàn)公里沒(méi)大修，所以我今天過(guò)來(lái)準(zhǔn)備買(mǎi)一輛好運(yùn)。”
汽車(chē)品牌的口碑在農(nóng)村市場(chǎng)起著至關(guān)重要的作用。
大連三面環(huán)海，空氣中含鹽量比內(nèi)陸地區(qū)高出很多，容易腐蝕車(chē)輛，尤其是底盤(pán)，許多新車(chē)幾個(gè)月以后車(chē)架底部就會(huì)出現(xiàn)銹跡，這就對(duì)輕卡的制造工藝提出了更高的要求。在這里，底盤(pán)、駕駛室采用了陰極電泳磷化工藝的車(chē)型，由于具有更好的抗銹蝕能力，更受農(nóng)民的歡迎，因?yàn)檫@種工藝帶來(lái)的效果是非常顯著的。
企業(yè)的下鄉(xiāng)經(jīng)大連豐裕公司是江淮輕卡的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。該公司總經(jīng)理張德仁說(shuō)：“只有看到了你的車(chē)，看到了你的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)民才會(huì)相信你，才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。作為經(jīng)銷(xiāo)商，觀念一定要下鄉(xiāng)，要有為農(nóng)民服務(wù)的意識(shí)。”
大連地區(qū)最遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離大連市區(qū)有220公里，用戶(hù)不可能都把車(chē)開(kāi)到大連來(lái)維修，那樣既不方便，也不經(jīng)濟(jì)。因此，不僅銷(xiāo)售要下沉，服務(wù)更要下沉。尤其是海鮮產(chǎn)品的運(yùn)輸，如果維修不及時(shí)，海鮮產(chǎn)品很快就會(huì)腐爛變質(zhì)，農(nóng)民的損失會(huì)非常大。這時(shí)候，如果庫(kù)房里沒(méi)有配件，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)從新車(chē)上拆下零部件給農(nóng)民換上。
觀念下鄉(xiāng)體現(xiàn)在各個(gè)方面，“比如農(nóng)民進(jìn)城買(mǎi)車(chē)，遇到對(duì)城區(qū)道路不熟的，要為他們指路，要送他們出城。這樣，農(nóng)民心里就會(huì)暖烘烘的?！睆埖氯收f(shuō)。
在普蘭店和瓦房店，江淮都建立了汽車(chē)綜合展示廳和輕卡的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)。張德仁認(rèn)為，汽車(chē)綜合展示廳和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的建立，更多地是起到了宣傳和展示作用。雖然每個(gè)縣級(jí)輕卡二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的月銷(xiāo)量只有在10輛左右，但它帶來(lái)銷(xiāo)量并不止這些，因?yàn)榧词乖诙?jí)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)和在大連市內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格一樣，許多農(nóng)民還是愿意到城里買(mǎi)車(chē)，就因?yàn)檐?chē)是“在大連買(mǎi)的”要比“在瓦房店買(mǎi)的”聽(tīng)起來(lái)更有面子。
產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、宣傳、服務(wù)都是輕卡下鄉(xiāng)所不可缺少的，但要想做得到位，還要看輕卡企業(yè)是不是能把心也下沉到農(nóng)村去。正如一位經(jīng)銷(xiāo)商所言：“農(nóng)民是最實(shí)在的，你要是糊弄他，他同樣會(huì)把你的缺點(diǎn)傳播出去。這也是一種口碑，一種壞的口碑?！?
