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了解汽車的基本知識

我馬上要成為一名汽車銷售人員了!可我對汽車這行業(yè)一點也不懂!請哪位好心人可以告訴我一下一些汽車的基本知識:如什么是排量.很汽車上要用的專業(yè)術(shù)語什么的!謝謝大家!如果有專門網(wǎng)站教授更好: 問提問者：網(wǎng)友 | 2017-06-14

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?我就在汽貿(mào)。 1、汽車銷售人員要有信心！ ?? 這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來源的于哪里呢？——信心絕對不是象做""傳銷""一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。同時，當(dāng)一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。但是，據(jù)行業(yè)專家分析，一個銷售過程中，當(dāng)一個銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法回答或要尋求同事幫助、長時間不能回答時，這個銷售的結(jié)果80%會NG！另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要！ ?? ?? 而溝通的技巧，來源于平時工作的不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個“學(xué)習(xí)”的話題，事實也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個“學(xué)習(xí)型個人”，要建一個“學(xué)習(xí)型組織”。我們也知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結(jié)構(gòu)來應(yīng)對。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會里。同時，這里要說明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí)，但其中一個人在學(xué)習(xí)的同時，他更善于思考，更善對過去的每一天做一個總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。 ?? ??2、汽車銷售人員要有信任！ ?? 學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的信任。當(dāng)一個SALE在工作中對自己銷售的車型安全性能不放心，對自己的公司實力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！所以，信任尤其重要哦。在這里，我要加入一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能卻占了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學(xué)校門的人尤其要注意的。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對你超出常人的工作量時，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！ ?? ??3、汽車銷售人員心態(tài)！ ?? 有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會有什么的行動，而行動的后果，則決定你的成??！作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點。良好的工作心態(tài)包含了三個方面： ??誠實之心，敬業(yè)之心，坦然之心。 ?? ?? 先說“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作，建議不要這樣做。對于工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假的的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時，所有的營銷成本中，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。 ?? ?? 然后說到“敬業(yè)”?！熬礃I(yè)”這個詞可能是我們在找任何一份工作時都會強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個共同點，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問題，其實也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復(fù)了小氣老板。我個人對此不作評判，但是，這里提到的一點我完全認(rèn)同——先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時，多做工作，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！ ?? ?? 最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）?！疤谷弧敝?，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時，很明顯的，他或她都比你有錢得多，而且有些人有錢得令人“生氣”，改在大馬路上你肯定得“吐”幾下口水。這時，你的“坦然之心”就很關(guān)鍵了。記住這樣一句話：作為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國情緒拿出來擺而不去推日本車……相信我，銷售就是這么現(xiàn)實：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國石化，它可是買方市場！就是說你得順著他（她）們！ ?? ?? ??二、銷售（工作）中的一些實戰(zhàn)技巧。 ?? 如下的一些銷售技巧，是筆者結(jié)合快速消費(fèi)品行業(yè)及工業(yè)品大客戶關(guān)系管理等知識，給合工作中的一些實例而來的。相信對你的工作，會有一定的幫助。也歡迎你在看后把你的心得或你的技巧，貼出來大家齊欣賞！ ?? ??1、同事關(guān)系。 ?? 不要得罪任何一個同事。是的，這不是說要你在工作中怕得罪人，如果一個同事做得不好，很多同事都討厭他，或者說大家都看出來他是個沒能力的“家伙”，而取笑他，這時候，你不要“同流合污”。其實這樣的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一個公司，自會有公司處理他的原則和部門，勿需你來“出位”！如果你能在同事中保持一種良好健康的溝通，這樣有助于你在同事中建立一種絕對的威信，它將有利于你的信心建立，有利于你在銷售中處于優(yōu)勢！在這里給出一個同事相處的技巧：優(yōu)秀的同事，與他成為朋友，學(xué)習(xí)他的技巧，心術(shù)不正的同事，保持距離，但不要去得罪他。 ?? ??2、關(guān)于對老板要不要PMP。 ?? 這個問題，大家都應(yīng)該很清楚，因為大家都應(yīng)該做過吧？哈。我的觀點和“經(jīng)驗”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍馬屁。但是有個前提：老板喜歡什么樣的人“拍馬屁”知道嗎？——他只喜歡業(yè)績做得好的“拍”他。所以，建議PMP從做好自身業(yè)績開始。這也是現(xiàn)實工作中有些人“拍”得“適得其反”就可能是這個前提沒有。 ?? ??3、交易的開始最關(guān)鍵的事。 ?? 交易開始最關(guān)鍵的事，可能每個人都有不同的觀點。但有一點很關(guān)鍵，不要和客戶一開始就直入主題。就是說，不要一開始就把你的目的露出來給客戶。你所做的一切動作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯！交易最初的關(guān)鍵要與客戶建方初步的互信關(guān)系，同時逐漸的消除客戶的抵觸心理。“三十六計”第一計“瞞天過?！笔亲詈玫脑忈屃?。你可以先用 ??一些其它話題，比如先生（小姐）打哪來呀？然后很自然的引出很多話題。我一位朋友說用“今天天氣真好呀，呵呵”來開頭有沒有用——這我不清楚，沒試過，不過我不會用這么老套的話。 ?? ??4、交易的開始最關(guān)鍵的事之2。 ?? 交易開始還有一個關(guān)鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時間內(nèi)判斷客戶的身份：是特意來看車？有明確目的性？或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人？同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰！如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內(nèi)記住名片上的重要元素：姓氏，地址，行業(yè)，甚至電話號是移動還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。 ?? ??5、交易全程最關(guān)鍵的是什么？ ?? 微笑和多提問。微笑，有一句名言，你對別人什么態(tài)度，別人會施以你同樣的態(tài)度。就象回音石那樣靈哦。多提問，也就所謂的“SPIN”銷售法，具體的真不想介紹了，因為只你多看《銷售與市場》雜志，就不用我說了，找不到就在GOOGLE上輸入關(guān)鍵字，就出來了。 ?? ??6、不要正面否定客戶的任何觀點。 ?? 這并非要你完全聽任于客戶，那樣你只會處于被動地位，令你無法很好控制局面，而局面你都控制不了，談何順利銷售？正確的做法是，先肯定再否定。如顧客說“B克比你的P薩特更好，比如哪哪更先進(jìn)，你可以說：不錯，是的，作為B克車***，但是，PST……”這樣的話，就不會讓顧客有明顯的抵觸。 ?? ??7、銷售結(jié)束，并非服務(wù)結(jié)束。 ?? 有一句話是笑中國產(chǎn)品的，就是說中國營銷界在轟轟烈烈的強(qiáng)調(diào)“服務(wù)營銷”，如“海R”的售后服務(wù)是做得最棒的。但有人說，是因為中國生產(chǎn)水平低下，質(zhì)量不行只能用服務(wù)來補(bǔ)。不管對或錯，服務(wù)在營銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非常是你銷售的結(jié)束。相反，這是一個新的起點。我們說要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，而作為汽車銷售人員，你的售后服務(wù)是什么？——時常保持與客戶的聯(lián)系，溝通，及至訪問，因為一個客戶會將你良好的服務(wù)水平傳遞至少24個朋友。這樣你就擁有了二十四個潛之客戶哦。 ?? ??8、關(guān)于價格的異議。 ?? 當(dāng)客戶提出你的汽車價格比別的的高，太貴了時，你可千萬別象鄉(xiāng)下小販一樣冒出一句“一分錢分貨”的話來，這并不是說不對，而是說，你沒有任何的說服力。你應(yīng)該反問一句客戶：能說說您是以那款車來作比較來認(rèn)為這部車貴呢？這樣，等于又向客戶提出一個問題?？蛻暨@時一般會說，比如**車，那么，你這時就應(yīng)該有機(jī)會用你的專業(yè)水平來“以理服客”了。 ?? ??9、白天拼命工作，晚上要做什么？ ?? ——當(dāng)然是睡覺，不過，我是指除了睡覺還可以做些什么？你可以用來參加朋友聚會，與不同的新老朋友打電話，上網(wǎng)頁的汽車論壇上去看看。作為我的一個經(jīng)驗之談，建議你 ??每天晚上在臨睡之前溫習(xí)一下你當(dāng)天甚至近期所接觸認(rèn)識的客戶、朋友，對新的客戶名片， ??請一定做記錄，于專門的筆記本上，同時回憶你們之間的交流過程。這樣做的好處當(dāng)然你知道。你想想，你去某個商店買了一次東西，過了三年，當(dāng)時的服務(wù)員還認(rèn)得你，你會不會挺高興的？其實這里說的，也就是所謂“CRM客戶關(guān)系管理”，汽車銷售企業(yè)尤其重要，而你個人接觸的客戶信息，當(dāng)然也很寶貴哦，我稱之為“個人客戶關(guān)系管理（Yorself CRM）”，這些信息里面你要按你的標(biāo)準(zhǔn)分為幾個等級，如一二三等（當(dāng)然不要讓客戶知道），但你要有個計劃，一等的客戶，是隔星期至少打個電話，節(jié)日定要發(fā)信賀卡的人，二等呢，是要常常發(fā)個電子郵件諸如此類的劃分，這樣會讓你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越來越大，說白了就是有可能在你那買車的人越來越多。: 回答者：網(wǎng)友

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